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持续营销企业模型 恒生食业 兰青山 2005-11-28 目 录 概述 第一部分 可持续模型 第二部分 营销模型 第三部分 企业模型 持续营销企业模型概述 Sustainble Marketing Enterprise，SME SME包括三个子模型:持续性模型、营销模型、企业模型 营销必须是一种战略经营的概念,其目标是使三个主要的利益主体----消费者、组织中的工作人员和股东----获得持续的满意。 营销是一个组织的灵魂，而不仅仅是其体系中的一部分。因此，组织中的每个人都应该是位营销者。 对营销的理解（广义） 营销可以从三个战略维度来理解：愿景、体系结构、计分卡。 三种战略活动：对企业愿景的评估；经营体系的设计和实施；平衡各利益主体的利益。 图0-1 SME火箭图 4C钻石／STV 三角／PCS环/E3 4C ： change (变革）、 competitor （竞争者） company（公司） customer （消费者） STV： S(战略)、 T( 策略) 、 V( 价值) PCS： P(员工) 、C(消费者)、 S(股东) E3： exploration(探索)、engagement(衔接） 　　　execution(实施）　　　　 第一部分 可持续模型 紧迫（初创）阶段：企业处于一种紧迫状态下，所有问题的处理都要速战速决。组织中的每个人都具备拼搏精神。这时一般都会出现优秀的企业领导者，他能够激发企业的潜能，让组织中的其他成员看到光明的前景。虽然这个阶段企业的结构还不够优化，但所有人都是朝着同一个方向在努力。 理性阶段：管理者将会看到不懈努力所取得的成果。随着日新月异的成长，领导者对自己的抉择越发自信，对所采取的战略也更有把握。这时非常普遍的情况是领导者对自己非常有信心，坚持按照既定的战略继续发展。 在这一阶段，企业通常形成了良性的系统，管理者将着眼于战略管理和营运管理。为什么？因为他们开始考虑如何控制在不断成长的企业。组织中的每个人都在系统中完成自己的工作。 紧迫阶段与理性阶段的不同之处：工作描述并不清晰，但工作方向非常明确。 1.2政治、技术和文化变革 可持续发展的公司应当成功推动自身周而复始的循环----从开发到保守、危机、创新性破坏再到更新的过程。关键在于在变革过程的每一阶段引起变革：政治变革、技术变革和文化变革。 政治变革指与组织内部权力和政治因素分配有关的变革；技术变革指如何创建和实施新的经营体系和战略；文化变革则是有关如何建立和引入新的共同价值观和行为模式和战略变革。 1.3可持续循环小结 可持续是一个动态的而非静态的概念，它是经过公司与动态的商业环境之间强烈的互动才得以确立的。获得可持续发展不是一日之功，而是一系列渐进的变革和有步骤的努力配合才最终得到的累积结果。《从优秀到卓越》中说：只有通过特定方式的组合和突破才能达成持续性转型。如同转动一个巨大的飞轮，必须给予很大的动力才能让它运转起来。但只要长时间朝着同一个方向持续转动，飞轮就会获得冲量，最终达到突破点。 第二部分 营销模型 通过愿景分析，我们将可以了解商业环境的概况和公司的内部状况。分析的结果不仅能揭示影响一个公司经营前景的现状和当前的发展趋势。 顾名思义，4C钻石模型由四个系统的互相作用。相互独立的因素组成：变革、消费者、竞争者和公司。前三个要素是构成商业愿景的主要元素，而最后一个----公司，则是由许多战略制定过程中至关重要的内部因素组成的。 4C钻石模型是进行TOWS（威胁—机会—劣势—优势）检验的先决条件。乍看起来，TOWS检验和更加流行的SWOT（优势—劣势—机会—威胁）分析非常相象。然而，尽管这两个词之间的差别非常细微，前者比后者得到的分析结果确要细致得多，这是因为前者为管理者提供了“由外至内”的观察市场的视角，而后者则是“由内至外”。 2.2变革 四个主流 第一主流是表示“技术-经济-市场”运动的下向潮流。 第二主流是表示“政治/法律-经济-社会/文化”力量之间的互动关系的右向潮流. 第三主流是“技术和社会/文化”力量间的相互影响。 第四主流是“政治/法律和市场”力量间的相互影响。 2.3竞争者---价值提供者 第一维度（整体）指行业中的竞争者数量，包括潜在竞争者和生产替代品的厂商。 第二维度（攻击性）关注竞争者实施有效且具创造性战略的能力。 第三维度（能力）是观察竞争者的能力。 第四维度（财力）通过评估企业财务状况、雇员以及有形资产—尤其是与技术相关的部分来度量。 2.4消费者—价值需求者 有三个维度可以用来观察消费者的情况： 第一维度，开明。“开明”的消