销售流程标准化.pptx_[自动保存的].pptxVIP

标准化销售流程培训大纲什么是销售简单定义的销售，就是介绍商品提供的价值，以满足客户特定需求的过程。销售人员最应该具备什么素质1.自信 （销售过程就是一个信心传递的过程）2.态度（勤能补拙，态度决定一切）3.知识（产品知识、行业知识、管理知识等）4.人脉（销售工作得以长久发展的一个重要因素）5.目标（长期保持工作激情关键）销售七大流程1.市场开拓（客户开发）（最重要）2.接触前的准备3.接触（最难）4.产品介绍5.异议处理6.促成（最关键）7.售后服务 一市场开拓什么是市场开拓？狭义的说，市场开拓就是要在确定的目标市场中，寻找大量的准客户1.什么是准客户？2.准客户具备的三个条件钱 ---（MONEY) ---购买能力权利---（AUTHORITY)---购买的决策权需求---（NEED)---购买欲望 如何判断准客户钱权利需求M(有）A(有）N(有）m(无）a(无）n(无）1.M+A+N 理想准客户2.M+A+n 通过介绍+销售技巧--购买欲望-购买需求3.M+a+N 找到有权利的人，做他工作，达成销售4.M+a+n找到有权利的人，做他工作，达成销售5.m+A+N 通过接触，看能否找到M6.m+A+n通过接触，看能否找到M和N7.m+a+N通过接触，看能否找到M和A8.m+a+n非准客户PASS!! 如何寻找准客户三种最简单有效的方法介绍法：请求缘故或现有客户为你介绍推荐他们熟悉的人做你的准客户，这种方法成功概率最高，所以我们要和老客户保持一种融洽关系。陌生拜访法：寻找好要拜访的对象，直接上门拜访，这种方法是我们销售的生存之道，挫折感很强，但也最锻炼人。电话开拓法：利用各种途径收集目标客户信息，然后通过电话、邮件、短息等方式直接向客户介绍业务，达到宣传和成功约访或销售的目的！ 建立完整的客户档案善于利用公司的ERP目的：知己知彼，便于联系回访客户要求：详细、准确、及时内容：1. 基本信息 2.拜访记录—时间、内容、意愿强弱变化情况、有和异议、新增联系人、再次拜访计划及应对策略！ 切记好记性不如烂笔头，不要嫌烦要坚持！ 案例展示温州某集团公司电话拜访记录2012.9.17 打电话到前台一个姓刘的小姐接的，然后跟她谈了一下微电影事情，她说这块是广告部严经理负责，不过这两天他出差。2.12.9.20 今天打前台电话刘的不在，然后另外一个前台接的，他没有告诉我姓什么，就帮我转到了广告部但没有人接。9.22 前台段先生接的电话，他说广告部严经理还没有回来，让我过几天再打，跟他寒暄了一下，才知道他们前台也有轮班的。9.27给严经理去了电话，也跟她聊了很多百度广告的优势，然后她说目前公司没有计划，让我加她QQ，她说以后QQ上可以联系！！！ 二接触前的准备物品准备：合同、名片、笔、产品说明、给客户准备的小礼品、文案、计算器等等信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争对手方面的信息，知己知彼，才能有的放矢！形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象和心态，形象和心态是拜访质量的重要因素！明确访问的目的：由此来决定说话的重点，发放资料/介绍产品/处理异议/促成呢？ 三接触（最难）接触流程找对人 进门 握手 问好 坐下来 聊起来 商务礼仪、着装、形象好印象从握手开始接受名片注意事项开场白（根据不同类型） 四产品介绍Value产品介绍两个秘诀：1.多谈产品价值，少谈产品价格 2.要多做产品示范，别光说不练！产品介绍方法：1.直接介绍法（口述法） 2.图文展示法 3.实际操作法 4.举例法 五异议处理异议是什么?购买过程中的任何疑问异议=拒绝？异议=机会=购买的信号(嫌货=买货人) 五异议处理现代营销学之父: 菲利普·科特勒 异议的真假----冰山原理 五异议处理 五异议处理客户为什么会有异议？客户对我们的产品只有初步的认识,需要你解答产品疑问客户故意挑问题，希望你提供解答加强他购买的意愿客户可能有购买的“意愿”，反对意见，只是另有目的借口，委婉的拒绝 五异议处理异议处理五步曲----LICPA 倾听 (L)－认真听取顾客的异议 认同 (I)－对顾客表示理解和认同 澄清 (C)－ 澄清客户的问题和需求 陈述 (P)－ 提供你的解决方案 要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动 五异议处理倾听 (Listen)倾听的作用-----了解客户积极的倾听----听事实，听感受，听逻辑----倾听的时候保持冷静不强插嘴嗯，嗯，对，是的， ... 您是否可以说得再详细些？ 也许我还不理解，您能再说一遍吗？ 五异议处理认同 (identify)认同作用------淡化冲突，同一立场认同=赞同？认同是认可对方的感受赞同是同意对方的看法我们需要的只是认同感受，但不一定赞同看法技巧-----结论-