零售客户专业拜访八步骤 XX药品公司销售部培训资料.pptVIP

2分钟 作为一名销售代表，拜访8步骤包含了一切你在门店所进行的业务活动，它不仅仅是一个工作流程，更重要的是它是一种指引，而这种指引能帮助一个新人尽快地在门店建立客情，从而为客户提供优质服务 * 1分钟 简单陈述即可 * 1分钟 * 2分钟 请一名学员回答，讲师总结 * 2分钟 请一名学员回答，讲师总结 * 2分钟 对于刚才销售介绍中未达成的事宜，除了和门店负责人沟通以外，还可以和店员、促销员等其他相关人员进行沟通，挖掘客户拒绝背后的原因，为下一次有的放矢的解决问题打下基础； 同时也要积极和公司和经销商相关人员沟通，寻求他们的帮助。 * 2分钟 作为一名销售代表，拜访8步骤包含了一切你在门店所进行的业务活动，它不仅仅是一个工作流程，更重要的是它是一种指引，而这种指引能帮助一个新人尽快地在门店建立客情，从而为客户提供优质服务 * 一起回顾一下八步骤，和八个字 * 2分钟 作为一名销售代表，拜访8步骤包含了一切你在门店所进行的业务活动，它不仅仅是一个工作流程，更重要的是它是一种指引，而这种指引能帮助一个新人尽快地在门店建立客情，从而为客户提供优质服务 * 5分钟 第一步，了解店员的基本信息：包括店员的工作状况、个人信息、面临的压力等。这是建立客情的重要一步。 在了解店员的同时，也要有意识的了解店面的情况，主要是店员每日面对的消费者和购物者的信息，通过了解这些信息，帮助我们分析客户的需求 * 5分钟 指导主要包括产品及陈列知识、行业知识、销售技能和促销信息等，其中产品知识的讲解与答疑是较为重要的内容，也是我们向店员传递并希望最终能借店员传递给消费者的信息，因此需要强调是将“特征转化为利益”，转化为消费者语言。 同时交流氛围的建立也非常重要，需要从寒暄开始进入，让店员觉得你是真正在关系生意和他 * 2分钟 商业信息的收集包括客户对我司的看法及竞品的相关信息。 前者是客户对于我们销售状况、市场表现、促销活动的意见以及消费者的反馈； 后者则是竞品近期动向，包括销售状况、活动、市场表现与反馈等，唯有此才能知己知彼百战不殆 * 2分钟 作为一名销售代表，拜访8步骤包含了一切你在门店所进行的业务活动，它不仅仅是一个工作流程，更重要的是它是一种指引，而这种指引能帮助一个新人尽快地在门店建立客情，从而为客户提供优质服务 * 一起回顾一下八步骤，和八个字 * 2分钟 作为一名销售代表，拜访8步骤包含了一切你在门店所进行的业务活动，它不仅仅是一个工作流程，更重要的是它是一种指引，而这种指引能帮助一个新人尽快地在门店建立客情，从而为客户提供优质服务 * 2分钟 当我们完成店内的各项工作后，在离开门店之前，一定要与药店负责人和所有店员一一道别，并预约下次拜访的时间，这不仅是对客户的尊重，更加能够帮助大家在客户心中树立良好、专业的形象。 * 1分钟 将拜访的结果与客户问题等相关的信息完整的记录在拜访卡上，完成此次拜访的工作报告 * 2分钟 我们需要及时总结本次拜访的情况，针对设定好的目标我们来看：完成了哪些目标？还有哪些问题还没有得到解决？有没有遇到新的问题？在此次拜访过程中，作得好的方面有哪些？需要改进的方面有哪些？更重要的是，如何把这次拜访的经验运用到下一个客户的拜访当中？ * 2分钟 作为一名销售代表，拜访8步骤包含了一切你在门店所进行的业务活动，它不仅仅是一个工作流程，更重要的是它是一种指引，而这种指引能帮助一个新人尽快地在门店建立客情，从而为客户提供优质服务 * 一起回顾一下八步骤，和八个字 * 2分钟 作为一名销售代表，拜访8步骤包含了一切你在门店所进行的业务活动，它不仅仅是一个工作流程，更重要的是它是一种指引，而这种指引能帮助一个新人尽快地在门店建立客情，从而为客户提供优质服务 * 2分钟 简单讲述即可 * 2分钟 第6个要素是促销活动检查。关于促销活动需要检查活动执行及达标状况，对于活动期间的货品及赠品数量需要随时检查跟进，确保活动顺利的进行，如遇到问题及时记录并反馈回公司相关部门以便得到妥善解决 * 2分钟 在检查我方的6要素同时，需要同时检查竞争对手的相关信息，包括产品分销、销售状况、陈列、库存、促销活动、助销等，总之，如何检查我们的产品就如何关注竞品，更重要的是我们需要了解这一切变化背后的原因，只有知己知彼，才能百战不殆 * 5分钟 在进行完店铺检查之后，我们一起来回顾我们的拜访目标。 大家知道我们已经在开始拜访客户前制定了符合SMART原则的拜访目标， 店面检查结束后，要根据店面检查结果来确定是否有新的销售机会，如没有发现新机会，就按照原定拜访目标进行； 如发现新机会，并能够在本次拜访中进行销售的，就增加新的销售目标； 如发现新机会，但不能够马上进行销售的，将情况记录在客户拜访卡上，留待下次拜访时进行销售。 建