建立稳定的油木工网络.pptVIP

李枝永、李勇、孙营战、张红超、郭清良、常小飞 开编：一路走来 建立油木工网络的好处 扩大销售渠道 提高销售成功率 给对手做成拦截 及时获得装修资料及主家资料 你认为如何建立一个稳定的油木工网络， 有哪些方式、方法？ 讨论(15分钟) 课程目标 掌握建立稳定油木工网络的方式、方法 课程大纲 1.油木工群体特点分析 2.油木工网络的建设方法及步骤 2.油木工网络建设的步骤 2.1政策的制定 2.2油木工的寻找 2.3油木工会议的召开 2.4油木工的分类及跟进 2.5油木工俱乐部组建 2.2 油木工的寻找 小区专员收集 油木工互相介绍 熟人介绍 店面积累 异业信息交换 其他装修工人介绍 油木工分类 会议形象布置 会议现场布置 会议现场布置 现场接待 原因：觉得星冠知名度不够，主家一般不愿意用。我们之前得罪过他，对他不尊重 想办法：介绍这个油工给业主，自己的一些包工包料项目让这个油工来做 会员制度挂钩：可以使用的次数，吃物的补助 一刀切：效果不显著，跟进人员疲惫无所适从 样品展台是必须的，营造气氛还要其他的道具 样品展台是必须的，营造气氛还要其他的道具 样品展台是必须的，营造气氛还要其他的道具 负离子检测仪 借助些小道具营造气氛 餐桌上要放星冠宣传单(一般用全家福) 油木工一进店先让他签到 负责接待人员引导油木工 业务员负责跟油木工交谈，拉家常 要有人负责接电话，告诉油木工怎样到店 店内接待 门口要有人负责接待和引导 入口处放一张签到桌专人看管 现场讲解 1、主持人致欢迎辞 2、经销商发言 3、厂家代表发言 4、政策讲解 5、产品讲解 * 会议开始 树立楷模，赠送礼品 1、在星冠拿货量大 2、对星冠忠诚 3、发表感言 * 会议开始 合影留念 1、感受星冠的重视 2、集体荣誉感 3、以后拉拢工具 * 会议开始 * 安排一个助手负责倒记录一些重要信息 宴席及欢送 宴席 每席要安排一个星冠油工和一个工作人员 注意询问油木工工作情况并记录 询问工人对星冠的意见 欢送 赠送礼品 热情欢送 注意记录有合作意向的师傅资料 重点跟进 1、现场拜访 2、重点宴请 3、电话跟进 * 会议策略 * 对于不同类型的油木工应该分开宴请 安插忠诚度高或者对星冠评价高的油木工调动气氛 宴席上对一些重点油木工进行攻关 在油木工中树立楷模 奖励先进，形成销量追逐 2.4 针对不同类油工的跟进方法 * 针对不同类的油工实行不同的政策，树立楷模，描绘前景 　 A类--稳住他们的心，并尽量提高他们的量 　 B类--挖掘需求，做出差别排挤其他品牌 C类--了解问题，抢占份额 D类--争取试用，介绍与星冠可见的未来 A类--经常用星冠，而且是主推星冠 　B类--有时候用星冠，有时候用其他牌子 C类--很少用星冠，而主推其他牌子 D类--没用过星冠，而专门用其他牌子 攻心：体现星冠对工人的肯定和重视 为油工印制名片， “优秀星冠施工员” 给油工发“优秀施工员”的奖状 油工生日时，经销商亲自打电话或者送礼物 拿出一两款产品，给他们特优惠价钱 * A类：攻心 + 提高销量 提高销量：帮其开阔渠道 店面优先推荐 告诉工人主家信息，让工人自己去找主家 推荐给合作的家装公司或工头 挖掘：了解油工注重点 油工对竞品某些政策的偏好 竞品政策的缺点或问题所在 发现自身的不足点 * B类--挖掘需求，排挤竞品 排挤竞品：完善自身 提高自身政策的吸引力 进攻竞品的缺点 对油工进行引导 了解油工很少用星冠的原因 了解竞品的优势 表达星冠的诚意 * C类--了解问题，抢占份额 不用星冠的原因 拿些小样给油工试用一下，听取反馈 介绍和星冠可见的未来 想办法完成第一单 * D类--争取试用，描绘前景 硬件要求 软件要求 日常管理规范及责任人 定期或不定期举办活动 * 2.5 油木工俱乐部 固定的一个场地：文化室、娱乐室、K拉OK室 星冠企业文化资料、音响设备、麻将等 饮料及食物 管理人员 * 硬件要求 章程及管理制度 跟会员制度挂钩，不同类油工享受不同待遇 日常使用制度及预约制度 管理人员职责和权利 * 软件要求 涂师大赛 麻将大赛 卡拉OK大赛 * 举办活动 * 实际的情况应因地制宜！ 完毕 谢谢! 以提问方式 同样以提问方式 产品先出现，情感、利益后出现 对不同类型的油木工有什么具体的方法？思考 各组讨论 讨论开始 分别列举一些例子 列举文山的案例 异业包括：板材店、腻子粉店、五金店 其他装修工人：铺地砖的、水电工、搬运工 同样以提问方式 受限制：工钱和选漆的权力 工人自己做广告：扫楼时可以发现有门上插有油木工的名片 销量在第9页 偏好：例如嘉宝莉在文山推出的一款250产品，市价卖出 引导：把B类向A类引导，渲染A类的好处，画出大蓝