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如何建设和管理销售团队 1、懒散疲惫 半年 生存期 半年----1年半 成长期 1年半以上 成熟期 * * 如何建设和管理销售团队 表现现状： 1、晚出早归 2、托 3、语言、行为比较消极 * * 如何建设和管理销售团队 2、销售动作混乱： 1、动作不规范 客户指一点，全盘推出，把后续跟进放弃。 2、解释产品与客户对接不完全 正常应该是新业务，但实际表现出来的更多 的是老人 心态变化 * * 如何建设和管理销售团队 3、带着客户跑 案例：台湾企业 * * 如何建设和管理销售团队 4、鸡肋型 什么是鸡肋？ 食之无肉，弃之可惜 * * 如何建设和管理销售团队 表现现象：（人力资源绩效考核案例） 优者：能者走，有能力的人走，想挣钱的人 也走了 劣者：被开掉 留下的是什么？ 庸者 * * 如何建设和管理销售团队 庸者：一个个来的不是作业务的，而是来领 出场费的（工资）。 特点：工作没有创造力，也没有激情，工作 能力非常有限。 整体来说是让销售经理最头疼的人。 * * 如何建设和管理销售团队 5、好人招不到，能人留不住 招不到的原因： 企业、产品、工资、体制、专业等 但是我们的企业又可以满足以上条件的为什 么也招不到？ * * 如何建设和管理销售团队 能人留不住的原因 成长、成熟了都找老板请假回家，过几天不 来了，结果都在竞争对手那发现了。 中、小型企业最为明显 * * 如何建设和管理销售团队 以前五点总结下来会出现的情况是： 6、业绩不稳定 情况:状态好业绩高 行情:市场低谷走人 * * 如何建设和管理销售团队 销售目标及业绩都没有办法实行 整体在完美的战略也将下马 100-1=？ 100个好的想法不如一个执行来的更直接 * * 如何建设和管理销售团队 * * 怎么解决呢？ 如何建设和管理销售团队 经过分析有以下几个方面： 1、结构设置问题 2、过程控制问题 3、团队培训问题 4、因地置移 * * 如何建设和管理销售团队 1、结构设置问题 如：销售队伍结构问题 销售目标结构问题 组织结构问问题（按产品分类、按客户群分类、按区域分类等） 流程搭配问题（什么时候与技术部配合、什么时候与别的部门沟通、应收帐款怎么样协调等） 如果不当，前面六个问题都会出现。 * * 如何建设和管理销售团队 2、过程控制 招什么样的人？ 独立做市场前应做哪些岗前培训？ 如何过程控制？ * * 如何建设和管理销售团队 3、团队培训 团队评价及培训 哪些人要辅导？ 哪些人要激励？ 哪些人要观察？ 哪些人要调整？ * * 如何建设和管理销售团队 忽视以上问题会出现三种现象： 1、独当一面、单线联系。 初了僵硬的名片和电话，没有更实际的信息 2、承包制、放羊式管理。 没有管理功能、思想极其出现变化。 3、疏于培训，草莽英雄。 如：产品了解多的，以产品打动客户、能喝酒的，以酒量打动客户、桌下动作好的，以此为源动力 出现八仙过海，各显神通。 * * 如何建设和管理销售团队 以上的三种现象会让销售队伍人出现： 1、我是公司最强的人 2、这个公司的业务都是我打下来的 3、我这么辛苦又这么有本事，公司给我东西 太少了。 * * 如何建设和管理销售团队 * * 结构 设置 团队 培训 过程 控制 系统 规范 评价 激励 过程 管理 工作重点 第一部分： 针对目标的规划 针对市场的区隔 针对组织的设计 配合完成销售人员的薪酬设计 * * 工作重点 第二部份： 招什么样的人？ 如何进行岗前培训？ 如何对销售员及队伍控制 * * 工作重点 第三部分： 如何有效评价一个销售人员？ 从哪几个方面评价？ 评价完应当如何随岗辅导 如何激励 如何观察 如何做正面必要的调整 * * 最后 礼待“班底”，善用“奇才” 防止“大牌”，挽救“奴才” 减少“呆人”，开除“废人” * * * * * 终端销售技巧 6、信任 心中的小算盘开始打，多方比较，多方衡量。 注：如果到了这个阶段就不要一味的去推，应该给一些选 择其它商品及产品的方式方法，让其感觉你真的是为了他着 想。 举例：3M * * 终端销售技巧 7、决定 当客户决定购买以后，我们应该将我们的 焦点集中在客户的身上，而不是