酒店市场营销学课件.ppt

酒店市场营销 历史记忆——健力宝 改革开放以后，中国饮料市场迅速发展，全国数百家的饮料企业如雨后春笋般建立起来。有一个饮料品牌在这一时期迅速崛起，这就是被后来被誉为“东方魔水”的健力宝。80年代兴起了碳酸饮料的需求热潮，健力宝运动型碳酸饮料在此时诞生。伴随着80年代的体育运动热潮，健力宝迅速采取一系列创造性的营销策略占领市场。健力宝在中国有几十万人的营销团队。1984年，健力宝被国家体委选定为第23届奥运会中国体育代表团首选饮料。1987年，健力宝被定为人民大会堂国宴饮料。各国政要饮用健力宝的照片广告，使得饮用健力宝成为一种成功的象征。1989年，“体操王子”李宁加盟健力宝集团。 ●市场营销贯穿于企业的全部活动过程中，我们首先了解企业的一些因素。 ● 一般来说，企业是以盈利为目的的经济组织。 ●企业的利润实质上是企业为社会所作贡献换取的社会给予企业的报酬。 二、市场营销 市场和市场营销 （二）市场营销 市场营销：就是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。营销是一种创造性的活动；是一种自愿交换的活动；是一种满足人们需要的活动；是一个系统的管理过程。 市场营销主要研究卖方营销活动，即需求市场。 一、市场营销观念的演变 生产观念是一种“以生产为中心，以产品为出发点”的经营指导思想 生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩大市场 （生产导向型） 生产观念是在卖方市场以及生产成本高的情况下产生的。 “我生产什么，消费者就消费什么” “成本领先战略” 案例：福特汽车千方百计地增加T型车的产量，降低成本和价格，以便更多地占领市场，获得规模经济效益，至于消费者对汽车颜色等方面的爱好，则不予考虑，他的T型车只有黑色的。 （二）产品观念 （三）推销观念 （四）市场营销观念 市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。 营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西（市场导向型） “满足有利润的需要” “热爱顾客而非产品” “你就是主人” “发现欲望并满足他们” 案例1：不同职位的职员得出的不同结论 一家美国制鞋公司派它的财务职员到一个非洲国家了解鞋子是否能找到销路。一个星期后他回电：这里的人不穿鞋，因而没有市场 一个星期后公司老总决定派最好的推销员去再进行仔细的调查。一他回电：这里的人不穿鞋，因此是一个巨大的市场 老总为了进一步弄清情况，再派他的营销副总经理去。两星期后他回电：这里的人不穿鞋，但他们有脚病，穿鞋对他们有好处。我们必须重新设计鞋子，因为他们的脚太小。教育他们穿鞋要划一笔费用。在开始之前必须获得部落首领的合作。这里的人没有钱，但有我从来未曾尝过的最甜的菠萝，我估计鞋的潜在销售需要三年以上的时间。我们的一切成本将包括将推销菠萝给一家欧洲连锁超市的费用。结论是：我们可获得投资报酬的30%，我认为，我们应该去开拓。 讨论：1. 这三个职员为何会得出反差如此大的结示？ 顾客需求的层次 （1）整合营销观念 （2）绿色营销观念 （3）网络营销观念 案例 一著名的外资企业公司在该饭店宴请一位副市长，由饭店总经理出席坐陪。市长要一杯扎啤，但过了十几分钟还没有上，总经理忙借故离席后台查询，服务小姐说：“我跟酒吧说了，他不给拿！”当酒吧服务看到怒气冲冲奔来的总经理时，以最快的速度取来了扎啤，但为时已晚，不太高兴的副市长已改喝矿泉水。据查，酒吧服务员不给扎啤是因为他与服务小姐平时有矛盾，显然，正是该饭店员工缺乏协作精神导致了服务失败。再进一步分析：这么重要的活动员工怎么不知道呢？调查结果：餐饮部未把这一信息传达到每位员工-----沟通出现了问题。 思考题： 1、为什么该饭店在接待市长时会出现案例中所述的状况？指出原因并分析。 2、酒店内部营销的必要性。 谢 谢！ 供应商 企业 营销中介 顾客 一、政治法律环境 （一）政治环境：是指企业市场营销活动的外部政治形势和状况给市场营销活动带来或可能带来的影响，一般分为国内政治环境与国际政治环境。它是旅游营销所遇到的机遇和风险都比较大的环境因素，因为一个国家的政局、政策是否稳定，国家之间关系的好坏，都会直接影响着旅游营销活动的开展。 1?政治局势的稳定性 如美国2001年9?II事件以后，连续几个月旅游业受到重创;中东一些国家(阿富汗、伊拉克、巴勒斯坦等)由于战火不断而使得旅游趋于萎缩。 2?国家的旅游政策 任何一个国家在一定时期内都会运用相应的政策来干预、调节社