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谈判策略汇总 一、针对谈判对手的策略 （1.疲劳战 谈判人员的反应在疲劳中会变慢。 目标：搞疲劳了，还要满意。 欧美人来中国，时差，但是兴奋，新鲜感， （ 2.沉默战 讲了半天，一句话也没有听懂啊。 只要不说话，神仙也害怕 （ 3.感将法 如果用了我的产品，工人就有饭吃了。否则就 没有饭吃了。 （ 4.宠将法 年轻人：坏话不会让他去干；好话 年龄大的：好话，坏话 （ 5.难对付的人： 无私的，无畏 无知的，无畏 无耻者，大无畏 （ 6.赶将法（告将法） 告诉头，投诉他，以前没有换人，咱们谈的好 好的，现在不行，换人。 （ 7.激将法 二、针对谈判内容，谈判商品的谈判策略 （ 1.声东击西（明修栈道，暗渡陈仓） 把目的掩藏了，价格，技术先进性的比较 相声：古董商买猫的故事 （ 2.空城计 如果一个鸡蛋卖0.5元一个，正常 超市一个鸡蛋，特殊的，3.0元一个 2000元一个，不可接受了，超过了一定的范围 一个店铺，麦当劳想买，500万，主人不卖，心里想的要1500万 然后，派一个人，评估师说，400万 再派一个人，评估师说，380万 再派一个人，评估师说，410万 （ 3.吹毛求疵 不断的挑剔 车：废油，加速时间 （ 4.货比三家 怎么样货比三家？在一个国家内部比三家？ （ 5.最高预算 最高预算就是这么多了，105万的东 西，单位给我的预算就是103万。 （ 6.化零为整 如果你给我做了，我所有的东西都 在你这拿。 （ 7.化整为零 每个超市里面都有价格比较低的， 也有价格比较高的。 三、针对谈判过程的策略 （1.挡箭牌，客场使用比较多 受限制的权利最有效。 领导不在这里，我做不了主。 这个方法的使用效果是随着使用次数的递增而递减的 材料不全 客场使用比较多， 大概的大致的大约的回答里，实验室里详细的数据参数没有 商业的秘密 （2.针锋相对 不是立场式的谈判， 不仅是在内容上，驳的有理有利有节 在情绪上，情绪的爆发， （3.最后的通牒 需要谨慎。双方经过了很长时间的谈判，或者是对方需要谈判的强度。 四、其他谈判策略 （1 幽默拒绝法 无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！” 某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。 移花接木法 在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50％才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。 （3 肯定形式，否定实质 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。” （4 迂回补偿法 谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽 的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何？”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次