数据解析连锁药店店长真面目【案例】.docVIP

数据解析连锁店长真面目 作者：王卫军 编辑：荆瑞瑞 来源：瑞商网 【瑞商语录】 从下面这个图中，你看到了什么？是美女？还是巫婆？如果说这个图和数据也有关系，你能相信吗？经营良好的店，就像美女一样，经营不好的店，就像巫婆一样。但是往往有这样的情况：看起来像是美女的良好业绩却在深度挖掘数据之后，变成了巫婆。反之，亦是如此。这是怎么回事呢？看过下面的两个故事，希望你能明白！ 【思考】： 如何用数据来评价店长的经营管理能力？ 考察销售额可以说明一切吗？ 如果将门店良好的经营数据比喻成美女，再将不好的经营状况的数据比喻成巫婆。我们在为客户服务的时候，常常有这样的情况：表面上的经营销售数据良好，但实际上却存在很大问题。比喻成巫婆。 比如，在毛利率不变的前提下，门店销售额提升20%，可否说明这个门店经营良好？ 一些连锁的高层管理者看到这个数据的时候，往往第一反映就是，这个门店不错，应该好好奖励这个店长。但通过数据分析，实际不然。所以不进行详细的分析，我们是无法客观、准确对经营状态、经营业绩做出判断的。 案例1：某连锁药店—美女变巫婆 店长的最后一次旅游 瑞商网曾服务过一家连锁药店，在年终的时候，按原有的绩效考核办法考核之后，其中有一家店经营的非常好，所以被老板奖励到国外旅游。但是当瑞商网的数据分析师到该药店主持数据经营分析会时，重新分析了一下该门店的经营数据。表面上看，该店的销售额，毛利额都显示出不错的数据，但是当我们在观察他的客流量时，发现了问题：该门店的客流量出现了大幅度的下滑。 也就是说，该店长采用了非常严重的拦截来提升客单价，靠卖高毛商品来提高毛利额。恰恰是这个动作导致了门店的客流量大幅下滑，而这种方式，就和杀鸡取卵是一样的道理。 当将这个现象分析出来之后，老板非常生气，直接将这位店长免职。所以当店长从国外回来得知的第一个消息就是公司的辞退通知。 【点评】这个案例是美女向巫婆的一个转变。看似销售额还不错，管理也不错，就像“美女”一样，但是当深层次分析他的数据的时候，却发现他的客流在大幅度下滑，伤客现象非常的严重，经营状态并不好。所以说这个美女其实是装出来的，或者是化妆修饰出来的。 案例2：某连锁药店—巫婆变美女 老板错误批评脸变绿 下面的这个案例，是一个巫婆变美女的故事：在瑞商网数据分析师为这个药店主持数据经营分析会的时候，为该企业分析了多个门店之后不约而同的发现，这些门店都存在价格带拦截，客流量下滑、但是销售额却是在上升、客单价上升猛烈的类似现象。 这时，有一位门店店长要求分析一下他所管理的门店数据，店长表示，他现在非常烦恼，在公司的年中总结会上，老板点名批评该店经营状态不好，而得出该结论的理由是因为他的店在数据表现上毛利额、销售额均上升较慢。 但是当看完该店的数据之后，却发现：该店的经营数据跟前面的几个门店相比较，它的经营状态是最好的。不同毛利区间、不同价格带的客流量都是在同比例、同步上升。虽然这个门店的销售额上升并不快，毛利上升也不快。但是这家门店的经营状态很好，可以硕士一个良性运转的门店。 所以在数据经营分析会上，数据分析师这样评价：“今天我分析好几个门店的数据，这家门店是我看到的经营状态最良好的一个门店……”听到分析师这样的结论，这个连锁药店的“一把手”脸色变的沉重起来，因为按照他过往的经验，对于这种上升比较缓慢的门店，他都会普遍认为是经营状态非常差的。当然，该门店也存在问题，就是综合的运营能力并不强，只要在综合盈利能力上（例如店员培训、商品结构调整等方面）多加努力，有她整个良好的经营状态做基础，是很容易提升业绩的。 【点评】这个案例是巫婆变美女的一个转变。不是所有毛利额、销售额下降的门店都是经营不善的门店，运营良好的门店不应该片面的以上述两个指标做标准。由此也可以看出，企业“一把手”也要对数据有正确的认识，懂得从多个角度观察数据。否则就会“冤枉了好人”。 编辑小结 美女也好，巫婆也罢。门店的经营状态还是和店长有很大的关系的，一个店长如果管理能力不高，很可能会通过将巫婆化妆成美女的错误手段来达到目的。那么，如何科学、全面、精细化地评价店长的管理能力呢？这就要用到数据分析，只有通过数据分析，非常深入的挖掘才能判断门店的经营状态是良好还是较差，擦亮双眼，识破这样的假象，最终得出正确的结论。