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房地产策划思路 2011年10月09日 21:33 主讲嘉宾：江苏-梦想讲座地点: 地产策划综合群:160920726我水平不高 简单说说策划报告的思路,策划报告的思路是加班完成的，而我整是一个正在加班的悲剧我说说结案总结吧 回顾一下整个情况一个结案报告 一般包括:1项目整体概况 2项目分析 3策略分析及检验 4本楼盘经验分享 5教训与启示项目整体概况 包括： 1地块情况 2规划设计 3户型分布及比例 项目分析 包括：1入市背景 2项目目标 3项目面临的问题入市背景 有宏观的国家经济政策方面 以及微观的 本板块片区供应等项目目标：通过周边楼盘 及更大范围的楼盘 来确定我们在怎样的让一个定位 这期间伴随着 竞品的一些分析 比如容积率 套数 主力户型 均价 推售时间 现阶段销售情况 以及未来推货等等 从中分析后 我们可能会面临 一些问题 比如 如何在豪宅中脱引而出 为了保证可观的利益 价格和销售速度怎么平衡等然后就进入策略的分析及检验：1片区策略 2竞争策略 3品牌策略 4客户策略 片区策略：1代表性的案名 2领导片区的炒作 3超越片区的竞争 等 竞争策略：1角色区分，建立片区领导者的地位 2形象上的领导者，策略上的挑战者，改变现有游戏规则，建立新的物业类型 3建立强势的第一印象（这很重要）品牌策略：1第一展示 2 第一口碑 3第一财务安排 客户策略：目标客户群那些，来了就必须搞定比如很多的高端别墅 他们的目标客户 就是企业主 政府官员 即使有钱 也不敢买 这样的话营销就针对这些客户 进行 看看他们的喜好是什么 比如请经济学家讲座等 又如经济性酒店式 公寓 目标客户可能就是 白领 年轻人 居家过日子的多 这样推广 策划的活动 就得相对时尚 开盘请请 娱乐圈名人或者 搞搞高档次的时装秀 更好 我们在推广过程中面临的一些问题要进行客户验证 客户上门要问明白是通过 什么途径知道我们项目的 是大牌 短信 报纸 网络 还是别的等等 这样我们就 更具有针对性的 投放广告 通过来访客户 得到的相关信息 即使调整策略 报告到了 这一步 就是 本案的经验分享 环节了 这里面包含：1客户分级（看意向度属于a b c级） 2客户维护技巧：多久打一次电话给客户，让他有印象记住你，是不是搞搞活动等等 3推售节奏的控制：始终营造一种稀缺感，对推货节奏控制好 4价格调整控制：对于一些难去化的楼层更地方不一样，要进行价格差，针对性的说辞等，弥补 5现场展示跟进：楼盘开始都是环境很好，整洁度非常好，随着时间的流逝一定要保持住，当一个售楼处环境越来越差的时候，销售人员的心也就渐渐散了 最可怕的是销售人员的，凝聚力下降当然好的展示如样板间、体验区等对客户逼定也是很有效果的 6客户意向摸底技巧：即使发布项目进度信息（比如户型图发布、样板间开放等），抓住与客户交流的 每次机会，看看客户侧重于那种户型，需求多的，自然定价就高些，对定价也有用处 7销售技巧：通过一系列的看房动线，充分给客户洗脑，记住在情景体验区停留的时间越长月有利于杀定客户，当然你的体验区环境要尚可包括一些人员ps，逼定房号等 逆势之下 派单时很有效的 一招 其实派单 在何种行情 效果一直都是最好的 关键在于怎么派 愿者上钩效果好 死盯着人 只会降低项目调性最后一大环节是 本案的经验和启示 包括：1销售与工程的紧密配合：尤其是前期，预售证，包括样板间的开放等都十分重要，管理好工地，有时候一些客户看房子，发现毛坯房有大便 那就很恶心了 ，我就经历过 2做计划时要有备选方案:想起李嘉诚的一句话：在香港做生意你要多种准备，即使天气预报说明天是晴天，你也得想好万一下雨怎么办！ 在国内的政策市的地产市场更是如此 3媒体的炒作要配合及时：新闻炒作的攻势有几大线——a坊间传说：比如别墅价格8万，后来查实发现原来就一栋，为了制造新闻 2新闻炒作线：片区有什么规划动态立即一顿炒作，描述未来规划好的美好蓝图 3公馆活动线，每次活动要及时贴相关的图片上去，在网络软文之前之后都要报道 d销售动态线：透露出一些销售动态，如感恩回馈，团购等 e生活情调线：报道片区的生活基调，比如时尚的闹事中心，还有美丽的自然公园景观 2新闻炒作线：片区有什么规划动态立即一顿炒作，描述未来规划好的美好蓝图 3公馆活动线，每次活动要及时贴相关的图片上去，在网络软文之前之后都要报道 d销售动态线：透露出一些销售动态，如感恩回馈，团购等 e生活情调线：报道片区的生活基调，比如时尚的闹事中心，还有美丽的自然公园景观 教训启示4：充分发挥专业公司的作用，比如 活动公司 广告商等最后就是领导片区炒作要注意：比如公园周围你主打公园豪宅概念，片区的都是的，你把公园价值挖掘的越大，别人也一样收益，所以我们看到全国都是纽约