人寿保险营销技巧.ppt

第三节 售后服务的方法和技巧 3、书信访问 即使没有时间去亲自访问，也应该用书信去和客户交流，对保户表示关怀，让客户感觉到你的热情，赢得客户的信任。 第三节 售后服务的方法和技巧 4、小型聚会 对有潜力的客户，在经济允许的情况下，可以召集在一起举行一个小型聚会，为日后工作的开展，做好充分的准备。 第三节 售后服务的方法和技巧 三、接受咨询 对保险内容及双方应尽的责任和义务的咨询，是客户咨询的最主要内容。 四、对体检、拒保、加费的客户的服务 保险公司要求客户体检的原因很多，但主要是抽样体检、高保额体检、理赔后体检、伤残检等。前两种是核保中的体检，后两种是理赔事件发生后的体检。 第三节 售后服务的方法和技巧 五、其他售后服务 1、定期刊物 一般客户都希望得到一些关于防病以及减肥、饮食等方面的信息，保险公司和保险营销员如果能向客户提供一些关于这些方面的期刊，将收到意想不到的效果。 第三节 售后服务的方法和技巧 2、训练教育 客户对训练教育的需求主要来自于对提高基本保险常识的期望。其次客户也希望从教育训练的过程中，可以多认识一些朋友。 第三节 售后服务的方法和技巧 3、海外救援 出国旅游和因公出国的人越来越多，但在国外意外事故的频频发生，让不少消费者增强了出国期间的危机意识。这种现象，除了直接增加旅行平安保险的销售外，也产生了向保户提供出国期间的一般旅游咨询，以及医疗救援服务的海外急难救助卡。因此，它也成了某些保户所重视的售后服务项目之一。 第三节 售后服务的方法和技巧 4、路途营救 为了争取更多客户，不少保险公司都提供路途营救的额外服务。客户在耳闻或比较下，在购买保单时往往会向保险营销员要求这一售后服务。 第三节 促成时的注意事项 二、事先准备充分 拜访客户前，觉得有机会进行促成，就要做好相关准备，不打无准备之仗。 一是心理准备 二是做好物质准备 三是做好个性化服务的准备 第三节 促成时的注意事项 三、充分让客户参与 要让让客户参与进来，这样才能更加吸引客户，客户才能真正明白你说的是什么。 客户真正参与进来了，他就会明白保费的计算方法，保额的设计准则，谁该多保一些，谁该保什么责任，客户会将自己的情感融入到这份计划中。 第三节 促成时的注意事项 四、制造一对一的促成环境 俗话说“恶虎难敌群狼”，除非你有一支营销团队或者是无法选择的情况下，否则不建议一对多的促成。 第三节 促成时的注意事项 五、建立下一步的联系 不管这张保单促成与否，都不要以后永不联系。这样对我们来说，损失的不仅是一个朋友，有可能是一个很好的客户群体。 正常的回访。定期和客户沟通一下感情也是很正常的理由呀。 再次促成。促成很多时候不是一次就可以成功的，我们要不断把握机会进行再次促成，直到客户签单为止。 第四节 怎样避免客户反悔 一、不要紧张 见到客户不要紧张，害怕说错话，怕客户笑话。 第四节 怎样避免客户反悔 二、不讲多余的话 与客户讲话切莫画蛇添足。 寒暄是我们在一开始见面时的暖场，该进入主题时，再寒暄就是多余的话。 第四节 怎样避免客户反悔 三、避免喜形于色 签单心态要平和，千万不要喜形于色。 四、适时退出 签完投保单后，尽量不要在客户出多逗留。一来怕客户会反悔，二来后面还有一些工作需要你来做。 第五节 促成过程中的禁忌 一、制造问题 如果这样做，促成的机会就从身边溜走了，千万不要因为自己知道的多，在客户面前卖弄，或者将简单的问题复杂化，用很多专业术语解答问题，给客户说得糊里糊涂。 第五节 促成过程中的禁忌 二、急躁 有些业务人员属于急性子，觉得只要自己不骗客户，都是为他好就行。保险计划说不明白没关系，反正不会害客户，买了就比没买强。 如果是很好很好的朋友，可能还可以。但是如果是不太熟的客户，恐怕这种方式，客户很难接受。 第五节 促成过程中的禁忌 三、计划不周全 俗话说得好：万丈高楼平地起。 同理，我们从与客户接触开始，一步一步走到促成这个环节，前面的环节是否做得足够扎实，足以影响签单的成败 扎扎实实做好每一步是最简捷的方法。 第五节