寿险营销的专业化流程.pptVIP

寿险营销的专业化流程 课程纲要 一、寿险专业经营的内涵 二、寿险销售流程的原理 三、专业化寿险销售流程 四、专业化销售流程示范 寿险专业经营的内涵 专业化时代及其特征 专业化时代 专业化时代的特征 专业化时代的成功之道 专业经营的内涵 ----按照规范的流程和步骤，高品 质、高效率地达成既定目标。 专业经营的三要素 流程----基础 为达成既定目标，事先对问题的清晰认知以及解决问题的方法和顺序 品质----保障 做某件事情的质量 效率----优势 做某件事情的速度 寿险专业经营的三要素 专业化销售流程----基础 业务品质----保障 月均成交件数、件均保费----优势 寿险销售流程的原理 客户的购买心理与习惯 销售的概念 销售的本质 销的是？ ----自己 售的是？ ----观念 买的是？ ----感觉 卖的是？ ----好处 寿险商品的特殊性 无形商品 无法试用 需求紧迫 寿险销售需要解决的十个问题 我什么要从事寿险销售工作？ 我应该把寿险商品销售给谁？ 如何获得与准客户见面机会？ 如何让准客户信任并喜欢我？ 如何唤起准客户的保险意识？ 如何找到准客户的寿险需求？ 如何满足准客户的寿险需求？ 如何消除准客户的异议问题？ 如何让准客户满意我的服务？ 如何寻求加保或转介绍机会？ 寿险销售需要解决客户的五个问题 寿险到底是什么？ 我为什么要投保？ 为何要马上投保？ 我应当如何投保？ 为何要向你投保？ 专业化寿险销售流程 我什么要从事寿险销售工作？ 我应该把寿险商品销售给谁？ 如何获得与准客户见面机会？ 如何让准客户信任并喜欢我？ 如何唤起准客户的保险意识？ 如何找到准客户的寿险需求？ 如何满足准客户的寿险需求？ 如何消除准客户的异议问题 如何与准客户达成投保委托？ 如何让准客户满意我的服务？ 一、目标与计划 目标的重要性 如何设定目标 如何做好计划 成功公式—— 成功=目标+方法 在成功学上—— 目标占100% 目标决定方法 目标设定的原则 S:Specific 明确的 M:Measurable 可度量的 A:Attainable 可达成的 R:Reasonable 合理的 T:Time table 有时限 收入目标 必要的个人开支（衣、食、住、行、通讯、交际、学习……）：X 必要的家庭开支（子女教育、赡养父母、还贷……）：Y 未来生活计划（房、车、旅游……）/ 储蓄目标：Z 以上合计：X+Y+Z 职业目标 活动计划 斩钉截铁的达成目标 想要 一定要! 二、准客户开拓 意义与重要性 准客户的条件 开拓方法 计划 100 1、准客户开拓的意义 2、准客户的基本条件 3、准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 4、准客户开拓的工具 财源 100 客户档案 转介绍卡 工作日志 填写《财源100》的要领 永远不要低估别人的保险需求 永远不要把自以为“不认同”的人排除在你的名单列表之外 填写《财源100》的工具 《财源100》 填写《财源100》的步骤 填写、补充《财源100》 整理分类：准客户的五个条件 至少列出30个优质准客户名单 至少筛选10个近期拜访的对象 制定拜访计划 三、接触前准备 自己 准客户 电话约访 1、自己的准备 有形的准备：形象、资料 无形的准备：情绪、心态、专业 2、准客户的准备 基本资料 潜在需求 可能问题 3、电话约访 电话约访的目的：获得见面机会 电话约访的步骤： 1、问好、自我介绍、寒暄赞美 2、道明目的 3、提出要求 4、异议处理 5、约访确认 电话约访的要领： 充分准备 内容简短精炼 热情大方 声音要有感染力，注意语音语调语气 熟练使用话术 四、接触面谈 1、接触面谈的目的： 建立信任 沟通观念 收集资料 分析需求 2、接触面谈的内容： 寒暄赞美 三讲：讲寿险、讲公司、讲自己 3、接触面谈的技巧 微笑 寒暄： 谈他身边的话题、谈他关心的话题、谈他喜欢的话题、谈他骄傲的话题 赞美： 由衷、准确、恰当 提问 4、需求分析 五、计划说明 明确需求 设计计划 简要说明 适时促成 计划书的内容 被保险人基本资料 需求分析、设计思路 投保建议：保费、保额、险种、缴费年限 保险利益、险种特色 保险理念：寿险意义与功用、名人名言 投保提示 客户权益 服务承诺 计划说明的要领 回顾需求、强调设计思路 突出特色、利益与优势 说明简明扼要 运用提问调动客户参与 六、成交缔约 成交的意义 促成的心态 成交的时机 促成的方法 成交的动作 成交的意义 成交是销售的最终目的 只有成交，客户才会拥有保障 只有成交，才能体现我的价值 促成的心态 成交的时机 ----客户行为、态