营销老朽黄加有老师培训教材之家访篇(服务营销).ppt

* 想象是自己多年不见的老朋友正在等自己 * 撕纸游戏 营销界老朽黄加有，从事保健品营销8年（先后涉足直销、会销、电话营销、电子商务等），精通会销行业资源收集、健康行业大活动策划、各层次营销人员培训等。从2009年至今，共操作过13场销量过200万的保健品会议。被称为“无名营销小将”。 加有老师精典培训课程 《健康行业营销人员激励》 《如何维护健康行业的客户》 《健康行业团队经营与建设》 《如何重振低迷市场》 《会议营销精细化操作》 会销关键—家访 家访 家访的重要性 电话的效果只有家访的30%，就有如下式子： 电话30+家访0=30 电话30+家访100=130 家访 家访前的准备 知识准备 产品知识 产品相关知识 竞争品牌知识 行业及相关知识 企业知识 知 识 准 备 工 具 准 备 名片 产品及企业 的宣传资料 检测仪器 礼物 邀请函 笔记本， 1家访前的准备 家访前的准备 知识准备 工具准备 心理准备 充满自信 克服消极心态 想象拜访的过程 知识准备 工具准备 心理准备 形象准备 服装 仪容 家访前的准备 你是否有过以下不合适的行为 扎一条已经掉漆的皮带 穿 黑皮鞋配白色袜子 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 夏天穿拖鞋和暴露的服装 皮鞋脏，西装上有污渍 衣服有褶皱，衬衣脏 衣服扣子不全，领带松散 你是否有过以下不合适的行为： 眼镜脏或破损 有头屑，头发脏乱 脸上有胡子茬 指甲过长 指甲不干净 饭后未漱口 学会克服自己的恐惧感 拜访中 敲门 敲门要轻 敲门的时间 守时 拜访中 抢在顾客之前进行问候 微笑 真心实意 声音甜美 问候 拜访中 开场白： 自我介绍 营造良好气氛 拜访中 入座 不要坐客户常坐的座位 不要坐上座（上下座的区分） 坐客户左边 良好的坐姿 拜访中 相关情景导入： A 观察 B 聊天 寻找共同话题 关 怀 兴 趣 赞 美 生活话题 拜访中 C 情绪同步 视觉型 听觉型 感觉型 55％ 38％ 7％ 拜访中 沟通 1、营造良好的气氛 2、少说多听 3、沟通的重点是对话(撕纸) 4、对话的重点是提问 （案例如后） 5、提问的重点是答案（二选一） 听的艺术 看穿对方的经济条件 谁是幕后的操纵者 你画对了吗？ 游戏感受——谈体会 毛泽东 酸奶 重点客户原则 原 则 经济状况 保健意识 家庭 成员 文化水平 性格 身体情况 沟通中的注意事项 坐顾客的左边 做记录 保持适度的距离，适度的眼神接触 点头，微笑 重新确认他讲的内容 不要听顾客讲表面的话，而是听懂他背后的意思 8、第一次家访禁忌 要避免谈及过多的产品 避免直接谈及价格 避免在顾客有事要办时，仍不离开。 第一次家访时间不宜超过半小时。 演练 拜访后的 工作 分析顾客情况 补充顾客信息资料 研究顾客类型 研究如何针对顾客点 进行劝购 祝你成功! * 想象是自己多年不见的老朋友正在等自己 * 撕纸游戏