乾嘉花园房地产销售常见问题及处理_精品.pptVIP

朝三暮四和朝四暮三 （二）学会算账，让客户感觉到实惠 例如，如果客户的总价包括房子和车库，你设法将一个价格不变，而把客户所要的优惠价放到一个上进行计算，让客户感到十分优惠。 100平米房子加20平米车库已谈到18万，客户说到15万，你可以算账，要说车库3万是不能变的。这样房子看起来优惠就很大。 * 5、 我是在工地上干的，所有的房子质量都一样？ 一个班里的学生，一样的老师教出来的，成绩却有好有坏，什么原因啊？开发商对自己要求不一样，房子质量也就不一样。 * 6、 听说泗洪的房子都降价了？ 假的，那是开发商故意做的促销广告，象某某楼盘称的……，我们家亲戚想买，结果一问，根本就不是那个价，假的！ * 7、 你们房子有点贵了，太平某 俗话说：“便宜无好货，好货不便宜，一份价钱一份货。”你现在买房无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买好的，好房子主要看三个方面。一是房子建筑质量，我们乾嘉花园的建筑质量好在太平大家都是知道的；二是看居住环境及配套设施，我们在小区的绿化、网络、有线电视、监控等配套设施齐备，周围环境好，无污染，330省道、楼尚路就在小区旁边，出行、居住方便；三是看未来升值空间，与买车相比，购房的拆旧少，升值潜力巨大，越是好的房子，升值的潜力与速度越大。 * 第三章 价格谈判原则及技巧 * 客户杀价的原因 对行情不了解 习惯性思维 预算确实较低 对市场行情不够清楚 对产品理解不够透彻 不专业，怕买贵，怕吃亏 买衣服都还价，何况是买房子 高出比预算的花费 购买能力不足，还差钱 面对这种客户，我们要在介绍产品的过程中全方位表明我们是专业的，将产品的优势和价值百分之百的传递给客户，对产市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观的，真实的。 我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维，并不是便宜了就会买，客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以我们充分取得客户的信赖，介绍产品时，要把自信和真诚传递给客户。 这部分客户有两点已经确定，一是预算相差不会很多，二是对产品基本认可。所以我们要做的就是帮客户计算，在计算的时候充分利用贷款等金融工具。 * 应对客户杀价常用招数 1、直截了当：斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。 应对策略：A 如果出价低于底价，则一口回绝；B 如果出价高于底价，则其提出相应要求坚持对等，双方退让。可再询问下经理，忌讳跟客户一样兴奋。 2、听说：朋友来买，才多少价格。 应对策略：A 坚决否认，绝无此事，马上表明我们项目都是明折明扣，一定是产品有差异，避免类比。B 客户说的有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸，先不要当面揭穿，只是当玩笑，暂不理睬客户。 3、认识领导：有背景，有来头，认识你的老板，要跟老板直接跟谈价。 应对策略：A 首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优惠的，而且房源也很抢手。B 如果还是犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥无几。C 有的客户喜欢打听关系户的售价，业务员一概不知，可说太低我们宁可不卖。 * 4、挑毛病：对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚而打折。 应对策略：A 让他发言，待全部毛病挑完后再谈，要确定对方是否有诚意，如果确实是在犹豫，问题少的可以逐一解决，问题多的，挑能解决的主要问题解决，强调完美的事务是不存在的，不时的将洽谈转到房子之外的话题，时期淡忘。B 无心购买的客户先不要谈价格。 5、比较竞争个案：以地段、配套、价格等要素作比较 应对策略：A 不要捣毁竞争项目，但一分价格一分货，放大优势，特别是客户比较在意的，让客户忘掉其他楼盘。B 可能是客户对其它项目的情况也不是很确定，要拿出专业的姿态，这时要让他知难而退，提出一些怀疑，如销售不理想而降价、品质有差异等。 * 面对客户杀价的三点大忌 死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃，守价还是为了成交的。 一放到底——客户不领情，等于没有守价。 答应不确定的事情——给客户的价格不能卖，造成现场混乱。 * 守价的原则 为了能更顺利的成交 保障公司的最大利益 对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。 对于现场能够卖的价格，我们也要守价。 首先明确客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。 每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感。 如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价就会谈其它问题。 先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再有技巧的放价。 后续的销售中，为签约留下余地。 不能成交的价格 能成交的价格 在洽淡过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时，这也是保障公司最大利益的有力武器。 * 守价说辞的要求