817别墅销售实战技巧2381602111.docVIP

第 1 页 共 21 页 别墅销售实战技巧 界定并找准客户 收入特征 年龄特征 职业特征 家庭特征 文化特征 不同顾客的个性特征及应对策略 1夜郎型生性高傲说话居高临下盛气凌人容不的别人反对的意见大有拒销售人员千里之外之势。 ?? 方法应保持恭敬不卑不亢的态度对其正确加以恭维以适应其心理需求切忌让步。 2挑剔型 既有合理的需求又有过分要求喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。以此换以折扣 ??方法不必与他纠缠一般情况下应少说话如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话则着重事实说话如果对方挑剔当中提出问题销售人员应抓住机会有理有据的加以回答附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。 3急噪型这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳表现为说话急噪易发脾气。 ??方法销售人员要切记“忍”字尽量以温和态度及谈笑风声的语气创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见不要忌讳对方暴躁的态度耐心合理的给顾客加以解释即使对方不服大发雷霆销售人员不应硬碰硬应婉言相劝以柔克钢。 4自私型这类客户私心重往往在各个方面诸多挑剔同时提出过分要求斤斤计较寸利必争。 ??方法销售人员要有耐性不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事以事实解释无理要求并在商品的质量上下工夫促使双方及早成交。 5多疑型这类顾客往往缺少经营商品知识购物时有过上当受骗的教训因而购物时抱有怀疑态度。 ??方法应针对这种心理诚肯、详细的做介绍介绍中着重以事实说话多以其它用户的反映向他保证。 6、沉稳型这类顾客老成持重一向三思. ??方法推销员应力求周全稳重说话可以慢一点留有余地稳扎稳打。 7、独尊型这类顾客自以为是夸夸其谈。 第 2 页 共 21 页 ?? 方法心平气和洗耳恭听梢加应和进而婉转以事实说话做以更正、补充。 8、率直型性情急噪褒贬分明。 ??方法应保持愉快以柔克刚为其设身处地、出谋划策处其当机立断。 9、忧郁型患得患失优柔寡断。 ??方法边谈边察言观色不时捕捉矛盾的所在有的放矢抓住要害之处小知以利促发购买冲动并步步为赢扩大战果促成其下定决心达成结束。 如何了解顾??购买的信号 1、口头语信号 ??1顾客问提转向有关商品的细节如费用、付款方式、价格等 ??2详细了解售后服务 ??3对销售人员的介绍表示赞扬和肯定 ??4询问优劣程度 .??5对目前使用的商品表示不满 ??6向销售人员打探交楼的时间可否提前 7接过销售人员的介绍提出反问 ??8对商品提出某些异议 2、表情语言信号 ??1顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和. 2眼睛转动由慢变快眼睛发亮而有神采. ??3由若有所思变为明朗、放松嘴唇开始抿紧好象品味、权衡着什么。 4开始仔细观察商品. 5转身靠近销售人员进入闲聊状态. ??6忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维作最后决定。 怎样化解顾客的疑义 1、欣然接受 ?? 有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务严重明显的缺点不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意并及时改正以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。 2、有条件的接受 ?? 有的疑义本来提的并不确切或者有片面性但对商品和企业无关紧要。如全盘否定疑义又会使顾客有不满情绪自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重的态度表达一种理解或有条件接受的意见。 3、肢解拆析 ?? 有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解。 4、有效比较 ?? 有的顾客喜欢提出疑义销售人员可以用“田忌赛马”的策略使乙方的优势格外突出有褒有贬让顾客认同我方的优势。?? 第 3 页 共 21 页 5、反向淡化 ??有的顾客提出反对意见及偏激理由既不充分又固执销售人员应进行步步细致的寻问深入的探明疑义焦点以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释。 怎样促进成交需要观察仔细了解顾客的需求 1、钓鱼促销法利用人们需求的心理通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为。 2、感情联络法通过投顾客感情之所好帮顾客解决所需使双方有亲和感、需求的满足感从而促发认同感建立心理相融的关系使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除而达到销售目的。 3、诱之以利法通过提问、答疑、算帐的方式向顾客提出购买商品所带来的好处从而打动顾客的心刺激他们的购买欲望。?? 4、以攻为守法当估计顾客有可能提出反对意见时抢在他们提出之前有针对性的提出阐述发动攻势有效的排除成交的潜在障碍。 5、当众关联法利用人们的从众心理制造人气大量的成交气份令顾客有紧迫感以此来促进大量购买。 6、引而不发法在正面推销不起作用的情况下可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流并做出适当的引导和暗示让顾客感到购买的好处而达到成交。 7、动之以诚法抱着真心