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思考四个问题做好分总参谋8

前言 完成新财年目标,首先要思考四个问题: 第一,机会点在哪里? 第二,如何分析机会? 第三,制定何种策略? 第四,如何跟进落实? 以下是各分公司在规划中对这四个方面的体现,仅供各位市场经理参考,在今后工作中选择性应用。 目录 机会点1——产品?(方法1) 机会点2——城市? 机会点3——乡镇?(方法2) 机会点3——乡镇?(方法3) 机会点3——乡镇?(方法4) 目录 竞品分析2 竞品分析3 2.城市分析 2.城市分析 3.城市机会点 目录 1.渠道增长目标 2.KA店母婴店增长目标 3.城市达成信心度分析 5.分销策略 6.产品策略 6. 产品策略 7. 优博策略 7.优博策略 7.优聪策略 8.门店提升策略 人是第一要素 -区域推行营养顾问提升项目,定期针对性营养顾问培训; -推行“会员顾问组长”制度,确保每个片区一名优秀会员顾问(或大片区每10人设一名组长),起到片区会员顾问引导、督促作用,不断提高会员顾问入户质量; -设计合理的营养顾问激励,增强归属感; 销售氛围打造 重点跟进终端陈列情况(将第一、二、三陈列列为周重点跟进内容; 鼓励陈列创新,尤其是配合终端活动开展的特殊陈列、巧妙陈列创新,不断推广好的陈列方式; 设计、订购适合不同类型门店的助销品,结合每一个具体终端实际,加强终端助销品布置; 促销战术 执行公司统一主题促销活动; 执行《区域促销活动申报审核制度》,尤其是落实“新老顾客邀约”计划,确保每一个积分会员及入户顾客都参与到终端各类活动中来; 9.项目推进 云贵入户123分享 山东圣元村建设分享 一个村或相连几个村人口2000人以上 2岁以内婴儿数,村内不低于30个宝宝、社区不低于20个 圣元客户占比不低于50%、算达成 每个销售主管片区建立1个圣元村/小区(截止时间2010年6月30) 城市评估(城市经理、市场专员、教育主管) 圣元村市区案例 一、市区圣元村案例: 地点:滨州滨城区:滨城区小营镇许王村 概况:许王村总人口约1450人,属市区镇,消费水平较高; 时间:自2010年1月10日开始创建 工作:1、以服务为目标,送育儿手册,营养知识讲解; 2、村内宣传。扩大圣元的覆盖面和知名度,树立品牌形象。 3、开办育儿班,讲解宝宝如何喂养,讲解奶粉、米粉喂养小 常识。 结果:1、圣元村的20名消费者,已成功转化17名,圣元村客户转 化85%,服务客户满意度达95%, 2、该镇我合作孕婴店原来销售5000-6000元左右、目前奶粉 销量上升了60%以上 圣元村乡镇案例 二、乡镇圣元村打造案例: 地点:潍坊昌乐县:尧沟镇家家福超市 概况:是一个以流通为主的市场,我这传统的优势门店,客情关系好,店老板大力的支持 时间:自2010年2月26日开始创建 工作:1、店老板和理货员把周围三公里的自然村列举出来;每个村选择 有威信的消费者,首先拜访这个目标消费者,有她带领拜访整个村; 2、名片,让店老板做名片(圣元的底板)进行发放。 3、把出生资料分类,专门挑出尧沟镇的,让店老板和理货员进行回访、选择性入户拜访。 4、给这该超市做“圣元尧沟第一村”宣传牌。 结果:1、尧沟家家福超市平常一个月的销量是1万左右,现在销量呈上升姿态,3月14号一次性要2万多元的货。 2、乔官镇的客户也主动给销售主管打电话要求谈谈建设圣元村 圣元村建设流程 场外活动 目录 华北12345+12字方针 结束语 针对薄弱品项,制定促销规划,促进品项协调,提升整体销售 针对品项:金优聪 主要城市:A、B、C、D 活动规划: 1、优聪新客入户+社区亲子活动开展,整体优聪新客入户累计达到13625名; 2、开展“铺市竞赛”活动,强化终端铺市,到Q1末,整体优聪有效门店达到3458家; 3、重点终端优聪专场摆台(或小型亲子活动)执行,累计执行目标2340场,累计转化拦截优聪新消费者目标7000人; 4、建立优聪推广示范店(县乡渠道); 5、间断常规买赠促销+营养顾问激励+积分;选择时机,开展限时大力度促销(一周左右/档); 6、“爱地球、爱宝宝”积分延伸主题活动执行;积分手拉手活动执行; 针对品项:优博 主要城市:E、F、G、H、I 活动规划: 1、亲子活动:社区亲子活动+场内亲子活动(与KA合作,主要推动3段销售提升;在其它场内开展,旨在转化

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