培训课件：连锁企业商品采购品类管理_精品.pptVIP

本章小结 传统连锁超市商品管理是以商品为基础，而新的品类管理的理念是以顾客为核心的。是按照顾客的逻辑对每个品类进行独立的商业单元管理，按照品类、品牌的潜力以及当前市场占有率来进行管理。品类管理的目的是充分利用连锁店的资源以使利润最大化。品类管理涉及商品分类、商品角色、商品组合以及商品的引进和淘汰等。 * * * * * * * * * * * 二、采购商品的分类??? 商品的分类:指按照一定目的，为满足某种需要选择适当的分类标志和特征，将商品集合总体科学地、系统地逐次划分为不同的大类、中类、小类、品类或品目、品种，以至规格、品级等细目的过程。 （一）商品分类方法 1.据商品之间的销售关系分类 独立品 互补品 条件品 替代品 2.按商品耐用性和损耗性分类 耐用品 非耐用品 服务 * 3.按消费者的购物习惯 日用品 选购品 特殊品 非需品 （二）商品分类原则 无论商店的组织或规模如何，商品的分类通常可以分为大、中、小三个层次。规模较小的连锁商店的大类最好不超过10类，大型连锁超市大类不超过30类　　 1.大分类的分类原则 依商品的特性来，如生产来源、生产方式，处理方式、保存方式等，将具有某些相似性质的一大群商品集合起来作为一个商品大类。 如畜产、水产、果蔬、烘培食品、乳制品、日用杂货百货、糖果蜜饯、调味品、冷冻食品等。 * 按商品的功能、用途分 2.中分类的分类原则 比如可以在糖果饼干这个大类中，划分出与早餐相关的中分类，可以将土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品归于此类。 按商品的制造方法分 如畜产的大分类中，有一个称为“加工肉的分类”，包含火腿、香肠、热狗、熏肉、腊肉等商品 按商品的产地分 据商业圈内顾客的喜好，设置了“进口水果”这个中分类，则所有国外进口的水果都可收集在这个中分类中。 * 3.小分类的分类原则 按照中分类的分类办法，依据商品功能用途、规格、包装、形状、口味等再进行细分。 商品分类，最重要的是据市场购买需要和商店的实际情况，编制出适合于自身的分类系统，并注意以下几点： ①以实际情况为前提； ②从顾客的角度出发，让顾客感到商品齐备和丰富，增加顾客购买的方便性； ③分类方法应简单明了，易进行商品管理； ④分类应充分体现商店的个性特点； ⑤分类应具备相当的弹性和发展空间等。 * 三、商品采购品类策略 即连锁企业经营什么商品，商品如何组合，如何制定和实施商品的开发策略等。 （一）品类角色 即在品类设定的基础上，确定各经营品种的优先性和重要性，并通过经营资源的优化配置表现出各品类的不同地位。 品类角色是品类管理的灵魂，它直接影响零售商在该品类资源的投入，包括占地面积、商品数量、陈列位置、价格策略、促销策略等。其设定帮助连锁店能够更好地为消费者提供服务，并通过合理利用有限的资源，使投资回报最大。 * 品类角色的定义 目标性品类角色——指能代表商店特色和形象，销售业绩最好的品类及相关品牌，最能满足消费者需求的产品。通俗点讲即当顾客想购买某一类商品时，能首先想到你的门店，这类商品就是你的目标性品类。 常规性品类角色——是大多数门店都有的能够满足顾客基本需要的商品。 * 季节性品类角色——随时间或季节变化而变化的产品，属于时间性的款式或种类。 便利性品类角色——消费者能随时方便购买到的产品，对顾客而言在哪儿买都一样，主要考虑的是便利性，属于极少类的品类 品类角色的定义 * 角色 特点 品项选择 货架安排 定价 促销 目标性 在该品类具有优势；对消费者而言，是该品类的主要提供者；代表商店形象；为目标顾客提供更好的价值；目标顾客有时会不顾成本前来购物；占所有品类的5%–10% 所有规格 品类细分 所有全国品牌 固定的、主要的货架位置，保证足够的货架库存 领导性的价格 高频率 长时间 多种方式 （1周） 常规性 该品类的普通提供者；为目标顾客提供持久、有竞争力的价值；平衡销售量与毛利等指标；占所有品类的50%–70% 主要品牌 、规格 适当的货架位置，足够的货架库存 价格与竞争对手一样 一般频率多种方式 （2周） 季节性 短期内具有较大的销售量，需求集中；加深连锁店在目标顾客中的印象，为顾客提供流行性、竞争性的商品；占所有品类的10%–15%。 季节品牌 适当的货架空间，足够的货架库存 与竞争对手价格接近或略高于竞争对手 按季节时间需要，多种方式 便利性 满足一站式购物需求；满足补充性购物需求、占所有品类的10%–15%。 主要品牌 、规格 非煽动性价格 较少促销 * 案例学习 品类PK，谁是赢家 　　　　　　——教材Ｐ６２ * （二）商品组合 1.商品组合