销售渠道管理_王蒙.pptVIP

5、随车铺货 如该市场问题较多，可随车下乡镇铺货，这是最好的市调方法，同时可找出问题，找到解决方法。在铺货过程中要查看产品铺货率、陈列位置、点存量、动销状况及服务状况及竞品情况等。 6、第二次沟通 ①、对前几项工作进行总结，指出客户销售活动中的问题和不足。尤其是与竞品之间的差距 ②、本次促销政策宣达； ③、研究对策及下一步工作方法 与客户进行详细沟通，针对现存问题，结合其他区域好的经验、方法与本次促销政策，制定出下一步市场操作方法。最好双方可以确定一份书面的资料，提出明确的指标，如铺货率提高多少？点存量提高到多少？等等 7、经销商业务人员培训： 利用早晨或晚上时间对客户业务员进行有针对行的主题培训，如产品知识、铺市话术、铺市技巧、谈判经验及服务规范等。 8、其他：问题产品盘点、订单协商、本期问题处理等。 （深州客户铺市案例） ? 销售渠道管理—经销商日常管理 一、现代渠道 KA管理案例； 二、传统渠道 流通市场管理案例； 三、特通市场 校园店管理案例； ? 销售渠道管理—各渠道管理案例 渠道控制与渠道冲突 1、规定经销商区域； 2、制定区域销售规定； 3、制定飘货管理规定； 4、制定管控标志： 5、公平公正； 6、处罚合理； 7、首先提升销售人员的素质，再提高经销商的素质； 8、制定合理的品项经营计划，慎重选择经销商，不 要选择批发市场经销商，不要选择有飘货记录经销商；（徐水飘货案例） ? 渠道控制与渠道冲突 销售渠道绩效评估 * 销售渠道管理 主讲人：王蒙 目 录： 一、销售渠道概述 二、销售渠道成员 三、渠道成员关系的构建与管理 四、销售渠道设计与开发 五、销售渠道流程管理 六、渠道管理和渠道成员激励 七、渠道控制与渠道冲突 八、销售渠道绩效评估 九、建立渠道成员沟通体系 销售渠道概述 ? 销售渠道都有哪些？ 传统渠道： 1、批发市场； 2、社区小店； 3、农村商店； 4、报刊亭、水果摊； 。。。。。。。。。。。 ? 销售渠道都有哪些？ 现代渠道： 1、KA卖场； 2、连锁便利店； ? 销售渠道都有哪些？ 特通渠道： 1、校园店； 2、网吧； 3、工厂； 4、监狱； 5、酒店； 。。。。。。。。。。。 销售渠道成员 ? 谁是渠道的参与者？ 利益关系： 1、生产制造商； 2、经销商； 3、其它形式的分销商； 4、零售商； 关连关系： 1、储运机构； 2、市场调研机构； 3、广告代理； 4、银行； 5、保险机构 。。。。。。。。。。。 渠道成员关系的构建与管理 ? 渠道成员关系的构建应遵循的原则 不同的企业有不同的渠道目标和策略，因此选择渠道成员的原则也不尽相同。不过，下述基本原则，是大多数企业在选择渠道成员时要遵循的： 目标市场原则：要根据目标市场的需求，购买习惯和消费习惯，选择渠道成员（市场调查？怎么做市场调查？什么样的数据可以说明市场需求？什么样的数据能够代表购买习惯？什么样的数据能表明消费习惯？） 分工合作的原则：所选择的渠道成员应当在经营方向和专业能力方面，符合企业希望它们所发挥的渠道功能 形象原则：商品分销渠道或销售地点，不仅是要解决现有的商品卖出去的问题，而且要树立企业形象，品牌形象，让消费者愿意持续购买企业的产品。 效率原则：企业选择了渠道成员，要有利于渠道效率的提高，所谓渠道效率是指销售渠道运行的投入产出比。 互惠互利原则：销售渠道作为一个整体，各个成员的利益，是“捆绑”在一起的，成员之间互惠互利，密切合作，才有可能建立一个高效运转的销售渠道 ? 渠道成员关系的构建应遵循的原则 代理商的选择与甄别： 1.专注; 2.能力; 3.?信用; ? 渠道成员关系的管理应遵循的原则 销售渠道设计与开发 ?销售渠道的设计 》因企业而异； 》因产品而异； 》因理念而异； 》因区域环境而异； 》因消费者而异； ?销售渠道的开发 找渠道成员就是找合作伙伴，范围越大越好，找到合适渠道成员的机会就大。 开发途径： 1、市场陌生走访（重要选择）； 2、朋友介绍； 3、客户推荐； 4、网络通讯录； 5、批发市场； ?销售渠道的开发—市场陌生走访方法和案例 1、市场调查： 到该区域对其客户拜访前要做基本市场调查，要求： ①、一般市（县）城区不少于十五个终端店；A类以上店不低于2家； ②、乡镇不少于二个，每乡镇不少于三个终端； ③、终端调查主要内容：了解竞品的价格、政策、铺市率、点存量、周销量等，同时确定哪种竞品为主竞品及主竞品经销商概况。同时需要关注与我公司产品渠道相同的铺货率较高的产品，了解经营此产品经销商概况； 2、确定目标客户，