专业化推销流程培训讲座.pptVIP

泰康营业总部培训部 * * 专业化推销流程 1、确立理想收入目标2、确立拜访次数3、合理安排拜访活动4、养成良好的工作习惯 计划与活动 1、收集客户名单2、掌握拜访方法话术3、对准主顾分类 主顾开拓 1、目标的锁定2、客户的分析3、习惯的养成 接触前的准备 1、了解分析客户的需求2、第一印象的重要3、为下一次拜访创造条件 接 触 1、根据客户需求设计，解说计划书2、帮助客户解决需求问题3、再次制定拜访时间 计划书说明 1、方法的确定2、获得推介名单 促 成 1、递送保单的技巧2、个人服务模式的建立3、总结与回馈4、延续主顾开拓 售后服务 你真的了解你的客户吗？他是个什么样的人？ 自我介绍简单恭维引起兴趣 寒喧要点： 是否可行是否可达成是否具有刺激性 设定目标三要素 明确目标→设定期限→积极心态→科学方法→付诸行动→迈向成功 成功黄金准则 与自身有相近的性格、品味根据个人情况适合自己只要你能做出别人做不出 合格的准主顾是什么样子？ *要名单*写介绍信*让对方打电话。*我请客，请他（她）来 寻求推介 容易接近的见面次数多的熟悉成度高的 接触目标的锁定 建立与客户的共同感，消除客户的戒心善用问语，专心倾听，适时适度回馈，推销自己，避免争议性话题。 接触的要领 交浅言深，言多必失，不可不懂装懂，热情、真诚、衣装与客户接近。 接触时注意事项 收入支出投资 理财三步骤 好的目标方向安全合理收益合理避税兑现投资的不同，会导致不同的需求。 投资要素 熟练成度不与客户争辨少用专业术语简明扼要避免忌讳用语避免为自己制造问题解说数字化 说明原则 1、给你的市场定位2、表达最好的意念3、建立最佳次序4、运用最佳的词语5、提高运用语言的能力 建立有效话术的五步骤 威胁法利诱法二择一法推定承诺法 促成的方法 不知您对这份计划还有什么问题，如果方便的话，总共…… 我为什么为客户设计这份计划，客户为什么接受这份计划 习惯制度的约束不愉快的推销经验没有察觉潜在的需求选错访问对象 拒绝的原因 100%的热诚坚强的意念纯熟的技巧 促成的关键 客户最担心的事情——成交后找不到业务员。业务员最担心的事情——成交后客户总在找我。 积极与客户发展关系建立客户档案提供生活资讯，成为生活顾问及时提供公司与自身的发展情况卡片信件、小礼物 花时间与客户相处 攻城为下伐谋次之攻心为上 * *