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“煮熟的鸭子”飞走的思考 如何避免营销工作中的“雷区” 提纲 引言——值得我们思考的问题 究竟是什么在主导着销售的成败？ 究竟是哪一点在销售中起着主导性的作用？ 质量、价格、品牌、人情…… 有一个问题却经常容易被人忽视 有时候，销售的失败，并不是因为价格过高、也不是因为牌子不够硬、与关键人关系不够好，恰恰是因为一些原本完全可以避免的疏忽，对于新销售人员来说更是如此。 我们将这个疏忽称之为———销售中的“雷区” 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开 案例举例 有一位非常优秀的销售员姚小姐，平时工作十分勤勉，工作业绩突出。 有一天，她很高兴地告诉经理，马上会有一个大单子，让经理等她的好消息。 案例举例 但是，半个月后，经理却等来了泪流满面的姚小姐。原来，客户虽然最终使用了她设计的销售计划书，但却不是同她签的单。 她泪水汪汪，连连倒苦水：“没想到，真是没想到……” 提示： 因为“没想到”，所以没有采取措施去排除障碍，这在销售中是极其危险的。 案例描述 通过朋友介绍结识这家公司主管人事和财务的副总裁 。 得知公司刚好有买设备的计划 要求马上提供建议书，并承诺这件事他有决定权 反复修改，提交 副总裁表示，公司各方面对计划书均表示满意，估计半个月后可以签单 案例描述 信心十足，以为很快就可以吃上“煮熟的鸭子”了 提示 姚小姐这个时候只找到了副总裁这一把钥匙，凭这唯一的一把钥匙能否打开成功的门呢？ 正确的做法应该是在客户企业内部找到“教练”，收集更多的信息：门上还有哪些锁？还要准备哪些钥匙？等等。 但遗憾的是，姚小姐在当时选择了一味的被动等待。 案例描述 半个月后 副总裁的电话——“在昨天的总经理办公会议上，关于采购的事情已经定下来了，决定在另外一位销售员那里购买，而且那个销售员在总经理的邀请下还参加了昨天的会议。” “公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销售员那购买，自己也没有办法。” 提示 姚小姐到这个时候才知道有一个竞争者存在，而且也才知道副总裁并不是最后的决策者，才知道这家公司购买设备要经过一个复杂的程序。 案例描述 竞争者在做什么？ 紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总裁在内的所有购买者： 财务部、总经办、设备部 拜访所有与会成员、公司员工层吹风、摸底 取得姚小姐的计划作为参照制订出更加优势的计划 争取到参加会议并作良好展现 分析 姚小姐到底错在哪里？？ 分析 总结 忽视、漠视或者不愿意正视完整的销售氛围，就好像盲人身处一片雷区而不自知，只要有一颗地雷被触响，销售活动肯定就是以失败告终。 营销“地雷”的类型 在销售氛围中，有可能埋藏着多少颗地雷呢？ 营销“地雷”的类型 （1）四种类型的买者中，有一个或以上的买者身份不明晰、缺乏必要准确的信息——地雷； （2）在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练——地雷； （3）虽然明确了四种买者的身份，但有一个以上的核心买者没有主动拜访过——地雷； （4）核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进（例如决策买者、技术买者更换了人员等）——地雷； 营销“地雷”的类型 （5）核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来——地雷； （6）缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手——地雷； （7）缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化——地雷； 你必须穿过“雷区”，才能取得销售的胜利 面对“雷区”，销售人员的三种不同态度 请牢记，必须采取正确的态度来对待雷区 （1）在内心深处明确任何销售都肯定存在障碍 （2）迅速明确地雷的位置； （3）分析所处的销售环境，找到可以借助的力量（教练）； （4）借助力量成功排除地雷。 请牢记 * 1 案例描述及分析 2 营销“地雷”的类型 3 应对方法 4 失误1 不清楚客户单位四种购买者的身份情况，很主观地将技术买者（副总裁）当成了最后拍板的决策买者； 失误2 除了反复与副总裁沟通，没有主动与购买氛围中的其他人员沟通交流，无法及时了解和掌握客户单位的整体购买倾向； 失误3 正是因为缺乏信息渠道，所以连竞争对手何时出现都不知道，更别说在客户单位里展开竞争行动，就此丧失了主动权； 失误4 正是因为没有接触其他购买者，始终没法了解到客户单位的决策流程，就根本无法有效介入这个决策流程，无法及时了解对方在购买过程中的必威体育精装版情况。 地雷 地雷 地雷 地雷 地雷 雷区 （1）蛮干型。用尽一切办法要见到某个人， 幻想用自己的真情打动对方 （2）规避型。既然对方联络不上，主观上认 为太难，那就不再联系了 （3）侥幸型。不是每一颗地雷都会爆炸吧？ 一些明显的地雷排除它，实在找不到的，就算了 *