第22课－营销培训.pptVIP

* 首先，在这次培训刚开似乎，要讲解一下营销和销售的区别。这里提到的是营销，而不是销售，之所以这样来说是因为，营销不等于销售。 在认识上，我们必须严格区分营销（工作）与销售（工作）、营销观念与销售观念的本质差异,。 营销观念是发现消费者的欲望并满足他们；是生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品；热爱顾客而非产品等。而销售观念则是站在生产者自己的立场上生产并推销自己能够生产的产品。销售观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。销售观念以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销观念则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。销售观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何平衡和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。 * 拜访客户的方式有多种，这里列举出最普遍德三种。 1．电话拜访 特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入； 2．陌生拜访 特点：在陌生拜访的过程中较为详细得了解企业的性质、规模、市场分布、 运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通。营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。 3．信函拜访 ?? 特点：此方式效果有限，建议少用。 营销人员可以结合自生的特点选则不同的拜访方式，建议采用上面列出德第1、2两种方式。 * 营销代表在拜访客户的过程中，要在最短的时间找到关键的负责人至关重要，当然对于不同的公司，负责人的职务不同，营销代表可采取不同的方式。 * 一般来说，思想准备必须在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备应该包括所拜访客户的行程计划。一个有效的思想准备一般包括以下几个方面： （1）、分析客户背景情况 ??? 一般分析客户背景情况需从以下几方面着手： ?a)、公司的性质、规模、市场分布及运作情况； ?b)、公司可能存在的问题； ?c)、客户对互联网的认知程度如何；是否已有网站；效果如何； ?d)、客户所处行业地基本情况；有哪几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何； ?e)、所见人是否具体负责人；具体的职务；各人及家人情况；是否了解互联网； ?f)、有无竞争对手在联系；是哪一家； ?g)、分析竞争对手的情况；价位如何； 通过对客户完全的背景情况分析，得出这个客户存在的问题和机会后，你就可以开始设定拜访这个客户的具体目标了。（它是你完成客户拜访中至关重要的一步）。它包括：  a)、即时目标 ??? 即时目标即为见客户当次目标。每一个目标应是具体的、现实而又乐观的，同时是可以衡量的。 ?? 一般来说，第一次见客户需达到以下目标：  全面了解客户的基本情况。  全面了解所见人的基本情况。  给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下一次见面，就象老朋友一样。  有无竞争对手在联系。  全面介绍公司的实力及服务。  针对客户的具体情况，提出建设性方案、拟拓朴图。  尽力能一次性促使成交。 ?对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等。 b)、长期目标 并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友等。 * 2.准备具体推销主题 例如给一个没有域名和网站的用户推销域名和网站，一般主机就应该包括如下内容： 域名  网站可促进公司的销售。  网站可树立企业形象，提升品牌的价值。  方便与国内外客户交流。  节约营销成本。 获取需求及竞争对手的信息。 网站推广的重要性  销售工具的准备一般包括： 公司资料（包括宣传品、相关剪报、价格表） 名片笔、纸。  * * * * * * * * * * * * * * * * * * 营销培训之-如何做好营销 总部人力行政部－培训组 营销和销售的区别 营销≠销售 营销观念与销售观念的本质不同 演讲纲要： 如何开展业务？ 1 推销技巧的基础 2 营销人员常见问题 3 营销与自我发展 4 如何开展业务？ （一）如何寻找客户 1.电话号码簿 2.报纸、杂志、电视及电台广告 3.路牌、车体广告 4.各种展览会 5.互联网 6.朋友介绍 7.客户介绍 8.实地收集 （二）拜访客户的方式 1．电话拜访 特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入； 2．陌生拜访 特点：在陌生拜访的过程中较为详细得了解企业的性质、规模、市场分布、 运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通