终端实战四部曲海尔.pptVIP

目录 一.一个法则 二.一个中心 三.三个学会 四.四个个步骤 一个法则 同步法则: 简单的说就是：对……，但………. 说明：无论消费者提出任何观点，我们都要去认同他，绝对不允许去反驳他，否则你将会和消费者之间竖起一道无形的障隘，他对你就会也会产生一种抵触情绪。即使你后面说得再好，他都听不进去，顶多说一句：我再看看吧，便离开了我们的柜台，徒劳无功。 一个法则 案例：比如消费者说：海尔微波炉？没听说过，好像galanz的比较好。一般的促销员会说：不会呀！海尔微波炉也不错啊，接着说一大堆海尔微波炉怎么怎么好。 正确的说法是：您说的对，但我希望您能让我给您介绍一下海尔微波炉，可以吗?然后你再一一解说，消费者会认为你很尊重他，他也会愿意倾听你的解说 一个中心 以消费者为核心: 以消费者为核心（详情暂略，将会在产品介绍中去体现），即：我们在介绍产品时都要和消费者的切身利益结合起来，我们的产品能给他们的生活带来何种改变？我们的产品能给他们何种好处？ 三个学会 A.学会反问: 如:微波炉技术现在都同质化了,大家都是大品牌,质量都差不多,您说是吗? 如:微波炉技术含量并不高,除了热饭热菜,关键是它能不能给您带来更多的方便,还有它的款式,您说是不? 说明:用消费认同的的观点去反问他,让消费者不停的认同你的观点,这样他会对你产生信任感,从而加大成交的砝码. 三个学会 B.学会恐吓: 如:对手用低价位机型打击我们,可采取此方法. 你可以说:先生.小姐,这种超低价位的机器我劝您别买,您想啊,钢材\铜这些原材料都涨价两三年了一直居高不下,现在这么低的价格在三年前也许可以,但现在我可以告诉您这不是偷工减料就是返修机,我劝您还是慎重一点. 三个学会 c.学会赞美消费者 人都是喜欢别人的赞美和认同 如:先生您看这款机器功能又齐全,而且他的外观流畅.时尚,品位很高,非常符合您的身份,而且价格适中,就是这一款了,好吗? 四个步骤 从消费者进入小家电区域，到海尔微波炉专柜，到能耐心听你的讲解，再到达成购买行为，这是一个值得所有销售人员去不断实践不断思考不断总结不断提高的一个课题，在此仅提供一些心得体会。 四个步骤 一.吸引眼球 1.海报 一.吸引眼球 1.海报 一.吸引眼球 2.赠品堆头 现场的赠品堆头一定要大，比如：一个小水果摊品种超过十几种，而旁边有一车的西瓜敞开了卖，结果不言而喻，西瓜卖得好。为什么？气势！赠品不在于多，而在于他在现场的视觉冲击力，到底有没有气势！建议：重点卖场资源一定要多，堆头一定要大，从而形成较强的视觉冲击力，吸引顾客的眼球。 一.吸引眼球 3.找托 在人气相对较少的情况下，可以找一些托以聚人气，来达到吸引眼球的目的.中国人都具有从众心理，如:一个流鼻血的人抬头望着天空，居然最后聚集一大帮人导致交通堵塞的故事相信大家都听过，这就是从众心理。 一.吸引眼球 4.拆机.试机 当人气不旺时,如果有购机,我们可以拆机.试机.同时可以把赠品打包,建议速度可以放慢点,以此来吸引眼球. 一.吸引眼球 5.其他方法: 主推气氛\促销气氛\新闻气氛\等可通过海报.爆炸贴.横幅.kT板.及正促\临促的嘴来进行…….总之要让消费者来到你的展台,有了人气才有实现销售的可能. 二\留住顾客 留住顾客 消费者到达柜台后如何让消费者停住脚步听你解说将是至关重要的环节。以下两方式，仅供参考。 1.介绍活动内容，讲究一个技巧，即告诉消费者此次活动仅剩下最后一天，而且赠品也不多了，让他有一种错过这个村就没这个店的感觉。 二\留住顾客 2.以问答的形式了解消费者的基本情况 比如： 您是单位用还是家里用？您家里有小孩吗？您家里有老人吗？等等让消费者多说，你要学会倾听，然后为消费者挑选款式或建议款式。这样同样会起到留住消费者的目的 二\留住顾客 3.如遇到消费者说买微波炉还是格兰仕的好的情况下,我们如何留住他? 办法:是的,格兰仕做得比较早,但微波炉的技术含量不是太高,海尔是国际化品牌,您可以多了解一下,多一个选择. 三\如何介绍产品 介绍的原则: 一定要把产品的功能结合消费者的日常生活,给消费者描绘愿景.也就是说要让消费者感觉到拥有我们微波炉后他的生活会发生什么样的改变. 四\临门一脚(快速成交) 中国足球，许多时候他的控球能力、传球能力都很好，但总是关键时刻不进门，最后功亏一篑。我们做终端也一样，前面说得再好，最后临门一脚没有把握住，同样是白费。下面提出几点快速成交的方法： 四临门一脚 1.