关系市场营销论文范文-试述房地产业关系营销管理及实施策略word版下载.docVIP

关系市场营销论文范文:试述房地产业关系营销管理及实施策略word版下载导读：本论文是一篇关于房地产业关系营销管理及实施策略的优秀论文范文,对正在写有关于关系论文的写作者有一定的参考和指导作用,论文片段： 摘要：随着我国社会主义建设的深入，作为与老百姓切身关系最为密切的住房理由，使房地产开发、销售与服务等一系列相辅相成的不可分割的产业成为关系到国家未来的重要行业。面对巨大的现有和潜在的市场，我国的房地产企业目前还处在较原始的“卖方市场”营销阶段，这就对现有的行业经营者和潜在的行业进入者产生了一定的阻力。如何在市场中找准位置，充分的利用关系营销的新式营销方式，对于相关房地产企业的发展壮大有着积极的作用。 　　关键词：房地产市场 卖方市场 关系营销 　　 　　 一、房地产业与关系营销 　　1.房地产业与关系营销 　　房地产产品与其他产品相比，有很大的不同，具有独特的性质。如价格的昂贵性、区位的固定性、使用的耐久性、质量的差异性、使用的限制性等。房地产市场作为市场体系的基本组成部份，它具有一般性，它是某一地域内商品交换活动的固定场所及交换关系的总和，反映了商品的价值规律、供求规律及市场竞争规律的相互作用。同时还具有供求关系特殊性，银行和中介机构参与性，权利主导性、不完全竞争性等特殊性。通常通过分析一般性的市场营销与市场关系营销的异同点可以明确房地产关系营销。 　　一般市场营销与关系营销的比较如下表 （见表1.1）。 　　 　　由表1.1，房地产关系营销是以市场为导向，把服务与质量有机地结合了起来，通过开发商与消费者、影响者、内部员工等关系的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立开发商和品牌的竞争优势。 　　 二、我国房地产业市场运作当前面对的目前状况 　　1.市场定位观念不够明确 　　众所周知，房地产具有许多特殊性质，是一个重点发展的产业。如果房地产开发商在进行产品定位时市场定位观念不够明确，往往会出现定位过高或定位过低的现象，很容易使顾客对企业的定位印象产生误解，导致顾客一味地只注重某一特定的产品，忽视了对其他产品的重视，这样容易促使失去购买欲，大量的潜在顾客将会流失，不利于企业的全面发展。 　　2.实施客户战略不够完善 　　在实施客户战略的过程中，有些房地产开发商为了挖掘新客户，而忽略了对老客户的维系。这就是所谓的“漏斗”原理。有些房地产开发商只注重售前和售中的管理模式，对售后服务没有引起高度重视，使得有些理由无法得到有效的解决，丧失了许多的老客户。表面看来，房地产开发商即使在一周内流失了100个客户，又可以于接到100个新客户，这两者之间的销售业绩似乎没有任何变化，然而，事实相反，吸引新客户所花费的成本往往要比维系老客户所消耗的成本多得多，在激烈的市场竞争中，只有拥有大量的客户才能立于不败之地。 　　 　　3.企业内部关系处理不当 　　企业内部关系主要包括企业与内部员工之间的相互关系。企业加强市场关系营销的主要目的在于协调好企业与内部所有员工之间的关系。市场关系营销管理是指股东关系管理、部门关系管理及员工关系管理。由于长期受到“官本位”观念的深刻影响，企业内部等级分明现象严重。而房地产开发商认为员工仅是一种资源，他们才是真正的主人。因此，忽视了与内部员工关系的处理，对员工的要求甚严，很少主动关注员工生理、心理、情感的需求，致使员工的积极性，自主性、创造性大大降低。 　　 三、房地产业关系营销管理 　　1.房地产销售人员关系营销 　　顾客是房地产企业关系营销的核心，要迎合市场需求，必须提供个性化服务。生产、设计出迎合不同消费者的心理需求的产品，将潜在的顾客转化为现实的购房者。同时要完善房地产的售后服务，确保客户精神上的愉悦感，居住上的舒适感。销售人员应该采取积极的销售手段来推动楼盘销售，使顾客感受到购买房屋的乐趣。具体措施可如下文内容：1.直接降价；2.免费送礼；3.内部员工价；4.组织团购；5.承诺无理由退房；6.减首付；7.保价计划 ；8.先租后卖。 　　2.开发商对入住纠纷的提早预防措施 　　应加强与顾客的交流沟通。根据美国营销协会的研究，只有三分之一的顾客是会因产品出现理由而感到不满意，其其余三分之二的顾客因沟通不良而不满意。由此可见，重视与客户之间的交流沟通是增强客户满意感的重要途径。一个不满意的客户意味着公司将流失无形的资产，而一个满意的客户意味着公司将会增加无形的资产。因此，有见识的房地产公司，加强与顾客沟通，主动出击，为顾客排忧解难无形资产，他们尽力鼓励顾客提出抱怨，而后再尽力让不满意的顾客重新高兴起来。 　　为了使房子能在交付时达到使用和绿化完成等要求，现在，部分开发商采用了以下两种方式：一是将原来的仓促入住改为预留出入住准备期，以便能提早发现理由、解决理由。二是索性将原订的交