第五章寻找潜在顾客.pptVIP

一、推销程序 M：MONEY，代表“金钱”所选择的对象有购买的资金来源、有金钱或信用支付能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 D ：DESIRE，代表欲望，该对象有对产品或服务的购买欲望。 M+A+D：是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+d：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+D：可以接触，并设法找到具有决定权的人。 ·m+A+D：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+D：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+d：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+d：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+d：非客户，停止接触。 参与组织和企业购买行为与购买决策过程 ①使用者 ②影响者 ③采购者 ④决策者 ⑤控制者 （二）潜在顾客的来源 从你认识的人中发掘 建立商业联系 结识像你一样的推销员 阅读报纸 5、个人观察法 定义：推销员无论干什么都要保持高度的警觉，不断地观察和留意潜在顾客的线索。 优点：（1）排除中间性干扰。（2）可以使推销员发现新客户，创新推销业绩。（3）可以帮助推销员培养洞察能力，积累推销经验，提高推销能力。 缺点：推销仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进行观察和判断，受推销人员个人素质和能力的影响；由于事先完全不了解客户对象，失败率比较高。 6、直接邮寄 定义：通过邮寄、赠送等形式，将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地。 向特定收信人寄去有针对性的信息。 撰写一封信或明信片时，最好以私人名义。 信件结尾时最好亲笔签名。 有助于促使顾客立即行动的办法： 提供送货日期的保证； 提供某个日期前订货的折扣； 给予第一个回信的人奖励或礼品； 一次免费试用； 一项无限制条件的包修； 一张不加附带条件的索物卡片。 优点： 1、有针对性。 2、成本较低。 3、覆盖的范围较广。 缺点： 1、时间周期长。 2、引人入胜和效果良好的直邮邮件较难制作。 7 电话 进入式电话推销：是通过大众媒体广告、直邮和其他促销措施，激励潜在顾客和客户来电。 （旅游公司、GE问答中心） 外出式电话推销：通过一个外出电话接触客户。 迪克 IBM 3M 施乐 马西-弗格森 优点： (1)电话往往不会被拒绝。 (2)推销对象全神倾听，易于沟通。 (3)省时省力，效率高。 (4)工作环境熟悉，易于摆脱被拒绝的消极影响。 缺点： 很难具有较强的说服力。 电话寻找潜在顾客，应注意： （1）开场白要报出自己的姓名极其拜访目的。 （2）可以介绍产品信息、激发顾客兴趣，了解对方状况为主。 （3）要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。 （4）降低推销意味，以达成约会机会为主。 8、公开展览和演示 定义：是指利用展览会、博览会、展销会、看样订货会、展评会、物资交流会、供货会、商品洽谈会及其它交易会形式，多家企业集中在一起，向参观者展示自己的商品，边展边销，以展促销，从而把商品宣传、销售、市场调研、公关活动有机地结合在一起的一种促销方式。 参加展览会应注意： 1．递交名片的时候可以在背面写上一些说明。 2．对于重点的客户要作一个记录。 3．关于产品的介绍要简洁明了，并迅速提问来判断对方是否具备潜在客户的条件。 9、 建立关系网——人脉就是钱脉 “250定律”：如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。 世界销售训练大师汤姆.霍普金斯经常带着3*5英寸的卡片，这是他多年的习惯，他平均每天要寄5到10封感谢函给他的顾客，同时也给那些没有购买的顾客。他说：“我每寄出100封感谢函就能成交10笔生意。也就是说100名潜在客户中会有10名成为忠诚客户。” 10、俱乐部和行业协会 从各种俱乐部和行业协会寻找潜在顾客也是一条重要的途径。 协会和俱乐部活动，会使人的精神完全放松，商业气氛不浓，各成员之间的地位比较平等，缺少行政事务和一些商业活动中尊卑高贵的等级制度的束缚。 第五章 如何寻找潜在顾客 潜在顾客应具备的条件 1 寻找潜在顾客的意义、方法 2 寻找潜在顾客 接触前的准备 接 触 开发需求 识别需求 推销展示 试探性提请成交 否定 确定异议 克服异议 试探性提请成交 确定异议 肯定 否定 成 交 否定 售后跟踪