营销管理业务代表培训教材消费者行为的研究.ppt

区域规划要素（一） 合理的工作时间 距离 客户数 拜访频率 适当的成长空间 水平成长 垂直成长 通路组织发展 02-5-18 营业人员培训系列 区域规划要素（二） 有效的市场管理 市场反馈 客户满意度 同业动态 高度的成本效益 拜访效率 配送效益 路线数 02-5-18 营业人员培训系列 区域规划要素（三） 其他 地理条件 特殊限制 行政区域 02-5-18 营业人员培训系列 路线规划 资料搜集 频率/时间/销量分析 路线规划 新路线频率/时间分析 新路线编排/拜访日编排 财务/贷帐/合约移交清册之建立完成 依各路线拜访日重组成册 02-5-18 营业人员培训系列 路线规划流程 02-5-18 营业人员培训系列 频率、时间、销量分析 依据“协同拜访记录表”及“销量表” 进行分析 使用销售频率分析表（日表、汇总表） 每条拜访路线单独使用表单 分级及频率设定依标准进行 使用分割前现有客户频率及时间分析表 02-5-18 营业人员培训系列 路线规划与分析 依据路线设立之频率/户数/时间标准进行计算，得出应有路线别 将现有路线完整显示于地图上 依据合理性、逻辑性分割原则将新设路线资料与地图上试行作业填入路线规划表 汇总路线规划表资料转入分割后客户频率时间分析表，进行合理性分析，并作必要性之调整。 依据路线规划表资料再行转入路线日拜访规划进行拜访日分割。 02-5-18 营业人员培训系列 销售目标设定之流程 每月20日各工作科组依据目标设定之基本考虑与原则，由下往上提出预估目标量与达成作法。 所长于报告提出后，召开所内业务会议，就报告之可行性进行讨论并要求清楚地说明销售预估来源。 所长依据季节指数、区域特性及市场行销策略对预估目标提出合理性之修正，并于会中讨论次月工作重点与执行进度，达成共识，共同执行。并将目标结果于22日前提报至分公司。 分公司于收到呈报目标后，须再确认与评估，并于24日前呈报至总公司。 02-5-18 营业人员培训系列 销售目标拟订演练 02-5-18 营业人员培训系列 销货周转与通路库存 客户别月回转率 品项别月回转率 客户别通路库存数量 02-5-18 营业人员培训系列 铺货率目标设定及追踪 摊点数 竞品铺货率 品项差异 02-5-18 营业人员培训系列 业代专业培训系列 协同拜访 * 课程目标 了解协同拜访的程序及注意事项 练习协同拜访技巧 02-5-18 营业人员培训系列 目的 提升助理业代销售技巧 了解客户需求及解决问题 02-5-18 营业人员培训系列 技巧：进入店前 助理业代复述推销说明准备事项 重点提示 客户资料 销售目标 上次问题点解决对策 02-5-18 营业人员培训系列 技巧：入店 由助理业代主导 对于助理业代任何表现均不评论 回答问题以助理业代为主 主要任务：观察/记录 记录重点为助理业代的具体说法和身体语言，以及客户的反应。 02-5-18 营业人员培训系列 技巧：出店后 分析未达成及未达成的要点,其原因所在 以客户的立场重新检讨，给客户商谈的印象与感觉 与助理业代讨论，如果再从头来一次的话，何处要做得不同 02-5-18 营业人员培训系列 客情建立的重要性 开发一位新客户所花的力量是老客户的六倍 02-5-18 营业人员培训系列 客情管理 客情影响你销售进展。 客情能维系以后继续跟你交易，把该收的帐收回来。 把握关键时刻。 服务的工作要发自内心，养成习惯，点点滴滴投入。 02-5-18 营业人员培训系列 拜访客户应执行工作项目 （1）定期拜访 （2）张贴海报 （3）清洁产品 （4）落地陈列 （5）产品回转 （6）商情收集 （7） 记录库存 （8） 换不良品 （9） 讯息传达 （10）拿取订单 （11）货款回收 （12）建立客情 02-5-18 营业人员培训系列 什么是“好客户” 1、好客户从不挑剔 2、好客户逆来顺受 3、好客户作人宰割 4、好客户是童养媳 5、好客户可以软土深挖 6、好客户真的好吗？ 02-5-18 营业人员培训系列 销售上的三个基本概念 怎样帮助客户买好产品，以得到最大利益。 客户喜欢自己做决定，讨厌任人摆布。 赢得并留信客户的方法——建立客情。 02-5-18 营业人员培训系列 好的服务工作 好与坏由谁来评分 好的服务就进让他感觉很“爽“ 因为“爽“会变成购买动机。 服务做得好可以减少抱怨处理。 自愿的，发片面人心的。 02-5-18 营业人员培训系列 好的服务工作 进货，订货，库存。 翻仓。 退换货处理。 促销活动及后续服务。 商品陈列 客户交代事情处理。 即进服务。 偶而提供一些非工作相关的服务。 不必付出金钱而你能邦他做的事。 02-5-18 营业人员培训系列 客户