合肥白酒市场调查分析报告.docVIP

合肥白酒市场调查 -------------------------------------------------------------------------------- 服务背景： 实力雄厚的皖酒集团，在省外市场建立起强大的销售网络与品牌影响力。在省内，中低价位市场占据着重要的地位。 2006年，远景与皖酒集团的合作已经进入第五个年度，五年来，在市场管理方面，我们为皖酒集团提供了持续的、卓有成效的服务。基于重建皖酒在省内消费者心目中的高档地位，远景公司系统考察了合肥市白酒品牌的竞争状况，并向皖酒集团提供了《皖酒品牌形象形成分析与重建高档白酒形象建议》。调查内容中，七大品牌的各类广告观察不便公开，敬请观者谅解。 服务时间：2005年11月05日—2005年01月04日 合肥白酒市场调查 一、宏观方面 （一）概况： 白酒供求市场演化在1992年时，可以视为“计划经济”与“市场经济”的分界点。1992年前，糖酒公司拥有调拨白酒的权利，个体不可以直接自酒厂进货。厂方销售人员数量极少，主要工作是与糖酒公司接洽，沟通调拨计划与发货。 1992年之后，中国白酒市场价格开放，酒厂经营由“坐商”改为“行商”。开发新产品、占领更大市场，成为各家白酒企业争相追逐的行为。销售人员遍及大江南北。 原有供求格局打破后，白酒市场开始了时至今日的混乱面貌。由于中央政府缺乏相关法律调节竞争局面〔进入和退出成本极低〕，地方政府为税收、政绩而极力保护管辖下的白酒企业，各地白酒企业在生生死死中经历风云。每一年，中国大陆发生数千起假酒案件。另一个角度观察，1995年前，白酒市场由“川酒”一统天下。1996年-1998年，各省地方品牌纷纷崛起，形成了川、鲁、豫、晋、皖相争的格局。 1999年-2005年，格局演化为川、皖、鲁、豫、晋，并被业内人士描绘为川酒挺立不倒，经得住市场考验；皖酒正在崛起，是后起之秀；鲁酒、豫酒低迷，进入不振时期；晋酒糟糕啦！（由假酒毒死人事件引发）。产业特点：白酒是一个季节性很强的东西，夏天太热不能生产，天太冷出酒量太小也不行。 （二）包装方面： 中国白酒包装，在1994-1995年广泛进行了改进，之前的“中国式包装”被评价为“与它们的品质不符”。 1998-1999年，白酒包装再次广泛改进，陶瓷瓶与铁盒外包装，成为白酒包装竞相效法的面貌。 2000-2001年，更好的玻璃瓶（被称为“水晶瓶”）与异型纸包装成为白酒包装的方向，出发点受到“回归自然”的启发。 （三）合肥地区饮酒方面： 1、合肥人喜欢“口味平和”的酒。（“消费者标准”与“专家标准” 存在错位现象。） 2、公款消费、商务宴请，在酒店中，都直接叫酒店的酒。家庭消费大多自带酒水（2005年12月24日夜，合肥市宿松路靠近黄山路的松山浴池〔附设中档酒店〕，人们大多自带酒水去消费，把“皖国原酒”促销员气坏了。）公款与商务宴请在中高档酒店，家庭消费在中低档酒店。 3、1990-1995年间，合肥流传一年喝倒一个牌子：“沙河王”、“双轮王”、“金口子”（老包装、55ml，现为450ml）。“明光特曲”、“合肥特酿”、“孔府家”、“孔府宴”、“心酒”（山东）、“古井贡”（商超售价30多元，陶瓷瓶，安徽地产白酒第一个高档产品）。 （四）安徽地产高档白酒： 安徽白酒市场，第一个推出高价白酒的是古井厂，时间在1995年前，产品“古井贡”〔瓷瓶〕，商场售价：38元/瓶。迎驾厂1995年底推出高价酒，四星“迎驾贡”〔铁盒〕，商场售价：50-60元/瓶（05年底时，售价为40元/瓶，销量已经很小）。 （五）销售方面： 1、高中档白酒产品市场启动，需要高中档酒店、超市、传统零售渠道支持。中低档白酒市场启动，需要传统零售店，超市、餐饮店、排档渠道支持。 2、销售成熟的白酒产品，零售利润降低，因为价格透明度高了。而新产品价格透明度低，零售利润能够得到保障。 3、合肥市二级经销商与零售店是买断结算，没有年终返利协议。 4、40万元，可以终身享用梦都酒店同场销售待遇。 二、“口子酒”品牌、渠道与企业相关 （一）口子厂相关资讯： 淮北市三堤口有一厂（三堤口，位于濉溪县城中央），濉溪县有一厂，营销部设于淮北市。 再往前追寻，是两个口子酒厂，濉溪口子酒厂与淮北市口子酒厂。当时的产品名称是“濉溪牌”口子酒、“口子牌”口子酒。“口子”1998年、1999年在合肥市取得成功，在安徽省占据一定份额。基于白酒走出省外有困难，“口子”决定诉求“商务白酒”概念，向经济欠发达地区扩张，市场目标：郑州、西安和兰州，（南京地区也有举措）。集中省会，借助消费群体对价格不敏感的特点，从酒店强势启动，带动其他渠道销售（郑州地区的运作最典型）。 “口子”，凭借特色包装、窖藏概念、广泛的消费者沟通、酒店拉动、政府人员攻关，逐步走出安徽，