成功的销售谈判讲义Man Lee.pptVIP

成功的销售谈判 李文 博士、教授 成功的销售谈判 最成功的汽车销售谈判： 不需要谈判的销售 上策：不战而屈人 购车人士购车时，决定购车的两大条件 物的有形或无形条件 人的有形或无形条件 物的有形或无形条件 —有关汽车本身 安全 舒适 价格 性能于驾驶乐趣 品牌生誉 个人身份与地位、人格形态 外观 内饰设计 合乎经济条件 维修、机件的条件 人的有形或无形条件 —经销商与销售人员的综合印象 经销商展示间的总体形象 销售人员的态度、外形 销售人员的销售方法、技巧与能力 销售人员的谈判能力与议价能力 销售人员的信誉与权威 经销商的信誉、口碑与其它主客观条件 价格是否是购买的唯一条件 销售人员错误的认为顾客想花最少的钱来购买一件产品或服务 销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱购买必须的奢侈品（即奢侈又必须） 愿意多花钱的心理原因 a）你必须说明并将他说服—多花钱的理由 b）并说服他—目前这交易是他所能得到的最有利的交易 否则无论你如何的减价，仍然听到“你的价格太贵了！” 公私营机构与机关购买决定的多种条件 最低的价格不过是其中一项考虑的条件 产品与服务的品质 购买条件的设定 销售人员与经销商处理类似个案的能力 经销商与销售人员所作的承诺得到保证 顾客与销售公司可建立稳固的合伙关系 融资服务 公司职员的能力及服务态度 购买后会获得心安理得、值得信赖、并备受尊敬 销售谈判 谈判是一种技巧，也是一种思考方式 谈判是解决冲突，维持关系或建立合作架构的一种过程 销售谈判基本上是典型的资源分配谈判—数字谈判 它的冲突点在于立场不同兼利益上的差异 销售谈判的冲突与三个引爆点 冲突的来源在于立场不同及利益上的差异 双赢局面难以达成 最高价格与最低价格之争 最好的条件与成本最低的条件之争 愈宽心、省事愈好与照章行事之争 三个引爆点 a 客观情势 b 态度 c 行为 成功的销售谈判的定义 与顾客建立最良好的关系 让对方觉得他赢得这场谈判 成功的销售谈判  三大取胜步骤 1、造势篇 2、推进篇 3、杀手锏篇 造势篇 你的开价及条件，必须远超过你的底线 先让对方提出他的立场或还价 除非一口答应你的要求，否则，对于第一个还价（或砍价），不好立刻接受 不管对方的还价你是否满意，必须作出震惊的表情 不要被对方任何行动、态度、语言所影响，专注于谈判的主题 你的开价及条件必须远超过你的底线 开高价的原因： a 你可能很幸运的就一箭中的 b 避免制造僵局；有谈判空间 c 提高产品的认知价值 d 制造对方取得胜利的形势 你的开价就是你的第一目标 也称极限达成的可能目标 最好的伏线 如果对您的需求，我们更为了解后 或者（价格/条件），什么都可以谈谈 先让对方提出他的立场或还价 如果对方先提出他的立场或还了价。你的开价和他的还价之间就形成了一道议价空间 此时，你心中的底线若是在他的还价之下，成交的机会自然就高；若底线在他的还价之上，分阶段减价的空间就已形成 不立刻接受第一还价 若你接受他的第一还价，他会认为： a 早知道，再杀杀价！ b 一定有点不对劲 当顾客心中有上述的印象，以下的谈判将促使他提出高于你期望的要求，而且步步逼近 震惊的表情 销售人员必须善于演戏，七情上面 顾客更相信他眼睛所看到的事实 对于他的还价表示震惊。可以打击他追逼的信息 在电话中，震惊的情绪有同样的作用 专注于谈判的主题 决不因为对方的表情、态度、说法影响 你的情绪和立场 专注在谈判的主题 你也可以震惊，甚至生气，但一定要控制自己；你也可以籍以“假动作”来掩饰你的意图 推进篇 要取得“上级领导”的同意 决不与顾客争执 尽量不要先提出一人让一步 烫手洋芋不要沾 交换条件 要取得上级领导的同意 不要让顾客摸清楚你的权限所在 你的上级领导可以是上司，一个委员会或甚至是你公司内部的其他成员 如果对方强行要你作出决定： 答案要明确的，“不可以”，除外去咨询上级 若对方使出“要取得上级领导的同意” 对方的上级领导可以是上司、同事、妻子或丈夫、亲戚、甚至朋友 寻求直接面对“上级领导”