销售的技巧之终端销售动作分解.pptVIP

五. 沉默型——沉默寡言的顾客 特点：1.不愿意交谈只愿思考 2.对信息似乎不感兴趣 3.表面上似乎没有明显的购买迹象 购买心理分析：1.顾客有购买的经验，自信心强 2.喜欢自己调训，不愿过多的交流 方法：1.要在顾客的视线范围内 2.让其自由的挑选，不必过多的推荐和介绍 * 六. 犹豫型——犹豫不决的顾客 特点：1.自己下决心的能力很小 2.顾虑、不安、恐怕出错 3.希望有人当参谋 购买心理分析：比较敏感、怕吃亏 方法：1.不能有商业味道，应站在他的立场上 2.大胆热情的谈出自己的想法 * 七. 多疑型——怀有疑虑的顾客 特点：1.不相信专业人员的话 2.不愿意接受推荐 3.要经过审慎的考虑后才会做出决定 购买心理分析：1.凡是喜欢往坏处想 2.简洁的回答 3.耐心 * 八. 过激型——喜欢辩论的顾客 特点：1.持有异议 2.挑错 3.谨慎的做出决定 购买心理分析：1.喜欢表现自己 2.喜欢得到别人的肯定 方法：1.微笑 2.倾听 3.肯定 4.证据 * 轻松说服顾客的六大技巧 因为所以法 转换顾客的角度和概念 引出想要的答案 三 + 一诉求法 对比强化法 以问题回答问题 * 第四部分： 有效的处理顾客的异议 * 顾客异议产生的主要原因 立场不同 顾客对导购缺乏信心 顾客对自己的决定缺乏信任 顾客的需求没有得到满足 * 异议对成交的益处 嫌货才是买货人 有异议的成交率为64% 无异议的成交率为54% * 处理顾客异议的原则 积极乐观的心态 在没有了解真实的原因时不要下结论 异议的核心在于解决而不是争辩 平时准备足够的资料、证据 * 处理异议的步骤 * 一. 处理思想异议的步骤 了解顾客提出异议的真实目的 表示非常理解顾客的异议 提出解决顾客异议的具体办法 给顾客提出相关的证明、例子、证据 通过询问确定是否解决了顾客提出的异议 * 二. 处理实质异议的步骤 称赞顾客提出的异议 表示非常理解顾客的异议 把顾客的注意力转移到整体的利益上 重复顾客非常认同的特点和利益 通过询问确定是否解决了顾客提出的异议 * 三. 处理异议的有效方法——证明 商品的展示 权威的言论 各种资质证书 顾客见证 名人效应 数据证据 成功案例 广告宣传 对比资料 * 四. 处理顾客异议的6大方法 转移焦点法 折中法 以优补劣法 承认解释法 忽略法 优劣对比法 * 销售技巧 * 终端销售动作分解 —— 让销售更有效 * 销售杂项 1 销售的根本是 : 改变 （改变顾客的思维、想法） 2 销售的关键概念 ：细节 3 销售最忌讳的是 ： 一脸苦相 4 所谓买卖 ：先买顾客的心，后卖我们的产品 5 销售员需要良好的心态，做销售就是做感性 、感觉 * 提升销售能力的三大核心 1 提升自己的推销能力 2 提升自己的拉销能力 3 建立自己的根据地 * 目 录 了解顾客的要求 有效的推荐商品 轻松的说服顾客 有效的处理顾客的异议 如何快速的成交 * 第一部分 ：了解顾客的要求 * 顾客需求的心理剖析 了解顾客的需求越深改变顾客的力量就越大 —— 产品没有贵不贵，只有值不值 * 顾客需求的三个层次 理性需求 （基础） 感性需求 （重要因素） 感情需求 （催化剂） * 销售失败的主要原因 聆听的功力不足 发问的功力不足 对顾客报有成见，不能有效的沟通 没有找到顾客的真正需求 讲话不能打动顾客 * 如何听 懒 拒绝对方的异议 心不在焉，有心事 不感兴趣不等于没有帮助 5. 排斥对方 6. 急于发表自己的意见 7. 对对方的表达内容有预设成见 8. 认为知道对方要讲什么 * 如何问 状况型提问 ：需求 ，能力 ，时间 痛