第六章 谈判准备(二).pptVIP

谈判准备（二） 第六章 教学目的要求： 复习提问 谈判的目标层次？ 谈判的环境分析？ 谈判的潜在谈判对手分析？ 谈判人员的自我评估？ 第一节 建立谈判团队 一、谈判人员的选择 [案例] 丽珠得乐 （一）、识 1．良好的职业道德 2．良好的心理素质 （1）责任心 （2）自制力 （3）协调力 （4）意志力 （二）、学 必须熟悉与谈判有关的商务和技术知识 （三）、才 1．较强的沟通能力 2．应变能力 3．创新能力 （三）、谈判人员的分工和配合 1．主谈和陪谈的分工与配合 主谈的职责：目标和策略的实现 2．台上和台下的分工与配合 3．代理人 第二节 谈判战略和计划地制定 一、谈判战略选择 （一）、竞争：通过影响和限制谈判空间，获得绝对有利于己的结果。 （二）、回避：即不谈判 1．利益无需谈判也可达成。 2．谈判结果不值得花费时间和金钱。 3．达成协议有其他非谈判且可接受的选择。 （三）、和解：保持关系有极大好处。 （四）、折中：对立双方，达成平衡。 （五）、合作：解决共同问题。 二、谈判计划地制定 （一）、谈判计划的要求 1．合理性：相对合理而不是绝对的合理 2．实用性 3．灵活性 （1）要有几个可供选择的目标 （2）要有几个可供选择的方案 （3）指标可以上下浮动 （二）、谈判计划的内容 1． 确定主题和目标 2．确定地点 （a主场 b客场 c中立场） 3．确定谈判议程（谈判议题及时间的安排） 4．确定策略 （1）确定对方的目标 （2）考虑对方的阻碍，以及可能提出的交换条件 （3）交易条件是否接受，以及多大程度的接受 （4）对对方可能提出的问题有所准备 谈判的基本目标： 主要交易条件及人及关系目标 交易条件A： 交易条件B： …… 双方关系： 双方地位评价 对方优势： 对方劣势： 己方优势： 己方劣势： 人员及其职责 团队负责人： 谈判人员A： 谈判人员B： …… 谈判队伍工作的基本原则： 谈判的时间安排 完成谈判任务的时间要求： 各个时段谈判任务的安排： 谈判地点安排 国家及城市： 具体地点： 谈判成本预算 货币成本： 机会成本： 时间成本： 谈判策略安排 替代方案 谈判计划说明及附件 总结 这节课的主要内容为谈判准备中的人员选择及策略和计划地制定，这部分内容也是谈判准备中的关键，重点是人员素质结构及谈判的五种策略。 作业 根据案例，制作一份规范的谈判计划书。 * * 1，充分领会建立学习型谈判组织的必要性 2，充分认识谈判复杂性的影响 3，谈判计划调整的必要性 二、建立谈判团队 （一）、谈判队伍的构成 1．主谈人：主要负责人 2．陪谈人：专家 技术人员 3．记录：记录人员 4 翻译 （二）、谈判团队的构成原则 基本原则：保证团队的整体能 力适应谈判需要，成员积极配合，实现目标。 知识与能力结构的协调 人际关系的协调 分工明确 竞争 合作 折中 回避 和解 对交易条件关注程度 对关系关注程度 2 2 3 5 4 5 5 9 7 10 8 11 12 13 13 14 * * * *