对银行各类型客户的专业化销售实操话术_精品.pptVIP

* 期缴转趸缴的最佳时期 销售前期的接触非常重要，如果和客户达成共识，基本销售已经成功了一半，进一步的产品说明，会出现很多异议处理，此时客户有以下异议时，就是期缴转趸缴的好时机： 期缴麻烦--客户举得麻烦，需要每年存，这是可以先表示理解客户的心情， 建立同理心的确很多客户也有这样的困扰，这是推出金如意趸缴产品。 航空意外保障--如果年长客户经常旅游，且对金保顺B没有很大兴趣，此时 以退为金，推出推出金如意的卖点四倍的航空意外保障，且说明很多保险 公司对60岁以上的客户不提供这样的保障，金如意保障收益兼得。 保险期间太长--异议处理时，如果有的客户觉得10年时间太长了，此时也 是转销售趸缴的好时机， * * 想不一定做,做不一定会做,会做不一定会总结,会总结的不一定会提高 * 想不一定做,做不一定会做,会做不一定会总结,会总结的不一定会提高 * * * * * 想不一定做,做不一定会做,会做不一定会总结,会总结的不一定会提高 * 想不一定做,做不一定会做,会做不一定会总结,会总结的不一定会提高 * 想不一定做,做不一定会做,会做不一定会总结,会总结的不一定会提高 * * 想不一定做,做不一定会做,会做不一定会总结,会总结的不一定会提高 * * 想不一定做,做不一定会做,会做不一定会总结,会总结的不一定会提高 * * * * * 想不一定做,做不一定会做,会做不一定会总结,会总结的不一定会提高 * 想不一定做,做不一定会做,会做不一定会总结,会总结的不一定会提高 * * * * 想不一定做,做不一定会做,会做不一定会总结,会总结的不一定会提高 * 客户是来办理汇款业务的，一定要注意最后关注一下客户是否完成他的业务，还需要什么帮助； 如果一开始使用办理贵宾账户作为接触点，在客户走之前一定要重申这个问题，不论是办成了，还是因为各种原因没办成； 不要拖泥带水，干脆利落：售后是为了让客户感受到他的选择是正确的，所以主要集中在监管要求的合规性内容介绍和回访涉及的内容提示；在这个阶段不要过多的复述产品，而是根据汇款客户最终的购买点，简单而有重点的突出，让客户为自己明智的决定满意。 客户经理注意事项 * * * 缴费客户—教育需求 * 占比：5%-15% 原因： 1.老年人：家住在网点附近，空闲、有时间。 2.上班族：单位在网点附近，图个便利。 3.家庭主妇：专职照顾小孩，负责家庭开支。 喜好： 1.没事做，有时间为家人分担（老年人） 2.没人代劳，网点近、求方便（上班族） 3.有钱、有决定权，并且愿意了解理财产品（家庭主妇） 4.1客户分析 * 需求点： 1.养老有需求，资金要安全，资产要保全。 2.理财有需求，资金有限制，储蓄要强制。 3.需求很明确，决定有权力，理财为子女。（即使今天不能成功，因客户定期来网点，故今天的接触是为了明天的促成） 4.1客户分析 * 缴费客户 老年人：家离 网点近时间充裕 上班族：图方便， 离工作地点近 家庭主妇：照顾小孩 ，负责家庭开支 没有事做， 愿意为家人分担 没人代劳，求方便 有决定权， 愿意了解理财产品 资金安全 养老需求 资产保全 强制储蓄 目标规划 子女教育 资产配置 理财组合 发生原因 个性偏好 需求定位 请参照养老板块 请参照理财板块 子女教育 4.1客户分析 * 1、首先，要学会分析、归纳缴费客户的发生原因，把握年龄、性别、家庭角色、工作性质等几个关键点，这是客户分析的前提。 2、其次，在明确缴费客户发生原因的基础上，深入分析客户的个性偏好，这一点要与定期、活期和打款客户明确区分开来。 3、最后，针对不同偏好的缴费客户，分别从养老、子女教育和理财三个方面进行接触前准备。 4、中老年客户多从养老着手，中青年家庭主妇主推子女教育。 客户经理注意事项 * 客户张女士（家庭主妇，年龄35岁左右），办理缴纳水电费业务。 4.2接触-场景设计 * 您好，今天缴水电费来啦？ 最近有些日子没看您来网点了，忙什么呢？ 看您拿着个环保袋，这是待会要去菜场，是吗？ 您家有您这样的贤内助操持家务，您爱人、孩子可真有福气啊！ 您其实可以不用亲自到网点来缴水电费的，您知道柜面代扣代缴业务吗？（若客户回答知道，提问为什么没办？）手续很简单，您有这个网点的活期存折（卡）吗？只需要签一个委托缴费协议就可以了。 最近，来缴水电费的客户,都在议论水电费提价的事,您听说没有?央视二套前段时间专题报道,我国的生活用水/电价格远低于国外水平,不利于节能/环保,计划要价格与市场接轨，提价是早晚的事。 4.2接触-聊天信息 * 看您很年轻（赞美），您的孩子多大啦? 上小学啦？真看不出来！男孩还是女孩？ 男孩好啊，男孩和妈妈走的近，而且多半长得像您。（女孩很好啊！俗话说：男孩是建设银行，女孩是招商银行