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商业战场联盟作战——MALL与品牌商家的成功对接 一、MALL与品牌商家联盟的四大原因 1、商业的发展越来越专业化，差异化竞争成为主要竞争模式之一 MALL内商铺的主要出租对象应该是知名品牌商家，对于这些商家来说，专卖店和百货店内的专柜是两种不可替代的业态。专卖店可以专营一种产品，也可采取不同形式。专卖店规模已逐步向200～500平方米规模过渡。显然百货店内的专柜已经不能满足现在商家的要求，更大规模、更能体现企业文化的专卖店将成为企业品牌通路的重要选择之一。对于集娱乐、休闲为一体的MALL，商铺的出租对象还包括各种特色餐饮店，甚至知名品牌商的概念店。 ??????????????????（专卖店） 2、MALL拥有良好的购物环境、稳定的客源客流、高额的投资回报 良好的购物环境、完善的物业管理、稳定的客源客流、高额的投资回报和低门槛的入场机会，会使越来越多的购物中心成为国际国内品牌商可以倚重的市场前端。另外，购物中心如果经营得当，会形成与固有商业不同的精品性和专业性，拉开与传统百货店的经营档次，减少了同质化竞争的风险。因此，更多的品牌商会改变固有的思维方式而将天平偏向MALL项目。 3、MALL有效降低品牌商家经营风险 MALL具有稳定的客流量和目标客户构成以及整体形象的统一和管理的规范，国际国内著名品牌产品经销机构进入中国市场的传统经营方式是选择与本品牌档次相当的成熟的大型百货商场或星级酒店设立店中店、专卖店或柜台，对他们来说，选择MALL同样有利于将经营风险降到最低。 4、统一管理下的MALL具有服务优势 MALL与百货店最重要的差别在于对待顾客的方式。即便店内商品完全一样，也可能创造不同的业绩，服务是竞争的最关键手段。而在统一管理下的MALL，服务成为其优势。 相关链接： MALL与百货店相比，有其不可替代的优势。在日本，MALL的店铺数仅占零售业的1％，但它们却创造了全国零售总额的大部分；在欧美国家，MALL销售额已占据其社会消费品总额的一半左右。随着商业的逐步发展，MALL内的商铺将越来越显示其商业价值。 二、MALL与品牌商家对接的三大必要条件 1、规划设计MALL时就考虑其商业属性 开发商业地产与住宅不一样，不是先规划设计好再销售，而要先确定经营模式、服务对象，再按经营业态需求进行建筑规划与设计，不然以后改建的费用会使成本大大抬升。在建筑设计上也要充分注意动线（人流移动的路线）设计的科学性，避免由死角所带来的物业价值的贬损。 2、功能设施配置的多样化 由于MALL强调功能的多样化，因此在功能设施的配置上不仅要满足购物需要，而且也要满足文化、娱乐、旅游和餐饮等需求，这些功能设施将大大提高购物中心的吸引力，延长消费者在购物中心的停留时间，从而增加消费者目的性消费和非目的性消费的机会。 3、必须树立鲜明的主题定位，走差异化竞争之路 现在的百货店已在千方百计增加餐饮及娱乐休闲方面的功能，MALL特别是市区型MALL必须通过主题乐园的营造才能更具吸引力。而对于特大型的郊区型MALL而言，只要规模足够大，功能足够齐，就可成就其综合性一站式的定位，主题的营造倒在其次了。 另外，根据所处商圈情况，MALL内部全部商品高、中、低档的比例，各零售业态营业面积的比例，购物、餐饮、娱乐、休闲各区域的比例必须合理，才能发挥MALL 整合消费的功能。 典型案例： 东莞的华南MALL定位为一个集旅游、娱乐、购物、饮食、休闲于一体的多种业态叠加的泛地产项目。华南MALL打造了“水乡风情”主题，利用珠三角的河汉水网营造供游客泛舟观光的水道景观。 ????????????????????????????? （华南MALL） 三、MALL与品牌商家对接之道 1、专业的品牌管理机构介入 就目前大多数开发商的实际经验而言，并不具备在品牌商与小业主之间充当桥梁纽带的能力。所以，在商业房地产发展的现阶段，最行之有效的方式就是由专业的品牌管理机构介入，商谈为MALL引入品牌的事情，解决小业主分散招商难的问题，也为以后统一管理打下基础。 2、规划设计之初先确立主力商店 规划设计之初先确立主力商店（如百货公司、大型购物中心、大型专业店），并在招商过程中优先办理旗舰店和专卖店以及满足一些品牌商家自营和租赁经营的需要，从而在建筑方面能够满足主力商店的特殊建筑要求，因为这些店具有一定的保客能力，营业绩效较有保证。 典型案例： 2005年11月18日，重庆“协信?铜锣湾广场——巴南MALL”及其主力店铜锣湾百货同步盛大开业。其主力店铜锣湾百货的开业也将结束巴南没有主力百货店的历史，开创重庆商业的新MALL时代。 重庆协信铜锣湾广场巴南MALL由香港铜锣湾广场连锁集团和重庆协信控股（集团）有限公司共同斥资2.2亿元倾力打造而成，是重庆市首个以MALL理念建造的商