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营销心理学 第十一章 营销人员管理心理 * 学习目标●知识点1.理解激励的心理机制，掌握激励的方式与手段； 2.掌握分析与矫正问题行为的原理与方法；3.掌握营销群体的目标、规范、压力与凝聚力；4.理解营销群体冲突成因，掌握冲突处理方法与艺术。5.掌握权威与服从心理的构成；6.理解营销组织结构心理。●技能点1．培养对营销人员进行有效激励的能力；2．培养对营销人员出现的问题行为进行矫正的能力；3．培养采取有效措施增强营销群体凝聚力的能力。 * 走进营销 松下辛之助：经营的根本是“造就人”思考与提示：1.在松下幸之助的经营理念中，经营之根本是什么?2.松下公司是如何结合员工的心理状况而育人的?3.读了以上案例，你对如何取得营销的成功有何感想?  * 教学内容第一节 营销个体心理第二节 营销群体心理第三节 营销组织心理案例分析实践与训练 * 第一节 营销个体心理一、对营销人员个体心理的认知二、对营销人员的有效激励（学生自学）三、营销人员问题行为的分析与矫正 * 一、对营销人员个体心理的认知（一）个体心理认知的涵义与意义●对营销人员个体心理认知的涵义。这是指管理者在管理过程中，对作为被管理者的营销人员的感知、判断、推测和解释等社会心理活动。（二）认知营销人员心理的途径与方法●从外部特征判别营销人员心理。●从语言、动作了解营销人员心理。（三）营销人员行为归因●营销人员行为归因的涵义。这是指对营销人员所表现的种种行为进行分析，指出其性质或推测其原因的过程。●外在归因。●内在归因。 * 二、对营销人员的有效激励（学生自学）（一）激励的心理机制（二）激励的方式与手段 * 三、营销人员问题行为的分析与矫正（一）问题行为的涵义与类型●问题行为的涵义。是指营销人员的种种消极行为。●问题行为的类型与危害。（１）攻击性问题行为。（２）退缩性问题行为。（二）问题行为的产生●影响个体行为的因素。Ｂ＝Ｆ（Ｐ、Ｅ）　　　式中： Ｂ为个体行为；　　　　　Ｆ为函数关系；　　　　　Ｐ为人；　　　　　Ｅ为环境。●为满足需要而引发的问题行为。●由于遭受挫折而引发的问题行为。 * （三）问题行为的预防与矫正●把握时机，冷静分析。●宣传教育，正面引导。●关心爱护，理解尊重。●适当宣泄，因势利导。●运用奖惩，有效强化。 * 第二节 营销群体心理一、营销群体心理概述二、营销群体的心理和谐三、营销群体的心理冲突 * 一、营销群体心理概述（一）营销群体的心理现象●心理和谐。●心理冲突。（二）建设现代营销团队●营销团队的含义。营销团队是指有明确目标与个人角色定位，强调自主管理，自我控制，沟通良好，合作协调的一种从事营销职能的扁平型组织形式。●团队的特征。⑴在组织形态上，团队属扁平型组织；⑵在目标定位上，团队有明确的目标；⑶在控制上，强调自主管理，自我控制；⑷在功能上，形成一种跨部门、交叉功能的融合体系；⑸在相互关系上，构建合作、协调的团体，形成强大的凝聚力与战斗力。 * 二、营销群体的心理和谐（一）设立正确的营销群体目标●营销群体目标的作用。营销群体的目标是影响群体行为最直接、最重要的因素。●确立正确的营销群体目标。（二）建立科学的营销群体规范●营销群体规范的涵义。●营销群体规范的作用。 （三）适度运用营销群体压力●营销群体压力的涵义。●群体压力的作用。（四）增强营销群体凝聚力●营销群体凝聚力的涵义。●提高营销群体凝聚力的途径。  * 三、营销群体的心理冲突（一）按照作用划分的营销群体心理冲突类型●建设性心理冲突的积极作用。●破坏性心理冲突的消极作用。（二）按照主体划分的营销群体心理冲突类型●个人的心理冲突。这是指当营销人员面临两种互不相同的目标●群体中成员之间的冲突。●个人与群体之间的冲突。●群体之间的冲突。 * （三）营销群体冲突的处理●分清冲突的性质，区别对待。●依冲突强度，采取不同的策略。●破坏性心理冲突的处置方法。（１）协商法；（２）回避法；（３）仲裁法；（４）调节法。 * 第三节 营销组织心理一、营销组织心理与组织心理功能（学生自学）二、营销组织领导心理三、营销组织结构心理 * 一、营销组织心理与组织心理功能（学生自学）（一）营销组织心理（二）营销组织的心理功能 * 二、营销组织领导心理营销人员对权威的心理反应及服从行为主要基于以下心理：●正统心理。●信从心理。●敬仰心理。●亲和心理。●追随心理。●恐惧心理。 * 三、营销组织