付总主旨报告.docVIP

携手前行 共创辉煌 ——在2012年中国石油加油站经理人大会上的主旨报告 　　　　　　　　　　　 　付　斌 　　　　　　　　　（2012年11月6日）　　　　 同志们、朋友们、各位加油站经理： 渝都重庆、缙云山下，请大家记住这一刻，2012年11月6日上午9时，首届中国石油加油站经理人大会在这里召开。 首先我要隆重推出参会的166位“明星加油站经理”，他们来自全国32家地区公司，是中国石油2万名加油站经理的优秀代表，更是25万销售员工的杰出典范。多年来你们在平凡岗位上，取得了不平凡的业绩，高原上、沙漠中、城市里、乡村间、公路旁都有你们辛勤工作、竭诚服务的身影，你们用智慧和汗水铸就了今天的零售业绩，你们是中国石油销售事业的脊梁！今天，惠风和畅、群贤毕至，带着期待和梦想，我们将围绕加油站经理人队伍建设，以“一样的你我、一样的追求”为主题，广交流、叙友情、图大计、谋发展。 一、回顾往昔，我们创造历史 在中国石油销售业务的发展进程中，加油站经理人队伍经历了时间的考验和磨砺，常年如一日，奋战在一线，成为无私奉献、开拓创新、服务客户、增销创效的坚强队伍，彰显了加油站经理人队伍的巨大贡献，奠定了其不可替代的基础性重要地位。 1.做大终端、增收创效，以高度的使命感和责任感促进了零售的跨越式发展。为实现效益最大化，加油站经理人队伍积极发挥团队带头作用，以身作则，提升员工凝聚力和战斗力，带领着全体加油站员工，以实际行动奏响加油“十三步曲”，一声声热情迎候顾客、一枪枪加出放心油品，用自己的双手，铺就了销售业务的发展之路，保障了中国石油上中下游产业链的顺畅运转，构筑起了中国石油整个价值链的黄金终端。零售量从重组上划初期的520万吨增加到2012年的8600万吨，零售市场份额由9％提升到40％。今年1至９月，零售日销量达到23.6万吨，零售比例74.3%；零售日收回现金21亿元，零售收入占成品油总收入比例达到76.7%；吨油税前利润达到99元，利润占比80.4%。 2.勇于探索、大胆实践，以开拓者的勇气开创了非油发展的新局面。按照世界加油站业务发展趋势，加油站经理人队伍积极把握顾客需求变化，一手抓油品经营、一手抓非油业务，用心塑造“昆仑好客”的便利店品牌；倡导和理解汽车时代的便利生活方式，在商品的陈列、定价和促销等方面不断探索，有效提升商业氛围，挖掘加油站经营平台的潜在价值，持续开展了“后备箱计划”、“提篮销售”、“客户定制”等活动，油非互动，成效显著。2012年，非油品销售收入由５年前的6.5亿元增长到80亿元；利润由9237万元增长到6.8亿元；百万元店达到1110座。非油业务已经成为销售业务稳定的利润增长点。 ３.扩大规模、提高质量，以不懈的努力加速了昆仑加油卡的推广。自2008年9月昆仑加油卡正式推出以来，加油站经理人带领一线员工，立足站内推广，营造发卡环境，进厂矿、进社区、进展会、进停车场、进集团单位发卡，我们用４年左右的时间实现了发卡量突破3000万张的目标。我们一手抓加油站日常运营，一手抓加油站管理系统的建设，在2010年12月，中国石油在国内首家实现了“一卡在手，全国加油”的服务承诺。昆仑加油卡成为了中国石油的新名片，成为客户了解中国石油和中国石油服务客户的载体。截止到10月底，卡销比提高到28%以上，沉淀资金超过125亿，共锁定卡客户1985万个，客户资源成为了中国石油的核心资源。 ４.科学营销、创新方法，以聪明才智推动了营销管理水平的提升。加油站经理人队伍扮演着加油站经营管理者的重要角色，在实际工作中，转变观念、开动脑筋、深入研究，探索出多种有效的方式方法。一是开展“市场大调查，客户大普查”活动。分析商圈市场，摸清竞争对手，细化客户分类，做到知己知彼。二是全面推行经营活动分析。建立了加油站、加油卡两个《月度经营分析模板》，全员参与、集思广义、总结经验、发现问题、积极应对、持续改进。三是总结推广“三核定”管理法。上海公司深入研究销量、费用、利润三者之间的关系，用“三核定”办法调动员工积极性，取得了很好的效果。“三核定”管理法的推广，促进了加油站向经营创效单元的转变。四是以点带面，积极开展小额配送业务。延伸了服务半径，不仅满足了农机、餐饮和工矿等终端客户的需求，同时扩大了销量、创造了效益。五是进一步丰富了营销方法。探索总结出了“全员营销、网络营销、走动营销、集团营销、联合营销、品牌营销、差异营销和组合营销”等多种方法。这次会议上将印发《“八个提量”案例解读》和《加油卡业务案例选编》，集中体现了大家的智慧，展示了零售营销的成果。 ５.客户至上、倾情服务，以辛勤的汗水浇灌了宝石花。“做最受信赖的油品供应服务商”是我们的庄严承诺，加油站经理人队伍遵循着“倾情服务”的理念，按照加油站客户服务体系的要求，规范服务仪表、配套服务设施、美化服务