ANTA销售模式.ppt

* * * * * 案例分析 价格问题处理技巧 现在这款的价位还是比较高，比其他系列的款型要高出50%。 我们也要求厂家把价格降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这款的面料有他的特殊性，必须在瑞士的平原气候下手工制作，而且是米兰设计室的专利作品，价格是6万8。 * 案例分析 厂家也跟我们解释了很多次，现在这款是这几天新上架，而且全部是原厂制造，所以价格高。估计五年后会有部分的国产化，有可能会降一些，但是降也不会降很多。您着急用吗？ 价格问题处理技巧 * 这款是全球限量版，昨天已经订了三套，今天早晨经理开会的时候还说，今天要是再订三套，中国区的名额就满了，厂家也不会再生产了。对了，您喜欢什么颜色？ 案例分析 价格问题处理技巧 * 莫道君行早,更有早行人! * * * * * * * * * * * * * 1、浙江省建设厅原副厅长、曾任温州市副市长的杨秀珠 * * * * * * * * * * * * * * * * 案例分析 我是不是太冲动了？ 当然是冲动了！哪个买雅格狮丹的不是冲动呢？雅格狮丹就是能打动人。有多少人有这个冲动却没有支付能力，而您是支付得起您的冲动的。拥有这款大衣是一种豪华的冲动， 喜欢才是真的，您喜欢吗？ * 案例分析 研讨大纲 * 专业销售模式 消费行为分析 销售核心装备 * 专业销售模式 * 专业销售模式 * 专业销售模式 推荐产品不如推荐挑选产品的标准 限制客户简单比价 * 专业销售模式 * 专业销售模式 销售人员—— 左脑是产品的利益分析 右脑是关系的建立维护 潜在客户 左脑追求产品带来的利益，是局限的、短暂的? ? 右脑追求产品带来的感觉，是广阔的、长期的 * 专业销售模式 客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任 人们擅长在快速的反应中用右脑，在谨慎的决策中用左脑 右脑是有关沟通表现，处世能力的 左脑是有关思维表现，思考能力的 右脑是经验性的;左脑是知识性的 左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方 左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断 * 这个人怎么样？ 赌博贪官蔡豪文 * 对这个人有什么看法？ 华裔物理学家 丁肇中 ANTA * 这个人怎么样？ 和中集团总裁王力民先生被授予“2005中国诚信企业家”称号 ANTA * 这是好人还是坏人？ 外逃贪官杨秀珠 ANTA * 这个人呢？ ANTA * 专业销售模式 客户是如何看待你的 * 注 意 兴 趣 欲 望 购 买 认 同 比 较 联 想 满 足 专业销售模式 * 凭印象，还是凭分析？ 对产品的印象，还是对销售人员的印象？ 对产品的分析，还是对销售人员的分析？ 我们是价格导向，还是价值导向？ 我们是需求导向，还是便宜导向？ 消费行为分析 * 客户对导购的印象深刻还是对产品的印象深刻？ 客户是先信任的导购还是先信任的公司？ 客户是先信任的公司还是先信任的产品？ 导购在成功的销售中扮演的权重有多少？ 消费行为分析 * 消费行为分析 * 消费行为分析 * 消费行为分析 * 消费行为分析 * 互惠 短缺压力 逻辑技术 感性策略 承诺与一致性 喜好 销售核心装备 * 销售核心装备 对比原则 拒绝——退让原则 * 销售核心装备 机会愈少价值就愈高 人们的满足感并不是来自对短缺商品的体验，而是来自对它的占有 * 销售核心装备 数字归纳 逻辑引导 * 销售核心装备 示弱——TMD策略 请教——“军师”策略 * 销售核心装备 承诺是关键，即使是无关紧要的请求 社会认同 我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确行为的时候 * 销售核心装备 外表的吸引力 相似性 赞美的力量 关联性 归纳与演绎 * 案例分析 两位导购的差异 第二位导购成功销售的武器 * 案例分析 避免讨论价格而讨论价值； 不讨论自己是否有权降价，而是强调 价格是由厂家决定的； 使用了资源有限的压力技巧。 * * * * * * * * * * * * * 1、浙江省建设厅原副厅长、曾任温州市副市长的杨秀珠 * * * * * * * * * * * * * * * * * * *