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XX证券公司经纪业务营销管理基本办法 经纪业务事业部 目录 二、营销组织 三、岗位职责 四、绩效考核及薪酬管理 五、销售人员行为规范及附则 一、概述 1、客户开发经理绩效考核及薪酬管理 2、客户维护经理绩效考核及薪酬管理 3、团队经理、团队总监绩效考核及薪酬管理 4、营销负责人及营销管理人员奖励核算绩效考核及薪酬管理 5、经纪人绩效考核及薪酬管理 一、概述 为进一步促进XX证券有限责任公司经纪业务健康发展，建立健全营销管理机制，提升营销队伍销售能力及整体素质，特制订本《营销管理基本办法》。本办法包含公司经纪业务营销体系架构、薪酬考核管理、营销人员行为准则等内容。 本办法适用于公司全体营业部。 一、概述 二、适用范围 三、生效时间 自2012年2月1日起执行。 二、营销组织（1/3) 营销中心设营销负责人 营销团队设团队经理 客户经理分为客户开发经理、客户维护经理 经纪人由营销负责人直管，接受营业部相关制度管理 组织架构 客户经理人数（含经纪人） 营销管理人员（人） 营销负责人（人） 0～10人 0 1 11～50人 1 1 51～100人 2 1 101～150人 3 1 151人及以上 4 1 配置原则：每50名客户经理（含经纪人）设一名营销管理人员。 二、营销组织（2/3) 人力配比 营销团队成立 二、营销组织（3/3) 一、A类地区营业部客户经理人数达到10人或以上可设1名团队经理 二、 B类地区营业部客户经理人数达到8人或以上可设1名团队经理 三、连续3个月客户经理人数无法达到成立最低要求的团队将被撤并 注释： A类地区指北京、上海、广州、深圳四个城市 B类地区指 除以上四个城市以外的地区 三、岗位职责 部门职责 负责营销策划、实施、督导、培训、人事管理，投顾业务推广、金融产品销售等客户服务 营业部经理 营业部营销工作第一负责人 营销负责人 营销计划制定、组织实施、经纪人日常管理等 营销管理人员 团队督导、渠道督导、人事管理、组训 团队经理（总监） 客户开发、团队管理、合规管理、渠道维护 客户经理 客户开发、渠道维护 营销中心部门及各岗位人员职责 四、绩效考核及薪酬管理（1/5) 客户开发经理考核及薪酬管理 --- 业绩考核 计算方式： 考核指标：新增开户数、新增市值、客户流失市值、客户佣金费率等。 考核办法：客户经理业绩将折算成标准考核分，按自然月度进行计算 考核原则：鼓励新增市值，控制客户佣金，提高客户存量。 T月新增开户分 MIN(T月新增开户×0.5,5） T月新增市值分 T月新增标准市值/10000 核算3个月市值峰值，但不重复计算 T月流失市值分 T月流失市值/10000/流失系数 T月新增财富签约分 T月未退签客户T-2月至T月市值峰值/10000×0.5 超出开户分和新增市值分部分按25%折算 ＋ ＋ － 客户开发经理考核及薪酬管理 --- 薪酬管理 （底薪 + 绩效工资） +有效户奖+ (通道佣金提成 + 财富增量佣金提成）× 合规系数+ 合规奖励金 底薪+绩效工资标准----A类地区人均2500元 B类地区人均2000元 四、绩效考核及薪酬管理（1/5) 通道佣金构成 客户开发经理考核及薪酬管理 --- 淘汰制度 客户经理分类 地区分类 淘汰标准 处理方式 新入职客户经理 A类地区 3个月考核分低于90分 解除劳动合同 B类地区 3个月考核分低于72分 客户经理 A类地区 连续2季度低于90分 解除劳动合同 B类地区 连续2季度低于72分 四、绩效考核及薪酬管理（1/5) 客户维护经理考核及薪酬管理 --- 业绩考核 考核原则：单个客户资产量越大，提成比例越高。 考核指标：新增资产、流失资产 考核办法：客户经理所属客户资产净增长或新开户客户日均资产 计算方式： 当季名下客户资产流入 — 当季名下客户资产流出 方式1： 当季新开户客户资产 / 90天 方式2： 四、绩效考核及薪酬管理（2/5) 客户维护经理考核及薪酬管理 --- 薪酬管理 客户维护经理薪酬计算 底薪 + 绩效工资 + (通道佣金提成 + 财富增量佣金提成）× 合规系数+ 合规奖励金 达标情况 单个客户资产（Z） 上季达标 上季不达标 连续两季不达标 连续三季不达标 Z≥1000万 44% 39% 34% 29% 200万≤Z＜1000万 39% 34% 29% 24% 100万≤Z＜200万 34% 29% 24% 19% 50万≤Z＜100万 24% 19% 14% 9% 20万≤Z＜50万 20% 15% 10% 5% 20万以下 16% 11% 6% 1% 客户维护