佛山房地产销售人员特训方案（116页）.pptVIP

广州市德志咨询服务有限公司 客户类型及其心理分析 按性格可划分： 三、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。 对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳态度拉拢 感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了 解顾客真正需要的目的。 广州市德志咨询服务有限公司 客户类型及其心理分析 按性格可划分： 四、优柔寡断型 特征：犹豫不决，患得患失。 对策：应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准 备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其 要害之处晓之以利，诱发购买动机，并步步为 营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。 广州市德志咨询服务有限公司 客户类型及其心理分析 按性格可划分： 五、喋喋不休型 特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。 对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从下订金到 签约“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。 广州市德志咨询服务有限公司 客户类型及其心理分析 按性格可划分： 六、盛气凌人型 特征：趾高气昂，夸夸其谈，自以为是。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳 恭听其评论，稍加应和，进而因势引导，委 婉更正与补充对方。 广州市德志咨询服务有限公司 客户类型及其心理分析 按性格可划分： 七、求神问卜型 特征：决定权操于“神意”或风水先生。 对策：以现代观点配合其风水观，并提出 中肯的建议。 广州市德志咨询服务有限公司 客户类型及其心理分析 按性格可划分： 八、畏首畏尾型 特征：缺乏购买经验，不易作出决定。 对策：提出具有说服力的业绩、品质、保证， 博得其信赖。 广州市德志咨询服务有限公司 客户类型及其心理分析 按性格可划分： 九、神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少说， 神态庄重，重点说服。 广州市德志咨询服务有限公司 客户类型及其心理分析 按性格可划分： 十、斤斤计较型 特征：心思细，“大小通吃”，分毫必争。 对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想， 强调产品优惠，促其快速决定。 广州市德志咨询服务有限公司 客户类型及其心理分析 按性格可划分： 十一、借故拖延型 特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。 对策：追求原因，设法解决。 广州市德志咨询服务有限公司 项目问题现场解答 【海景】项目： 1、现在市场逐步进入低迷调整期，在这样的市场形态势下， 如何说服客户及把客户心态，摆脱客户的观望心态，尽快 达成交易？ 2、在发展商规定实收价或折扣（不可能额外申请优惠）情况 下如何与客户周旋，达成交易？ 3、分析股市与地产的关系，如何将股市受挫的形势转化为 楼市的优势？ 4、销售人员如何可正确调整心态，加强信心，确立目标？ 广州市德志咨询服务有限公司 项目问题现场解答 【东海南湾】项目： 1、现时市道较差,好多客户持观望态度,认为市场仍会下调, 在欲买与不买之间徘徊,该怎样才能有力的说服客户？ 2、因为本项目还有很长的时间才有货推,但是周边己有好几 个项目己在推货当中,用什么方法能把握好有意向购房的 客户不介意多等一些时间(赶买房的客户)? 3、一个家庭意见分岐比较大,有成员想买我们楼盘,有成员想 买其他楼盘,如何帮助他们统一意见偏向购买我楼盘? 广州市德志咨询服务有限公司 项目问题现场解答 【东海南湾】项目： 4、我们楼盘二期有双门电梯设计,如何向客户推介优点,又如 何解答以后会产生的管理漏洞? 5、如何向客户解释排污消能节的影响(有些客人购买的楼导 全部安排有排污消能节)? 广州市德志咨询服务有限公司 项目问题现场解答 【保利】项目： 1、现市场处于低迷，顾客持观望态度，怎样向客户销售？ 2、当客户下定金时需考虑，说价钱还会变，怎样让客落订? 3、未来市场的发展，下半年佛山有什么新项目推出，广佛 两地在楼市经济方面有什么新力量进驻? 广州市德志咨询服务有限公司 项目问题现场解答 【汇银】项目： 1、如何促进成交？ 2、房地产术语。 广州市德志咨询服务有限公司 项目问题现场解答 【丽日】项目： 1、多数客户持观望态度，如何说服？ 2、成交周期过长，如何保持心态？ 3、如何能令客户再次回来看？ 4、时下众多楼盘推新货，且价格比我盘便宜，应如何吸纳 客源及促成成交？ 5、阳台冲路，如何说服客户？ 6、如何说服客户现时是最好的入市时机？ 广州市德志咨询服务有限公司 项目问题现场解答 【万科】项目：