3、国际商务谈判的构成要素精品.pptVIP

商务谈判地点的选择 三是在双方所在地交叉谈判 (主客座轮流) 优点：双方都是公平的，对增进双方相互了解、融洽感情有好处 缺点：时间长、费用大、精力耗费较大 商务谈判地点的选择 四是在谈判双方之外的国家或地点谈判(主客场以外场地) 优点：平等的，不存在偏向，双方均无优势，也无劣势，策略运用的条件相当。 缺点：地点的确定要花费不少时间和精力。 商务谈判场景的选择与布置 （1）谈判场地的选择 （2）商务谈判场所的布置 商务谈判座位安排 签字仪式的各项准备及程序 （1）谈判场地的选择 谈判场所应在交通、通信方便，。 谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的通风和采光条件。 谈判场所应布置得幽雅、舒适，具有较高的文化品位。 谈判场所应相对比较安静，避免外界干扰。 谈判场所应配备必要的办公设施 （2）商务谈判场所的布置 商务谈判座位安排 商务谈判座位一般宾主双方相对而座，各自的组织成员坐在主谈者两侧，以便交换意见，加强团结的力量。 谈判桌的形状多种多样，长方桌、圆型桌、椭圆桌均有。 签字仪式准备工作及程序 第一，准备好签字文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好双方的国旗、签字用的文具等物品，并布置好签字厅等。 第二，双方参加人员进入签字厅，待签字人人座时，其他人员分宾主按身份顺序排列于各自的签字人座位之后入座。双方的助签人分别站在各自签字人的外侧，协助翻揭文本，指明签字处。 第三，先由双方签字人在本国保存的文本上签字，由双方助签人负责传递交换相互文本；再由双方签字人在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人交换文本；相互握手以表示诚意和祝贺。 第四，签字完毕后，通常备有浓度低的诸酒水，由参加签字的全体人员举杯庆贺，祝贺完毕退场。 各国举行的签字仪式的种类 第一，国际通行的签字仪式，通常是在签字厅内设置一张长桌作为签字桌。 第二，有些国家设置两张方桌作为签字桌。 第三，有的国家虽也是安排一张长方桌为签字桌，但双方参加仪式的人员坐在签字桌前方两旁，双方国旗挂在签字桌的后面。 注意国旗的悬挂方法 ！ 案例分析3 * * Swire Beverages * 第3章 国际商务谈判的 构成要素 主要内容 3.1 谈判主体 3.2 谈判客体(谈判议题) 3.3 谈判的信息准备 3.4 谈判的时间、地点 3.1谈判主体 (1)谈判主体的资格审定 (2)谈判组的规模和主谈的选择 (3)谈判组成员的选择和相互支持 (1)谈判主体的资格审定 审查对方主体资格，可以通过直接或间接的途径了解对方。要求对方提供谈判资格审定的有关资料、证件。 在与外方合资的谈判中，则需要对方提供各种设备、技术等证明，并对外方的履约能力进行调查 (2)谈判组的规模 多少人合适？ 老客户、传统商品、小金额，一对一谈判。 新客户，新商品、大金额，集体谈判。一般4个人为宜。 主谈的选择 主谈是组长，应该是什么样的人？ 讲政治，有觉悟。 分清主次，抓住事物的重点。 领导要放权，知人善任。 有感召力，掌控谈判的方向和节奏的人。 谈判组成员的选择 年龄 基本的品质觉悟 气质 有一定的主动精神，但不能喧宾夺主 具备相应的素质 (3) 谈判组成员的相互支持 夸大介绍本组的成员 必须肯定本组成员提出的论题 要对主谈表示尊重 相互通气 翻译的作用 要不要翻译？ 重要大额谈判需要翻译。 3.2 谈判客体(谈判议题) 谈判议题就是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 谈判议题是谈判的起因、谈判的目的、谈判的内容，是谈判活动的中心。没有谈判议题，谈判就无法进行。 (1)谈判议题的特点 对于双方的共同性 具备可谈性 具备合法性 (2)谈判目标的确定 商务谈判目标是指导谈判的核心，谈判中的磋商和策略的选择都与目标有关。在制定谈判目标时，注意所制定的目标应具有一定弹性，要留有余地。 谈判目标 最高目标:最令你满意的目标，最优期望目标 可接受目标:可以做出让步的范围，实现部分需求 最低目标:你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议 买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了 美国的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元 买卖罐头的