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客户经理营销话术学习 温州市场部 黄黎明 封面二 市场部 2010年12月 汇报部门 2011年 月 日 财富管理计划营销话术 银行不同群体对应话术 户外营销话术 电话营销话术 会道者，一线藕丝牵大象 盲从者，千斤铁锤砸苍蝇 客户经理营销流程简图 接触客户 公司及自我介绍 “公司服务体系”介绍 是否谈及佣金 问题 重点介绍服务比降低费用更有价值 营业部开户并开通相关服务 财富管理计划重点介绍 是 否 银行客户业务操作模拟：客户经理牛牛在中行 客户老王走进银行：无投资理财经验人员 牛牛：先生您好，我是招商证券的牛牛。请问您办理什么业务？（引导客户到相应柜台办理业务，办理过程当中）先生你有作股票、基金方面投资吗？ 老王：我现在还不太了解证券市场，所以目前也不准备投资，还是放银行好了 牛牛：先生,理财是与我们日常生活息息相关的事情，年轻的时候用汗水赚钱，以后就是用钱赚钱，理财是您一生的事，您说，我说的有道理不？ 老王：有点道理 牛牛：这正是我愿意与您接触的原因。招商证券在过去的几年中培养了若干成功的投资人，他们也是从不了解起步并逐步实现自己愿望的。您现在不准备投资并不说明您未来也不准备参与。如果您在未来有投资打算，请您选择我们招商，我们为您提供好的理财服务 客户老王走进银行：已开户人员及常见问题 老王：我炒股很久了，在中信证券开的户 牛牛：那很好啊，说明王先生是有投资思路的成功人士，王先生可以尝试一下我们招商的服务的 老王：我不了解招商证券，你们实力如何？ 牛牛：招商证券是国内最优秀的券商，综合实力全国前五，他有良好的经营理念、宗旨和骄人的业绩，我刚好带了一份我们招商的财富周刊，送给您看一下吧。相信您一定会对它有很好的印象 老王：到招商证券进行投资可以保证盈利吗 牛牛：券市场的机会要善于捕捉才能赢利，凭借我们招商证券人的智慧和良好的服务，您所得到的机会可能更多，我们不会让你拿一把生锈的刀在市场中战斗。 常见问题一：保证收益 老王：我不想转户，太麻烦了 牛牛：转户是您享有的权利和自由，应该不受任何限制。如果您离开限制您投资自由的地方，转入招商证券，空间不是更大了吗？ 老王：我被套牢严重，又不想割肉，即使成为你们招商的客户也不可能做出交易量 牛牛：招商证券不是注重短期行为的券商。它一直倡导与客户同发展，保护客户的利益，尊重客户的抉择，您现在所面临的问题正是招商证券温州营业部的攻关重点，相信您会比其他人能更早解套 (常见问题2：转户操作繁琐) (常见问题3：套牢严重无法割肉) 老王：你们的佣金有优惠吗？我在中投的佣金是XX，你们能够更便宜的话，我会考虑转户的 常见问题5:佣金优惠问题 牛牛：王先生我们招商的优势是咨询服务这块，佣金方面，会根据客户的资金总量及成交的活跃度而调整，你的情况如何？) 老王：咨询服务？不就是发发短信，邮件罢了 牛牛：恩，这些只是我们服务客户的一些手段而已，短信传达内容少、邮件也会比较乱不方便可以浏览；为此，我们特别一个“智远财富管理计划”的服务平台 老王：哦，什么是“智远财富管理计划” 牛牛：“智远财富管理计划”是通过招商证券牛卡建立的一个平台，招商的客户通过登陆自己的账户，就可以上这个平台浏览公司的研究报告、阶段推荐的牛股等等，包括短信的预定!对于资金量达到10万元以上的客户，我们都有相应的分析师做定期的咨询服务 老王：都有什么牛股推介呀？ 牛牛：公司的个股推进分三个周期，有一周一次的短信牛股、有一月未周期的中线价值股票。还有就是长期看好的股票，如华谊兄弟 老王：听说联合证券的佣金也很便宜的。 牛牛：联合证券做的只是通道的服务，增值服务几乎是零；投资股票，当然是想增值吧，所以我们的“智远财富管理计划”是增值服务 老王（客户有所触动）：如果佣金达到xx，我会考虑转户的。 牛牛：先生您看这样好不好，我们先按这个佣金标准做（1%0），如果你的资金增加了，交易也比较频繁，我再帮你申请调整 老王：能不能现在就调整到XX价格啊？ 牛牛：你的资金量估计有多少啊？ 过程中的礼貌用语、衣着、礼仪等此处暂不设计 老王：大概是50万（或者是30万）吧 牛牛：这样，我给您免费申请一个“智睿”套餐服务好么？目前价值是3800/年（虚拟价格），对五十万以上客户开发的。 老王：好吧0 k 牛牛：感谢您对我们工作的支持，您看什么时候方便，携股东卡，身份证、银行卡就可开户了 其他常见问题 证券市场是个赌场，都是在消耗社会财富，我不参与。 牛牛：是的，我国的证券市场还属于一个新兴的市场，还在不断发展完善中。但证券市场不是赌场，不能以赌徒的心态来操作。证券市场是发达市场经济里不可或缺的一部分，是经济的晴雨表。如果您长期看好中国经济的发展，就有理由相信我国的证券市场也会越来越规范，越