如何做一名成功的医药代表.pptVIP

医院微观市场目标设定 Specific 特定的 Measurable 可测量的 Ambitious 有雄心的 Realistic 可实现的 Timed 有时间性的 指标要分解到每个目标医生的处方 给医生的指标和回报都必须SMART 开发处方思路 Who Why What When Where How many 找谁用我的药呢？ 医生为什么用我的药呢？ 医生会给患者用什么药呢？ 医生什么时候处方我的药呢？ 患者在哪里买药呢？ 到底有多少患者能买我的药呢？ 医生诊治和处方思维 坚持治疗 接受治疗 品牌选择与剂量 治疗选择 评估诊断 起因 ６个一般步骤 顾客行为的代表性问题 患者何时来就诊？为什么？他们从哪儿来？ 诊断如何做出？诊断如何影响治疗选择？ 医生为哪些患者考虑哪些治疗选择？ 医生对哪些患者选择哪些品牌？ 患者是如何按照处方配药的？ 患者顺应治疗和坚持用药的典型情况如何？ 医生诊治和处方思维 适应征 用法用量 品牌 企业 医生选择药品的理由 医生处方选择因素之一 产品自身 专业推广 医生处方选择因素之二 人际关系 情感利益 医生选择药品的理由 尝试处方 药品因素 对药有需求 疗效好 使用方便 认为值得使用 MR因素 MR的介绍使医生信服 医生与MR有良好的关系 定期拜访 信誉良好 习惯处方 药品因素 疗效让医生满意 患者需求 MR因素 定期/规律的拜访 信誉良好 态度诚恳 诚实 专业化 不断提示关键促销语 医生选择药品的理由 医生的处方选择 首选用药 二线用药 保守用药 医生选择药品的理由 首选用药理由 药品印象 相信该药对病人最好 可用于多种适应症 值得用（效果、价格） MR印象 MR不断跟进与提示 定期拜访 良好的合作关系 保守用药理由 药品印象 觉得太贵而不能“随便”用 觉得药效太强而不能“随便”用 觉得ADR严重而不能“随便”用 对药物缺乏了解不敢用 MR印象 使用过程出现问题没有及时解答 没有定时提示 缺少与MR合作 二线用药理由 药品印象 觉得疗效不如首选药 认为不值得被首选 适应症有限 MR印象 没有足够的产品提示 没有定期拜访 合作关系一般 影响处方的权威作用 国外观点 学会专家 诊疗指南 临床试验 口碑效应 医生的需求心理分析 明显的利益需求 产品、价格、质量 隐藏的利益需求 关系、维护、交往 深藏的利益需求 情感、感受、信任 医生的需求心理分析 患者的认同 同行的认同 名利等 心理上的价值取向 功能上的价值取向 经济上的价值取向 医生的需求心理分析 19.5％医生有中等程度以上职业压力，2.3％医生有重度以上职业压力 医生的职业压力源前3位分别为待遇负荷、专业水平/医疗风险、价值体现/理解支持/管理评价，而压力水平最低的是人际关系 职业压力量表各因子分和压力总均分与症状自评量表各因子分均呈显著正相关，职业压力源对心理健康因子有显著的正向预测作用 湖州师范学院教育科学与技术学院施跃健、王玲凤 医生职业压力源量表和症状自评量表（SCL-90） 医生的需求心理分析 追求完美 容易自责 常挫败感 易麻木感 职业倦怠 抑郁症 焦虑症 情绪衰竭 玩世不恭 成就感低落 自杀 北京大学精神卫生研究所执行所长于欣 广东深圳精神卫生研究所研究员刘铁榜 自我调节 政府/医院 朋友等/MR 医生的需求心理分析 医生的需求心理分析 22岁 26岁/初级 31岁/中级 36岁/副高 46岁/正高 55岁/院士 65岁 副科/26岁 正科/31岁 副处/36岁 正处/41岁 副局/46岁 局级/55岁 65岁 学会医生思维和语言 医学思维特点 医生工作特点 医生的诊治语言 医生的工作考评 用学术推拉改变习惯 用学术推拉改变习惯 用学术推拉改变习惯 开发进药 面对面拜访 宴请和礼品 科内赞助 赞助国内外会议 试用性临床观察 样品 促销上量 大型学术会 科内会 面对面拜访 试用性临床观察 宴请和礼品 CME 科室赞助 个性化倾心服务 巧妙学术化商业目的 给药方案 某项指标 适应征 日剂量 高效拜访以持续改进 开场白 探询聆听 发现需求 拜访前 拜访后 FABE 处理异议 达成协议 学会给医生分解指标 医生的需求 SMART 差异化 医生的挖潜 患者选择 DDDPDD 影子和口碑效应 个体化费效 产品的市场地位 竞争环境 产品生命周期曲线 消费认知规律 * 医药代表的本质回归 在负责区域内推广公司产品 确保销售业绩来自两个方面 目标适应征的医生处方 医生心目中的药品定位 医药代表的本质回归 销售队伍效力 改进销售队伍效力 创造市场潜力 正确的员工 正确的客户 正确的信息 正确的频率 针对性的市场活动 提高市场份额和销售产出 医药代表的本质回归 熟悉产品