平安：报表系统（中文 39页）报表系统-陈维钢.pptVIP

营业区、部现有报表系统结构图 * 建立健全营业区、营业部报表系统 报告人：武汉分公司陈维钢 二○○○年十二月十一日 总 论 ： 随着寿险市场的开放，市场竞争主体数量快速增长，我国的寿险市场竞争进入了“分秒必争、寸土必争”的白热化阶段。过去的市场实践已经证明了平安专业化经营管理道路的正确性。同时，现阶段及未来的市场对寿险公司的专业化经营提出了更高的要求，营销管理将会更加注重专业化和精细化。 令人振奋的是，总公司清晰地认识到了这一点，及时地将工作重心下移到营业部层面——以营业部经营为核心，建立长期稳定的竞争优势。这一目标的出台对营销管理队伍整体的专业化技能水平提出了更高的要求，意味着今后我们对营业部的支援应该更加的全面和细致。作为专业化经营管理体系的核心之一——业务报表系统在营业区、部层面的建立、健全显得犹为重要。 目 录 一、 营业区、部层面报表系统现状分析 二、 理想的营业区、部报表系统 三、理想报表系统的可行性分析 四、 总 结 第一部分： 营业区、部层面报表系统现状分析 营业区、部层面报表系统整体描述 营业区、部现有报表系统结构图 营业区、部现有报表系统的缺陷 营业区、部层面报表系统整体描述 平安保险公司十年的经营过程中，逐步在总、分公司层面建立了 一套健全的营销报表体系。多年的经营实践证明，该报表系统在业务 指导、追踪，数据支援、分析诊断、业务发展推动等方面发挥了巨大 的作用。 随着专业化经营的进一步深化和营销工作重心转移到营业部层面。 营业区、部迫切需要拥有一套健全、细致、实用 的营销报表系统 ，以 利于科学、客观地分析问题，经营团队。目前，营业区、部层面的报 表系统客观上存在着：重保费轻人力、 重首期（展业）轻续期（客户 经营）、重总量轻件数、重结果（月度）轻过程（时 段）。某种意义 上可以说：目前营业区、部层面并不健全的报表系统象是一把考核的尺 子，而不是协助业务同仁分析解决问题、业务主管经营管理团队的工具。 第一部分： 营业区、部层面报表系统现状分析 营业区、部层面报表系统整体描述 营业区、部现有报表系统结构图 营业区、部现有报表系统的缺陷 业绩 人力 第一部分： 营业区、部层面报表系统现状分析 营业区、部层面报表系统整体描述 营业区、部现有报表系统结构图 营业区、部现有报表系统的缺陷 营业部层面缺乏LBS系统报表支持： 目前报表系统基本上细化到了营业区层面，但并没有全面细化到营业部层面。 营业区要获得各部、组的状况，需人工统计预收日报表，而不能从LBS系统直接 获取，延误时间，浪费人力。 重保费轻人力： 以每日快报为例，分公司营销部下发的快报按保费达成率、或按照人均保费等 指标排名，而人力方面一般仅有现有人力、月初人力两项，无法保证人力的追踪。 重首期（展业）轻续期（客户经营） 现有营销各层面的报表都没有继续率这一项。营销的确是收取首期保费，但是 作为一个团队、作为一个业务员，首期与续期是密不可分的。继续率能够衡量业务 员客户服务的意愿和技能，有助于发现并解决业务员客户经营中存在的问题，从而 促进业务员首期业务的发展。对于一个团队来说，通过团队继续率的分析，有助于 我们了解团队的经营氛围，及时引导主管走长期的经营之路。 营业区、部现有报表系统的缺陷 重总量轻件数： 观察报表系统可以明显地发现，受到重视的永远是保费达成率、活动率、人均 产能等指标，往往忽视了人均件数这一关键指标。在平时营业部的会报活动中人 均件数往往一笔带过，或者避而不谈。实际上，人均件数不仅能反映业务员员的 准客户数量，某种程度上还能反映业务员的心态，掌握这一指标有利于营销管理 人员适时帮助业务员调整心态。 重结果（月度）轻过程（时 段） 现阶段的报表体系除了每日报表就是月度报表，周报表、旬报表、短期竞赛期 报表等阶段报表的力度还有待提高，以配合日益精细化、实效化的营销专业化管理 追踪，从而在激烈的竞争中及时调整方向，把握市场脉搏。 。 营业区、部现有报表系统的缺陷（续一） 营业区、部现有报表系统的缺陷（续二） 层次划分不细致 目前，报表系统一般按业务员的职级划分为：试用、正式、主管（以上）三个 层面。实际上，随着市场日益专业化，同职级的业务员在不同时期（入司年限） 遇到的发展瓶颈各不相同。比如入司3个月内的新人面临保险知识的学习、如何做 缘故市场