安徽移动大客户服务类认证学习资料 第十六章 投标呈现技巧及SI管理.pptVIP

分 析 听 众； 确 立 时 间、地 点 确 立 主 题、研 究 资 料； 编 排 内 容； 时 间 分 配 直到准备使用时才展现； 演讲时面向听众，背向材料； 站在屏幕旁而非机器旁； 运用4T方法（Turn,Touch,Turn,Talk)； 解释材料 统一格式； 统一字体； 加插一张图或表； 采用至少两种颜色； 每张片子不超过6行字； 简洁明了。 客观的原则： 搜集的资料尽量真实准确，不要以道听途说作为决策的依据，决策时态度要客观，不要为感情左右或意气用事； 预审的原则： 将自己的谈判方案预先反复推敲，将方案数据话，表格化。将谈判方案预先报请主管审查，请主管参与并提出意见； 自主的原则： 指在谈判中要发挥自己的主观能动性，要相信自己、依靠自己、鼓励自己； 双赢的原则： 在不损害自身根本利益的前提下应为客户着想，主动为客户保留一定利益。 成功的谈判者, 必须将谈判视为开会一般,解决共同的问题,并达成协议； 谈判上的胜利,在於达成自已的重要目标,而非使对方屈服； 心理学和行为学知识； 智商与情商； 谈判专家首先是业务专家； 实践中不断提升。 一、目标 目标决定了方向； 目标应该长短结合； 长期目标是再次合作的基础。 二、风险 销售谈判的机会与风险并存； 避免风险是每个谈判者在计算获利前 首要考虑的问题。 三、信任 信任是谈判进入实质阶段的前提； 信任一旦打破很难再建立； 建立信任需要冒一定的风险； 越早建立信任对谈判的成功越有帮助 四、关系 人际关系影响信任度, 最终影响谈判结果； 人际关系同时影响双方的报价； 良好人际关系的建立需要双方的努力 五、双赢 谈判只有在建立在双赢基础上才会成功； 双赢—共同获利； 双赢—各取所需。 六、实力 用正常的心态来看待双方的实力； 双方的实力相差悬殊不利于谈判； 绝对实力决定实力。 七、准备 谈判前应有全盘的计划和策略； 80%的准备, 20%的谈判； 智商和情商。 八、授权 谈判前是否有获得授权； 授权的范围和程度； 对方是否有足够的权力； 谈判的结果是否超越授权。 一、基本策略 稳住阵脚； 让对方了解您的谈判内容 ； 洞察对方心理； 认真聆听； 善于提问； 关注细节。 二、其他策略 角色策略、时间策略、议题策略、喊价策略、 权力策略、让步策略、地点策略。 1）角色策略 角色安排—黑白脸； 角色安排应符合: 习惯,职位,性格,外貌； 角色安排应稳定。 2）时间策略 80%的妥协与让步是在最后20%时间作出； 必威体育官网网址你作出决定的最后期限； 尝试了解对手的期限； 等待与忍耐有时是必需的—无论对手的表现如何； 尽量把最后期限弹性化。 四、喊价策略 先报价可以影响谈判定位,制定框架； 先报价使你成为明处； 先报价应注意合理性； 什么情况下先报价有利: -高度竞争和冲突 -对方不是行家 -发起人,投标者,卖方 五、权利策略 相信你具有足够的权力,无论是强势还是弱势。 专业权力； 专家权力； 相关权力； 决策权力； 促进权力； 书面权力。 六、让步策略 100—90—80—70 100—95—75—70 100—85—75—70 100—95—85—70 七、地点策略 主场客场 谈判环境 谈判桌与位置设置 1、设定谈判期限 从统计数字来看，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。 2、“红白脸”战术 当一个小组和一家集团客户进行谈判时，小组内的成员就要分工明确，职责明确，各自扮演不同的角色。在谈判过程中遇到障碍时，恰当地使用一些团队协调作战的技巧，可能会导致糟糕的结局 “起死回生”。 ? PX（ 分钟） 1、目的： 2、授课方式： 3、讲述要点： 4、所需辅助资源：（即课程附件或辅助阅读材料等） ? PX（ 分钟） 1、目的： 2、授课方式： 3、讲述要点： 4、所需辅助资源：（即课程附件或辅助阅读材料等） ? PX（ 分钟） 1、目的： 2、授课方式： 3、讲述要点： 4、所需辅助资源：（即课程附件或辅助阅读材料等） ? PX（ 分钟） 1、目的： 2、授课方式： 3、讲述要点： 4、所需辅助资源：（即课程附件或辅助阅读材料等） ? PX（ 分钟） 1、目的： 2、授课方式： 3、讲述要点： 4、所需辅助资源：（即课程附件或辅助阅读材料等） ? PX（ 分钟） 1、目的： 2、授课方式： 3、讲述要点： 4、所需辅助资源：（即课程附件或辅助阅读材料等） ? PX（ 分钟） 1、目的： 2、授课方式： 3、讲述要点： 4、所需辅助资源：（即