精英销售培训-拜访签约3.ppt

销售绩效提升训练营精英销售训练营 Close 掌握購買訊息 臉部表情 .............. - 頻頻點頭 - 定神凝視 - 不尋常的改變 ............................... 公主的嘴角微微抽動著 .......... Close 掌握購買訊息 肢体語言 ...................... - 探身望前 - 由封閉而開放 - 記 筆 記 ................................... 公主不自覺的玩弄著手絹 ......... Close 掌握購買訊息 語氣言詞 ..................... - 這個主意不壞 ............ - 認真的談論價錢 - 談論週邊商品或 ......... - 徵求同意 ........................................ 公主認真的敘述皇后的期望 ......... Close 掌握購買訊息 氣 氛 ..................... - 語氣靈活 ,頻頻發問 - 叫人泡茶 ..................... 那 3 秒鐘的沈寂 , 王子卻看到天際的閃電 ......... 最終 Close - 締結合約 不猶豫、明確的提出。 自信、迅速而不急躁。 不要說太多題外話。 防止不相關的人介入。 預設交易底線 ,不可輕易退讓。 青蛙冷静的说：“嫁给我吧我能给你幸福” 方則止 , 圓則行。 孫子兵法 兵勢篇 知道什么时候该提出缔结 当您的客户觉得他有能力支付时 当您的客户与您的看法一致时 当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时 当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时 当您的客户询问售后服务事宜时 当您的客户询问货款支付方式时 当您的客户询问您目前已使用的客户时 当您的客户提出的重要异议处理时 当您的客户同意您的建议书时 当您感觉客户对您有信心时 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时 当您的客户同意您总结产品利益时 Note : Note : Note : 5w2h Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : * 精英销售培训－拜访 * 培训师:gaofeng 精英销售培训－拜访 明确拜访目标 形象及心态 知识与技巧 销售工具及物料 记住客户的名字、形象与特征 拜访前的准备 在一个阳光明媚的日子里，青蛙王子遇见了公主，从此以后在青蛙的眼前总有公主的影子。作了充分的准备后青蛙鼓足勇气决定拜访公主。 准备好此次拜访必须要达到的目的 没有明确目的的沟通90％没有 沟通结果 准备好此次拜访 最低要达到的期望 最高我要达到的期望 明确拜访目标 青蛙王子没有太高的期望只是想认识一下公主， 但是也心存与公主永远在一起的奢望。 无不良嗜好 制服平整、仪容整洁、少饰物 抬头，挺胸 面部表情自信----神采飞扬 自信的举止言谈 自信的背影 步履优美、稳健、轻盈、有节奏 站立-给人“舒适自然”的视觉效果 声音悦耳 心态平和 形象及心态的要求 青蛙找出珍藏已久的衣装对着镜子练习见面时要说的话 抬头，挺胸，收腹，目光平视 背靠墙训练 背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、两脚后跟七点在同一平面上-此为标准的站立姿势 青蛙不太自信的问自己：“这样练习应该可以了” 声音标准：热情、有感染力 音质：清晰/柔和/亲切（忌含糊/刺耳） 音量：适中 语调：起伏错落（忌平缓无变化） 语速：稍快（避免朗诵式） 青蛙：我还要注意一下声音太大了可能会吓着公主 太小了怕公主听不清，还是声音适中起伏错落好一些 不卑不亢，无论他对你的贡献大与小 即使时间计划已乱，程序依旧 无论获得什么，操之在我、心情依旧 忽略昨天和前面发生的事情，工作当前 正确判断、冷静思考、不轻易许诺你可 能办不到的事情 暂时忘掉其它，只管尽心做事 相信自己行，你将获得更多的成功机会 关于心态 青蛙心里很紧张，但还是尽量保持冷静 如果公主暗示他喜欢我我怎么办？ 舒适的心态 学会仔细观察，擅用倾听的美德 初 次 接 触 含蓄的、自然无敌意的较量 你的客户在10秒钟内会对你做出许多判断，所以你要以成功的穿着和肢体语言给他留下好的第一印象 你没有第二次机会去塑造美好的第一印象 青蛙：第一印象太重要了，可能会直接影响到与公主的