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房产经纪人房产经纪人房产 人 成功宝典成功宝典 2011年7月 目录 客户 网络营销 接听客户话术 议价的办法议价的办法 面访房东 待看过程中面对待看过程中面对 约看前中后内容以及促销 诱导对方出价诱导对方出价 封杀客户第一次出价 商圈精耕 如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量 如何利用名片去销售 客户客户 客户——概述 经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都 不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃， 还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。 试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和 扫楼吗扫楼吗??不是不是 ，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服好的客户跟踪和服 务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。 但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩 也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业 绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造 ““终身价值终身价值””。 请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而 成就你自己的事业成就你自己的事业。。 客户——建立良好坚实的客户基础 a、搭建你坚实的业务基础： 必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些 经纪人认为经纪人认为 ，，房地产作为房地产作为一个大宗商品个大宗商品 ，，普通老百姓大多只能消费普通老百姓大多只能消费一次次 ，，不会不会 重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客 户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你 增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外， 也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子 作为投资的客户还是大有人在的作为投资的客户还是大有人在的。 客户——建立良好坚实的客户基础 b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络 1、整理客户的所有相关资料 电话电话、住址住址、工作工作、收入收入、家庭情况家庭情况、客户等客户等 （（越详尽越好越详尽越好 ））。 2、对客户进行分类 A类客户的定义： 1)1) 对于对于AA类客户经纪人类客户经纪人一定要时常跟进定要时常跟进 ，取得客户的认可取得客户的认可 ，对其匹配的房源对其匹配的房源一定定 要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争 取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯， 抓准时机抓准时机一锤定音锤定音。。）） B类客户的定义： 2)) 对于B类客户购房类客户购房意向不是很明确向不是很明确的情况下情况下 ，，要要经常引常引导客户客户 ，，明确客户明确客户的购购 房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客 户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当 的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自 己觉的是由于没有抓紧时间而导致的结果，下次沟通中这类客户对于经纪人就 十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。） 客户——建立良好坚实的客户基础 C类客户的定义： 3) 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，