太极行销2.ppt

1.2 太极行销概论 《太极行销》就是将整套专业化推销步骤用连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。 《太极行销》就是给营销员一套科学的、系统的、专业的推销公式，使我们的推销更具人性化，说话更具艺术化，让推销成交变得顺其自然，水到渠成。 1.3 什么是推销？ 推销模式： A A 四句认同语语头 那很好 那没关系 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 认同法要领 A 重复对方的话 B 用正面论点回复 C 认同不等于同意 D 用如果法做认同 2.1认同法范例 （1）保险很多了 （2）我有亲戚在做保险 （3） 自己很了解保险 （4）目前保单都要退保了 （5）对保险没兴趣 （6）保险都是骗人的 （7）时局不稳，货币贬值 （8）二十年后的100元只够买一包 卫生纸 （9）我是拒保体 （10）这件事都是我太太在决定的 （11）我要存钱买房子 （12）我还需要再考虑一下 2.2 赞美法 软化、缓和气氛 EX：你可以说：“王小姐，您这个人真有亲和力，像我这样和你不太熟悉的普通朋友，您也关照得那么好！” EX：客户异议：“你保证在保险公司做一辈子吗？”回答：“您说…您这个问题问得很好，您真有水平，就是和别人不一样，我做了5年保险，第一次有人问这样的问题。” （化解了许多不知如何回答的时间） 三句赞美语 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面 赞美的要点 赞美缺点的优点面 每个人、事、物都有其优、缺点或正、反面的存在 让自己渺小，只有赞叹没有建议 EX：练习缺点的优点面 2.5 反问法 —是可以引导对方说话进程的有效方法 五句反问语 我能不能请教你一个问题？ 不晓得… 你知道为什么吗？ …你认为如何？ …你觉得怎么样？ 五句反问句练习 2.你认为如何? 你说要考虑考虑,是吗?那很好!那说明你是非常谨慎细心的人,你知道吗?当今世界上80%的财富掌握在20%的人手里,而这20%的人都是思考周密、行事果断的人，你认为如何？ 3、我能不能请教你一个问题？ 我能不能请教你一个问题？你还记得当年认购证的事吗？很多人都很后悔当初没能多买一点，错过了一次绝佳的投资机会，你说是吗？ 4、不晓得… 陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你来说，的确是不需要的，不晓得你个人投资的回报率是多少？ 5、你知道为什么吗？ 陈先生，我一个朋友他前后买三张保单，上回他生病住院可是一毛钱都没赔到，你知道为什么吗？ 2.6 认同（赞美）语语型 简单语型 标准语型 简单语型：重复对方的话+四句认同语+赞美+反问 EX：很忙没时间 你说你很忙没时间？ 那没关系！ 成功的人都是这样的！ 不晓得有没有人帮你整理过保单？ 标准语型：重复对方的话+四句认同语+赞美+用正面论点回复+反问 EX：有亲戚在做保险 你说你有亲戚在做保险？ 那很好！这样你就可以更安心买保险了！ 是这样的，现代人买保险都比较重视医 疗和投资效益。 陈先生，我今天特地请公司用电脑做了一份计划书，不晓得陈先生你要不要参考一下？ 寒暄篇总结： 寒暄并不是一个阶段，它是广义的，应该贯彻在整个推销过程里面。所以，好的认同、赞美就好象你穿了一件合适的衣服，给对方总体上很舒服的感觉。 在生活和推销中将认同语和赞美语常挂在嘴边，你才会在最短的时间内将其练成直觉式。 ?老人的健康　　　　　　?赋闲在家的男人 ?业绩低潮　　　　　　　?经常迟到 ?经常生病　　　　　　　?身体有缺陷 ?被女朋友甩了　　　　　?公司大，员工少 ?小公司，员工多且悠闲　?餐厅大，客人少?小孩功课差　　　　　　?人很瘦 ?没有主见　　　　　　　?新车被刮　　　 客户 推销员 推销员 客户 … …？ … …！ … …？ … …？ … …！ … …！ … …！ … …？ … …? … …? … …？ … … ！ … … ！ … … ！ … … ！ … …！ 目的：关心、收集资料； 引起注意，试探、 引导、专注、尊重。 1.你觉得怎么样? 陈先生，考虑是应该的，我最佩服您 这种考虑周全的人，如果您没意见，我们 先让保单生效，您再慢慢考虑是否要买， 你觉得怎么样？ * * 太极行销之寒暄篇 推销就是要让对方产生共鸣。 推销是对话而不是说话。 推销是先处理心情，再处理事情。 10% 20% 30% 40% 推销员与客户的关系 评估客户