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商务谈判总概括 幻灯片1 商务谈判 主讲：纪艳彬 幻灯片2 商务谈判主要 通过学习本课程，学生能够利用商务谈判的方法和知识对实际商务活动，做出科 学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如，取得谈判成功。 幻灯片5 第1章 商务谈判概论 ? 1.1 什么是商务谈判 ? 1.1.1 商务谈判的概念和实质 ? 一般意义上的谈判 是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利 益目标所采取的某种协调行为过程； 幻灯片6 ? 商务谈判：是指存在利益差异和利益互补关系的商务活动当事人双方（或多方），为谋 求各自目标的实现，所进行的公平磋商。 幻灯片7 商务谈判 (3) 谈判的协商性 幻灯片8 商务谈判的实质： ? 谈判双方在利益上既相对立，又相依存的关系。 幻灯片9 1.1.2 商务谈判的特点 ? （1）商务谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的， 不是单方的给予。 ? (2)谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。 ? （3）商务谈判是互惠的 ? （4）商务谈判是双方运用经验、智慧、勇气、能力与技巧达成统一意见的过程。 幻灯片10 ? （5）商务谈判的过程是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。 ? （6）以价格作为谈判的核心。 ? （7）商务谈判要实现双赢。 ? （8）谈判是科学的也是艺术的。 幻灯片11 1.1.3 商务谈判的成果价值评价标准 ? （1）谈判目标的实现程度 ? （2）谈判的效率高低 ? （3）互惠合作关系的维护程度 幻灯片12 1.1.4 商务谈判的构成要素 ? （1） 谈判主体 ? 关系主体：有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其它能够在谈判或履 约中享有权利、承担义务的各种实体。 ? 行为主体：实际参加谈判的人。 ? 幻灯片13 谈判主体 ? 商品供应者 ? 制造厂家 ? 经销商和批发商 ? 进出口公司 ? 经纪人 ? 代理人 幻灯片14 （2） 谈判客体 ? 谈判议题和各种物质要素结合而成的谈判主体了围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商。 幻灯片16 应该同谁谈 你正在一家家具店选购沙发，结果看中了其中一个标价2425元的双人沙发。你要求售货员打折扣，但得到的回答是：“这是刚刚降价之后确定的价格，根据部里的政策，价格是没有多少研究余地的。”在这种情况下，你应该怎么办？ 幻灯片17 ? (1)要求见经理。 ? (2)接受售货员的话。 ? (3)再向售货员施加压力以求降价。 幻灯片18 案例分析 ? 你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你 亲自出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他指定的代理人。这种情况下，你怎么办? 幻灯片19 ? (1)坚持与卖主事人谈判。 (2)问该代理人是否为全权代理，是否不必征求卖主的意见。 (3)以边谈边看的方式与代理人进行谈判。 幻灯片20 1.2 商务谈判的类型及原则 ? 1.2.1 商务谈判的类型 ? （1）按谈判参与方的数量： ? 双方谈判和多方谈判 ? 双方：责权利划分简单，谈判易于控制 ? 多方：谈判条件错综复杂，利益关系难以协调谈判难度较大 幻灯片21 （2）按谈判议题的规模及各方参加谈判人员数量： ? 大型、中型和小型谈判，或小组、单人谈判 ? 单人：避免内耗，决策迅速 ? 小组：集思广益，运用多人战术，减轻个人压力 幻灯片22 ? （3）按谈判所在的： ? 主场谈判、客场谈判、中立地谈判 ? （4）按商务交易的地位： ? 买方谈判、卖方谈判和代理谈判 ? （5）按谈判的态度与方法： ? 软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 幻灯片23 ? （6）按谈判所属部门： ? 官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 ? （7）按谈判的沟通方式： ? 口头谈判、书面谈判 幻灯片24 ? （8）按谈判的事项，即所涉及的经济活动内容： ? 投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判 ? （9）按谈判内容的性质： ? 经济谈判、非经济谈判 ? （10）按谈判参与方的国域界限： ? 国内谈判、国际谈判 幻灯片25 1.2.2 商务谈判的原则 ? 1.2.2.1 平等的原则 ? 1.2.2.2 互利的原则 ? 有一个桔子，姐姐和妹妹都想要，争抢的结果是从正中间切开，一人一半。 幻灯片26 ? 1.2.2.3 合法的原则 ? 1.2.2.4 信实原则 ? 1.2.2.5 求同原则 ? 1.2.2.6 事人有别原则 幻灯片27 从他人的立场看题问 ? 同样的一件事情在不同的人物心中往往有不同的看法。这就要求谈判者必