直营通路介绍.pptVIP

零售客户：从事商品销售经营，且销售途径为直接销售 给商品使用者的客户 K/A：Key Account 关键客户 特通/封通：封闭通路、特殊通路特殊通路 独立于正常通路以外，系统内之定价不受市 场价格影响，系统内消费者选择机会很小的 封闭系统 如：校园店、火车站、机场、高速、铁路、酒店等 一.3 直营通路的定义 二. 直营通路的分类 1、目前公司直营通路的分类 2、零售业态的分类规范 3、各零售业态的分类说明 五. 现代零售渠道在企业的角色定位 五.1 业绩贡献、利润贡献 □ 现代零售渠道在企业销售的份额占比 越来越高 五.2 品牌露出、深度沟通 □ 最有效的广告是产品本身 □ 传统零售渠道辅助物：海报、陈列架 □现代零售渠道可以租用空间，进行更深度的沟通 □ 产品窗口 VS 销售数字 五.3 建立顾客关系 □ 大型现代化通路经营者已具备规模，应与 其建立良好关系，有利后续发展 本页时间：2分钟 授课方式：讲解 直营客户包括K/A和特通客户两大类，其中K/A又可以再细分 在事业群通路精耕38版内又分为1.量贩、2.超市、3.便利 目前R3系统的归类： 1、量贩仓储 2、.连锁超市 3、单点超市 4.百货附属超市（商场超市）5、便利店 （讲师边讲解边版书） 转到下一页－－《零售业态分类规范》 本页时间：0.5分钟 授课方式：讲解 公司直接交易经营的零售客户称为直营客户。 由直营客户组成的销售渠道在公司内被称为直营通路 与直营通路相对应的称为经销通路 转到下一页－－《直营通路分类》 本页时间：1分钟 授课方式：讲解 分类的依据：所有指标都因消费者的不同需求而设置 A.营业面积：大小 B.硬件设施： 店面、仓库、装修…… C.SKU数量：品类数、整体SKU数、SKU的选择标准…… D.产品规格：单包、量贩装、整箱…… E.价格策略：正常毛利要求、促销毛利要求…… F.顾客服务：是否有附加的服务、售后服务…… 转到下一页－－《各零售业态的分类说明》 本页时间：5分钟 授课方式：讲解 1、Cash－ 现金 Carry－搬运，先解释一下英文的直译，为后面讲解仓储会员店的经营特性埋伏笔 顾客：再销售者：小型零售商、批发商 集团购买客户：公司、工厂、服务机构 专业服务者：酒店、餐饮 消费者：有能力大批量购买的消费者 产品：通常提供市场流通最快的有限商品，并以批量销售，经营品规格通常在4000～10000之间 口号为“我们替购买者先行挑选商品” 特点：储销一体（销售货架上方空间都用作货品存放区，立体库，整箱存放，栈板、叉车作业，减少仓储费用） 批价销售（高成交量，低加价率） 有限服务（低营运成本） Cash－ 现金 ，付现金，节省商家刷卡需支付给银行的手续费 Carry－自己搬运，甚至没有包装袋提供，包装纸箱需要花钱购买 价格及规格：要求商品包装规格较大（方便装卸作业）， 相应的对于单点销售金额的要求也较高（基本10元为起点），希望以此保证并提升客单价 转到下一页－－《大型综合超市》 本页时间：4分钟 授课方式：讲解 1、顾客：不同于CashCarry，主要为家庭消费者（前者对进入者有身高限制） 产品：涉及食品、生鲜、家电、服装、百货、化妆品… 一站式购物：顾客在一家商家即可买到所有需要的商品 客单价：每个顾客购买一单商品的价格（换句话说，即一张购物小票上的合计金额） 特点：一站式购物，为吸引家庭购物，通常提供部分增值服务和售后服务（附设大型停车场，以发放DM、会员卡优惠，无条件退货，Road show 及