不确定时代的营销赢思维20120301-1DSKY（教学版）.pptVIP

研讨问题 1、目前营销工作存在的问题。 2、应该如何解决？ 3、营销创新新举措有哪些？ 案例：绫致的成功经验 全部精力放在了两件事上： 做适合中国消费者的欧美风格产品，开店； 继续做好产品，继续开店。 14年前丹飞(Dan Friis)和王沛德结伴来到中国，将公司落户在天津，开始创业，目前已有Jack Jones、 Only、Veromoda和Selected四个品牌引入中国。 他们从不在媒体上露面，因为他们认为让消费者记住每个品牌的特色比记住自己的脸更重要。 渠道的非一般功能 渠道是企业最重要的融资管道之一 渠道融资一举多得 渠道融资有无限可能 渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度 雪津啤酒在行业里率先建立了一套成品酒条形码信息管理系统，在下属四个工厂的每条生产线上，一开始就在每箱啤酒的外包装面喷印唯一的条形码，并对条码数据进行自动化采集，实现对每箱酒从生产、库存、出库至一级、二级经销商及终端的物流过程的信息追踪管理。 案例：雪津啤酒与IT技术 案例：海澜之家的渠道模式 加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。 所有的铺货、补货、换货由海澜之家总部负责，加盟商无须贷款进货，实行100%退、换货，加盟商货品库存为零。 保底回报：海澜之家可向加盟商提供保底回报，确保加盟商5年累计税前利润不低于100万。 目前全国近3000家加盟店 海澜之家 渠道的非一般属性 渠道具有共享性 渠道创新与创新的原则 吉隆山，位于浙江省平阳县安基村，山上方圆1000亩放养着2万多只土鸡。 盈利模式的感悟 盈利模式应该把销售的难度降到最低 盈利模式应该让销售人员的动作变简单 人的能力很难复制，但模式可以 销售管理要从结果管理变成过程管理 销售是个数字游戏，没有数量就没有质量 王老吉每个办事处的业务人员大约有80人 案例：王老吉的过程管理 拜访35家终端点 开发3家新客户 张贴30张以上POP 包3个冰箱贴 ……. …….. 业务人员每人每天 胸中有“数”。这是说，对情况和问题一定要注意到它们的数量方面，要有基本的数量的分析。 任何质量都表现为一定的数量，没有数量也就没有质量。 毛泽东论：胸中有“数” 企业竞争优势的表现 成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。 产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客。 品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。 渠道优势：企业拥有可控的销售渠道 企业竞争优势的表现 成本优势 产品优势 品牌优势 渠道优势 中国企业的成本优势 总成本领先战略 成本创新战略 成 本 创 新 以低成本的方式进行技术创新 以技术创新的方式降低成本 中国制造的成本优势正在削弱 美国咨询公司Aplixpartners2010年2月8日报告显示，在制造成本低廉程度的排行榜上，中国从2008年的第4位跌至2009年的第6位，排在中国之前的是墨西哥、印度、越南、俄罗斯、罗马尼亚。 低成本创新的外部条件 每年600多万的大学毕业生 相对廉价的产业工人 过去几十年的基础研究的积累 近三十年站在科研和管理前沿的“海归” 经济持续增长形成的庞大的国内消费市场 华为的优势来源（1） 2004年西门子调查 人年均研发费用 人均年工作小时 华为研发人员 2.5 万美元 2750小时 欧洲同行 12-15万美元 1300-1400小时 2009年 华 为 诺基亚 爱立信 研发人员 人均花费（美元） 4.5万 22.5万 20.25万 华为与同行相比 1/5 1/4.5 低廉的人力成本使华为得以用不到爱立信一半的投入维持一个规模超过后者一倍的庞大研发队伍。 华为的优势来源（2） 2008年 2009年 研发人员 约37000人 约43600人 占员工总数比例 43% 46% 研发投入 104.7亿元 133.4亿元 企业竞争优势的表现 成本优势 产品优势 品牌优势 渠道优势 当产品人不再是推动公司前进的人，而是由营销人推动公司前进，这种情况是最危险的！ ------乔布斯 营销的第一个原则是要有优异的产品， 营销的第二个原则是绝对不要忘记第一个原则！ ——雷明顿产品公司董事会主席维克多. 基亚姆 每天你有多少时间在琢磨产品？ 每天要提醒自己三次！ 产品是王道！ ------雷