太平人寿保险TOP2000培训销售系统-目标市场深度经营-北京唐俊兰.pptVIP

1996年 加盟寿险业 1998-2007年 连续10年荣获MDRT会称号 1998-2007年 连续10年荣获国际IQA 1999-2007年 连续荣获国际龙奖铜龙奖 2003-2008年 太平高峰会五连冠 2005年 荣获北京保险业服务精英称号 2006年 太平人寿铂金品质会员 2007年 太平人寿年度十大风云人物 从业至今持续13年每月标保过万 百万销售系统 从业13年 连续13年每月标保万元以上 2007年承保标保133万 2008年一季度承保标保51万 让我骄傲的2件事—— 我的继续率持续每年在95%以上 我的承保率在99%以上 13年积累成就辉煌 13年积累成就辉煌 13年积累成就辉煌 13年积累成就辉煌 对目标市场客户准确解读 高校知识分子的3大特征： 自信偶尔也会自负 思维严谨规则 不愿拖欠人情 共同特征，自然接近 穿着与高校老师同类型的服饰 夹克、休闲套装、中跟鞋 不带包、只带夹子 高校老师的特别问候方式 “*老师好！” 切换角色，沟通理念 以卓越医疗突破医保，作为切入点 大病发病率高,还是疾病发病率高? 自费药好还是公费药好? 进口设备好还是国产设备好? 精确告知，说明促成 用奔驰系统做计划书，精确说明产品，有一说一 “您感兴趣吗？如果感兴趣您要先体检。” “只有您的体检通过了，您才有资格拥有这张保单，不是您有钱就可以的。” 提前交待承保的四种情况加费排第一位，顺利承保排最后 加费处理 (我99%的卓越人生客户都加费) 除外责任处理 延期处理 顺利承保 精确告知，说明促成 加费处理(我99%的卓越人生客户都加费) 短信告知：“恭喜您!终于加费也可以拥有这份保障了， 抽空请回电”。 所有人都认为自己很健康，其实我们每个人都处于亚健康状态。加费能保就很幸运啦，您只需存4万元就可以享受高达300万的保障啊！ 精确告知，说明促成 除外责任处理 恭喜您！您还可以被公司承保，不过健康问题可要引起您的高度重视了，身体好一切都好。 精确告知，说明促成 延期处理 您看，您要谢谢我，还是到保险公司体检一下好吧，及时的发现了这些问题。 现在医学这么发达，有很多问题都是很容易解决的。我有很多医学界的朋友，我会向他们咨询一下。过几天，我把解决方案给您带过去。 经过调养，还是有机会投保的，我对您的健康充满信心。 细微观察，要求转介 要求校长、院长转介绍： 主动到校长、院长办公室 办公室不断会有老师来，听他们说话就知道彼此距离，有些人是关系特别的好的，就打听这个人的情况并索要电话。 拿到电话后请介绍人先打，“您就跟**打个电话说一下，就说您在小唐这儿上的保险，她很想认识你，上不上保险再说。”他就会帮我打这个电话。 细微观察，要求转介 要求老师转介绍： 主动到老师办公室聊天 “某老师，旁边那个老师我能认识一下吗？” 客户：“某老师，这是小唐，我的保险顾问，人很好，很专业” “某老师，那个老师的电话和邮箱方便给我吗？” 关键时点，持续经营 “牵一发、动全身”，一个客户服务有问题就会影响整个目标市场！ 关键时点，持续经营 客户生日(所有客户) 订一个“21克”蛋糕，小而贵，请蛋糕房送 短信：“一年又一年，时间过得好快啊，王老师，明天是您的生日，我特意为您订做了生日蛋糕，蛋糕房会和您联系的，美好时光，我与您共享!您的朋友唐俊兰” 客户收到蛋糕后都会给我短信感谢 关键时点，持续经营 客户的孩子考上大学(所有客户) 考试结束后，打电话：“太棒了，我们聚一聚吧！” 买一本书快递，书上写“**给父母最好的回报就是德才兼备！唐阿姨” 关键时点，持续经营 客户刚搬了写字楼(把握时机) 去拜访，看到办公室窗明几净但显得很空 给他发短信“回来想了很久，拜托量一下办公室墙的尺寸，我为您求了三个字‘精、气、神’，喜欢吗？”客户非常高兴 年前客户事务很多，收到的礼肯定也很多，不容易引起重视，要到过完年上班后，作为新春第一份礼物送给他 关键时点，持续经营 交续期 发短信“温馨提示：别忘了下月存保费，祝好。” 扣款成功后短信：“保费已到帐，放心吧。” 二周后短信“收据收到没？有什么不明白的吗？有地址电话银行帐户变更吗？请和我联系” 宁静致远 让奇迹在我们身上发生让历史在我们手中书写 * * 唐俊兰 唐俊兰 2008年4月5日·深圳 ——目标市场深度经营 安静做事,不骄傲,不浮躁 持续做事,第一名并不重要,重要的是持续高点! 成功信念 突破公式(1/2) 2007年实现了巅峰突破！ 客户层面的提升带来保费的提升！ 突破公式(2/2) 第一阶段： 时间：1996年－2000年 年均保费：36万 件均：3000元－50