营销管理的体系咨询-营销网络建议.pptVIP

据保守估计，每多进一个超市，将给上海带来每年300台的销量 计算方法一： 新飞现有超市数量：28个 2001年1-8月产生销量：10987台 平均每个超市每个月完成销量：50台 平均每个网点每年完成销量：600台 计算方法二： 新飞利用超市的效率是：1.45 行业平均利用超市的效率是：1 如果新进入的超市按照行业的平均数据计算 新飞的起步销量是：600*1/1.45=413台 计算方法三： 新飞每配备一名促销员的底线是完成每月销量：25台 每年每位促销员完成的底线是：25*12=300台 计算方法四：从线形回归图上看 从超市投入产出比分析得出：必须投放单台毛利为147元以上的产品才能获利 注：固定返利2%按每店每年300台销量估算，超市进货价按照单台1700元估算 台阶返利按40个店每年销售额2000万的1.5%计算 举例：以“好又多”超市单店为例 资料来源：超市推进部 品牌渠道和超市的定价：目标成本法定价（倒推法） 对于品牌渠道（国美）的见解 总部统一谈判，各地分公司操作 买段产品经营：为国美特制B2B产品 在定价中必须预留一部分空间以防止国美的“特殊要求” 建议对策： 国美要求 1 保证国美赢利：8%以上 2 保证在国美经销的产品在市场上是最低的价格：比其他商家低2% 3 半个月以上的信用帐期 4 特价机的价格由国美自行决定 5 其他费用视情况而定：赞助费，电庆费，节日费等 国美投入产出比分析：大投入，大产出 计算方法：某种渠道的产品销售总量/某种业态店铺总量 投入：10%点以上 销量产出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8万台 销售额产出6.8*1700=1.16亿 如果按照投入3种特价机型计算：每种机型应该承担的销量是2万台以上，承担的销售额是3千万以上 注：按每台零售平均价格1700元计算销售额产出 对于百货商场的一些见解：主抓形象百货商场 注：可以考虑直接管理的形象百货店有：新世界，浦东百货，上海六百，第一八百伴等 对于上海代理商见解 1 不应该继续在市区内开代理商 代理商应该负责周边地区和二级县城市：如宝山和崇明 严格划分代理商的经销区域，防止窜货 为了避免销量的波动，应该采取逐步过渡的“软着陆”，分阶段的收回原来属于代理商辐射的网点 渠道改革后，可能带来的问题 产品组合不够全，研发部门和生产部门能否及时提供适合特殊渠道要求的产品 对分公司经理和业务员的各方面要求都在提高，能否充分配合和贯彻总部的意图 配送能力能否跟上 过渡期会引起震荡，销量可能会受到影响 超市的付款问题 被“摘牌”的产品如何处理 从新飞各种渠道成员分销效率分析可以看出：新飞渠道的利用效率改善 资料来源：新飞市场部，财经月刊，新华信分析 三年后，渠道发展后预计的上海渠道分解图 上海渠道整改建议汇总 今日议程 新飞销售渠道建议 竞争对手渠道概览 上海分公司销售渠道建议 浙江分公司销售渠道建议 浙江的市场概况反映该省的网点分布已基本做到“一县一点”，销售主要在三四级市场实现，主渠道是个体户 88个县 11个地级市 省会 三四级市场 88个 二级市场 35个 一级市场 5个 个体户 94个 专业市场 21个 百货 13个 三四级市场 29058台 二级市场 10522台 一级市场 1678台 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 * * * * 营销管理体系咨询 营销网络建议 今日议程 新飞销售渠道建议 竞争对手渠道概览 上海分公司销售渠道建议 浙江分公司销售渠道建议 竞争对手销售渠道概览 海尔 格力 伊莱克斯 渠道模式 直供零售终端为主 批发为主 兼有零售、批发 前提条件 产品线长，有规模效益 公司有资金实力 市场控制力度强 空调产品对资金的特殊需求 兼有零售、批发 优点 渠道控制力度强 信息反馈及时 品牌宣传力度强 销售成本低 资金利用率高 因地制宜,灵活的采取不同的策略 销售成本相对低 缺点 销售成本高,需要大量的人力管理终端 市场控制力度难 对零售终端的控制难 信息反馈难 兼有零售、批发 海尔分销结构的变化 变化 原因 公司组织结构变化，各地营销中心整合为工贸公司 1984-1997 1997 逐步建立零售为主的销售渠道； 同时也自然形成了一些销售大户 开始在二三级城市建设专卖店 海尔的品牌意识和服务观念 海尔没有刻意依靠扶植大户，但在发展阶段依靠大户迅速铺货 在二三级及以下地区建立自己的零售终端网络，培养品牌忠诚度 充分利用资源，提高效率，工贸公司分担集团营销成本 灵活操作，及时反应市场变换 1998-1999 抑制大户 1998年海尔销售额的急剧增长价格出现混乱，抑制大户以控制价格 同时保护专卖店的发展，并以专卖店