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WEISS——柜台快速销售成交法 W:welcom---------------迎接 E:expiore----------------探寻 I: introduce-------------介绍 S:satisfy-----------------说服 S:strike a bargain----成交 1、welcom迎接 一、像侦探般观察顾客 1、不同人群：女性、男性、青少年、老年 2、发现顾客的秘密 ☆观察谁是决策者：朋友、情侣、家庭 ☆观察衣着：服饰、化妆、皮肤 1、welcom迎接 二、顾客行为红绿灯 红灯：行走缓慢、东瞧西看 黄灯：脚步缓慢、环视商品 绿灯：触摸商品、主动询问 三、用顾客喜欢的方式接近 说什么：打招呼：欢迎光临 做什么：七要原则 时机 距离 眼神 神态 手势自然 语气 关注同行者 1、welcom迎接 2、Expiore探寻 一、与顾客展开对话 测试： 1、顾客拿起衣服比较？ 2、男人在浏览女性衣服? 3、顾客走近衣服看了一下离开？ 4、顾客拿起衣服看了放下，又拿起再看？ 2、Expiore探寻 一、与顾客展开对话时机 1、朝目标商品走去 2、寻找目标商品 3、注视同一商品 4、触摸商品 5、抬起头来 2、Expiore探寻 二、接近你的顾客 1、从前方接近顾客 2、动作要轻柔 3、与顾客保持距离 4、面带微笑 5、与顾客目光接触 2、Expiore探寻 三、诱导顾客说话 1、让顾客开口妙法：赞美、优惠、发问 2、诱导顾客说话的方式：开放式、封闭式 3、诱导顾客说话要有耐心 4、诱导顾客说话的雷区 四、比问更重要的是----聆听 你会聆听吗？ 做一个聆听高手 是真话吗？ 真的适合她吗？ 我真能满足她吗？ 一、FAB介绍法 F-----特性。如：羽绒服有轻、软、暖的特性。一件用尼丝纺做面、里的羽绒上衣,总重量500～1000克之间，是其他御寒服重量的1/6至1/2。 A-----优点。如因羽绒柔软,用作衣服絮料,穿着舒适。羽绒不易发生纤维板结现象； B-----好处。如面料多采用高密度的涂层织物，能保持衣内有较多的空气，因而保暖性能好。 一、FAB介绍法 FAB的原则：实事求是、清晰简洁、主次分明、充满感情 FAB的流程：层层递进 FAB的要素：熟悉产品、有想象力 二、让顾客感受产品 让顾客全面了解产品 让顾客眼见为实 让顾客亲自接触产品 激发顾客想象力 一、说服的时机 动作上 语言上 二、说服你的顾客：总结法、对比法 三、消除顾客异议 ☆有异议是好事 ☆顾客为什么会提出异议：表层、深层 ☆消除顾客异议 四、引导顾客作决定 一、让顾客四确认：商品、价格、包装、使用 二、迅速收款：自行收款、帐台收款 三、完美包装 四、高质量送客 答谢 提醒 行礼 微笑 WEISS—柜台快速销售成交法 W:welcom---------------迎接 E:expiore----------------探寻 I: introduce-------------介绍 S:satisfy-----------------说服 S:strike a bargain----成交 祝你好运！ * 2、Expiore探寻 3、Introduce介绍 3、Introduce介绍 3、Introduce介绍 4、Satisfy说服 5、 Strike a bargain成交 Good luck! 营业员是很平常却值得尊敬的一个职业，是不可或缺的。营业员是柜台的主角，是厂家和产品的形象代表，也是顾客和厂家的中介与纽带，更是促进厂家和店铺产品销售必不可少的动力来源。 你曾听过这样一个小故事吗？ 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，汉有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。” 这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。 在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女高兴地离开了这家鞋店腋下携着两双新鞋子。 这就说明，不同的营业会给顾客以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结