促销管理090408.pptVIP

预包装促销装准备事项 产品定价：制定合理的零售价格及供货价格，确保产品性价比 毛利评估：提前做好产品毛利测算与评估，确保不亏损 BOM准备： 1、促销装包膜、曲面、纸箱等相关包装设计，耗时一周 2、促销装包膜、曲面、纸箱等相关包装生产，耗时一周 3、促销装条码\纸箱条码申请 促销告知广宣准备： 促销装贴纸设计、采购 促销装POSM设计、广宣采购 促销品准备： 促销品设计、打样、采购 产销协调： 1、制定促销装企划量，包产报销 2、相应的生产设备调试/采购/ 3、促销品试车量产 预包装促销装生产流程 预包装促销装注意事项 生产可行性确认 活动确认前与生管、品保进行生产可行性以及产能确认； 毛利试算确认 活动提案时必须进行生产成本试算，促销装除了促销物料外， 往往还需要额外的人工成本， 确保促销装毛利不会导致活动亏损； 促销装生产及出货节奏 促销装为非常规产品，包产包销，企划需做好产销协调； 产品生命周期对应促销策略 导入期 成长期 成熟期 衰退期 1、产品生命周期(Product life cycle) 2、产品生命周期对应促销策略 导入期(Introduction Phase) 促销目的：扩大商品与消费者的接触面， 提高爆光率，以促达商品进入成长期限 促销方法：?新品派样，试吃等活动 ?发放DM等 ?与厂家共同开办发表会 导入期 成长期 成熟期 衰退期 成长期(Growth Phase) 促销目的：以大规模的促销活动确保店头梭间， 压缩竞品生存空间 促销方法：?POP广告或看板 ?展示会 ?附赠奖品 ?销售竞赛 3、产品生命周期对应促销策略 导入期 成长期 成熟期 衰退期 ⑤量贩包装 成熟期(Maturity Phase) 促销目的：应用小规划的销售促进策略维持消费者 购买及扩大压制同质性竞品扩张策略 促销方法：?举办大型的消费者促销活动 ?通过多种促销手段延长商品的成熟期 4、产品生命周期对应促销策略 导入期 成长期 成熟期 衰退期 衰退期(Decline Phase) 促销目的：处理消化库存产品 促销方法：?举办折扣的大力度之搭赠促销 ?避免花太高费用 5、产品生命周期对应促销策略 导入期 成长期 成熟期 衰退期 促销计划案的形成 背景 分析 产品 分析 促销 分析 促销方 案确定 可行性 研究与 呈核 1、背景分析 1.1、市场营销大环境 市场扩张计划——依公司政策执行 1.2、消费者特点及行为 消费者对该产品的消费行为及习惯 1.3、市场需求状况 针对性的促销策略 1.4、市场竞争状况 分析该产品及竞品在市场上扮演的角色 了解他们价格/销售/铺货率等各方面差异 1.5、业绩量扩张 用3G的思维模式找到销售瓶颈 背景 分析 产品 分析 促销 分析 促销方案 确定 可行性研 究与呈核 2、产品分析 2.1、销售业绩 分析各产品分通路销售趋势及销量 2.2、产品特殊点 分析产品特点及所针对的消费群 背景 分析 产品 分析 促销 分析 促销方案 确定 可行性研 究与呈核 3.1、规划方面 活动创意：设计需有创意的促销方法 业绩目标：明确订定可执行的活动 竞品状况：切实了解竞品的活动 3.2、成本方面 费用核算：事前预算各项活动费用及其占比 利润控制：维护市场价格机制，保持一定利润 3.3、生产方面 公司产能：库存状况；产品特殊要求 3.4、营业方面 业绩目标：细分营销目标，制定考核标准 费用预佑：各项活动费用控制 销售话术：针对主题，订定有吸引力的 话术与客户初步接洽 3、促销分析 背景 分析 产品 分析 促销 分析 促销方案 确定 可行性研 究与呈核 3、促销分析 背景 分析 产品 分析 促销 分析 促销方案 确定 可行性研 究与呈核 3.5、希望促销活动具备